“如果你不告訴顧客，顧客永遠(yuǎn)也不知道想要買什么。”這是推銷大師博恩·崔茜總結(jié)的推銷經(jīng)驗。那么，顧客真的不知道嗎？
其實，顧客知道他要買什么，但“不知道該如何告訴推銷員和自己”。
買寓意
前不久，筆者探望了自家一位八十歲高齡的老人。但對于帶什么禮物，著實讓筆者犯了難。最后，筆者決定買個桃罐頭，這是我們當(dāng)?shù)氐囊环N習(xí)俗，看望生病的人一定要送桃罐頭，取“逃離病痛和惡運之意”。
于是，筆者走進(jìn)了超市。但罐頭的品種很多，有林家鋪子、深山秀等等，琳瑯滿目，但最終筆者還是選擇了真心長壽黃桃罐頭。因為，林家鋪子體現(xiàn)不出祝愿；深山秀就更不用說了，墳地一般都在深山，自然不能拿這個送老人家；而包裝精美的真心長壽黃桃罐頭，其寓意特別到位——是真心送出的、祝愿老人家長壽的桃罐頭。
文章來源華夏酒報隨后，筆者又捎帶買了一些“人參果”。其中的寓意（長壽果）看過《西游記》的觀眾應(yīng)該都很清楚，因此，人參果也可以說是探望老人的上佳禮品。
買面子
幾天前，筆者參加了一位老人家的九十大壽。老人家是我爺爺?shù)慕憬悖覡敔敽蜖敔數(shù)母绺缦群笥?0歲和80歲時去世了。老人家的小兒子現(xiàn)在是某市勞動局的副局長，算是光耀門楣的成功人士，酒席自然是由他來操辦。
這位副局長選擇了一家檔次較高的酒店，一桌菜1000元，還另買了酒水和海參、鮑魚。酒是某知名白酒企業(yè)生產(chǎn)的“國用”酒，52度濃香型，每瓶的市場價大概在200元—300元之間，屬于中檔價位。
副局長之所以選擇這款酒來配餐，筆者認(rèn)為主要是因為“國用”二字，加上包裝精美，口感柔和，價格也不是太貴，最關(guān)鍵是讓人拿得出手，有面子。
買內(nèi)含
顧客要買的很多，甚至每創(chuàng)造出一個需求，顧客就會產(chǎn)生新的購買習(xí)慣。
顧客要的是品質(zhì)有保證，口感和寓意細(xì)分到位的優(yōu)質(zhì)商品，如德芙巧克力賣的是情人間的浪漫，云南白藥牙膏賣的是口腔全面護(hù)理，水宜生賣的是可以帶來健康的活水器，金六福酒賣的是中國人都喜愛的福氣，戴比爾斯賣的是恒久不變的愛情……
總之，品牌炒家們不但要把健康、高品質(zhì)、好口味、高科技等產(chǎn)品特性賣給消費者，更要把符合甚至超出顧客心理需要的內(nèi)含一并賣出去，因為，那才是顧客真正需要的。
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編輯：張怡
