背景資料
河南省宋河酒業股份有限公司系我國著名的大型釀酒骨干企業之一，工業園區占地面積80萬平方米，建筑面積45萬平方米，整體規模在全國同行業中雄居前三位。
公司主要生產中國名酒“宋河糧液”、河南名牌“鹿邑大曲”及其系列產品。其中，主導產品“宋河糧液”1979年被評為河南省名優產品，1984年獲輕工部銀杯獎，1988年在全國名酒評比中榮獲國家金質獎和“中國名酒”稱號，2004年獲“中國馳名商標” ，2005年獲“中國消費者十大滿意品牌”及廣東省首屆國際酒飲博覽會金獎。
作為豫酒第一品牌，宋河酒業同河南其他名優白酒企業，如張弓、仰韶、杜康、寶豐一樣，在經過兼并、重組、注資后，不斷推陳出新，拓展銷售區域。
眾所周知，因為白酒企業大多是走經銷商的銷售通路，所以，產品銷售的好壞與經銷商的實力、配合、運作能力等有很大的關系。總結一句話，就是企業對經銷商的選擇和管理問題。本文，筆者僅就宋河對經銷商的管理談些淺見，若有不當之處，請各位同行指正。
市場現狀 宋河酒業作為產銷位居河南第一的大型釀酒企業，經銷商的隊伍相當龐大。從宋河運作的情況來看，其戰略基本上是占領河南本土市場，以點帶面向全國區域拓展。因此，目前的宋河不管是資金上還是管理上，在河南本土的投入都比較大。與此同時，河南也是宋河業績貢獻率第一的省份。
每月初，宋河都會舉辦一次營銷會議，省內各地市辦事處都會參加。而每次會議，辦事處經理們提到最多的就是經銷商的管理問題。但筆者認為，銷量不好確實有經銷商的問題，但根本原因可能不僅僅是這一個。
某周末，筆者走在大街上，因為口渴，想買瓶水。于是，筆者一家店一家店地找自己喜歡的雀巢優活。出于職業習慣，在進入一家煙酒店后，筆者很自然地掃了一眼柜臺上擺放的酒品，有瀘州老窖、杜康、郎酒、寶豐、古井等很多品牌，但卻不見宋河。
當下，筆者問老板，“你怎么不賣宋河呀？”
老板答：“有啊。”順著老板指向的柜臺左上角，筆者發現了三瓶宋河盛世國風、兩瓶宋河家酒。
筆者又問：“宋河賣得好嗎？”
老板答：“不太好。要的最多的是瀘州老窖和杜康。”
筆者：“你的貨是從哪里拿的？”
老板：“是經銷商送的。但最近兩三個月卻一直沒有業務員來。”
從煙酒店出來，筆者又走過一兩條街，發現其實宋河的品牌店不少，門頭做得也很多。但是，杜康的國花基本上十家有七家店都有，有的還是幾十件的堆頭。這說明了什么？當然是杜康的鋪貨做得好。
要知道，提高產品曝光率不但是在給產品做廣告，提高知名度，而且也給產品提供了更大的銷售機會。
如此對比就不難看出，宋河的鋪貨率遠不如杜康。究其原因，筆者認為是在經銷商身上。
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