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縫隙營銷遠離血腥“紅?！备偁?/STRONG>
可以說，至2009年底，國家4萬億元投資以來，我國經濟強勁啟動，復蘇明顯，國內各行各業發生積極、可喜的變化——股市大漲，房屋火旺，汽車熱銷，商品零售額高增……
“不是我不明白，只是世界變化太快”。前段都在談金融危機而色變，如今金融危機似已漸行漸遠，中國經濟率先全球觸底復蘇了。
盡管目前國內經濟仍面臨較多較大的困難，但觸底復蘇已非常明顯。這為企業管理層增強了底氣與信心，也為再次施展手腳大展抱負提供了一個良好的環境與機會，同時也意味著新一輪緊張、激烈的市場大戰再次拉開序幕。
然而，硬碰硬的競爭只能令中小酒企陷入血腥的“紅?！保c對手爭搶日益縮減的利潤額。而中小酒企流連于“紅?！钡母偁幹?，將越來越難以創造未來的獲利性增長。
那么，中小酒企有沒有更好的方法，或是更實效的營銷策略？
筆者不由得想起一句哲言：一個堆滿了大石塊的玻璃瓶，看起來似乎已經沒有空間，但實際上大石塊的空隙之間，還可以容納一堆小石子；隨后，在小石子的縫隙里，還能繼續填滿細沙；而細沙中仍可再裝水。將此原理用之于營銷，就是縫隙營銷。
縫隙營銷中小酒企的成功戰略
“縫隙”市場由于產品服務面比較窄，市場容量不大，大企業因不能形成規模生產而不愿插足，而這正為中小酒企擴大市場占有率和收益率提供了機會。中小酒企只要看準機會，立即“擠”占，就很容易形成獨特的競爭優勢。
由此可見，縫隙營銷是指中小酒企為了避免在市場上與強大的競爭對手發生正面沖突受其攻擊，選取被大企業忽略的、需求尚未得到滿足、力量薄弱的、有獲縫隙基礎的小市場作為其目標市場，靈活運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘“隙”而進，培養自己的產品在某些市場領域的優勢，從而在市場上立于不敗之地。
筆者認為，縫隙營銷是一種適用于弱者/中小酒企的成功戰略。它凝聚了以下戰略思想與原則：
1.避實擊虛。不與大企業/強者展開硬碰硬的直接競爭，而是選擇其忽視、不愿做或不會全力去做的業務范圍為“戰場”。
2.局部優勢。堅持“單位空間內高兵力比”原則，集中全力于某個狹窄的業務范圍內，在這個局部形成相對于強大者的優勢，努力成為第一。
3.集中原則。分散是戰略的大忌，縫隙戰略要求中小酒企集中于縫隙業務，集中于戰略目標，集中于建造壁壘。
4.根據地原則。在某地域市場獲取第一次鞏固之后，再向其他地域市場擴展，集中全力成為第一之后再擴展，如此持續下去，最終由各地的根據地組成一個大的根據地。
縫隙營銷突破困境的五項建議
面對新一輪市場大戰，市場細分時代全面到來，中小酒企該如何進一步精確細分，在縫隙市場中充分建立自己的深度品牌優勢，尋找到企業未來贏得市場競爭的關鍵點，避免以往“叫好不叫座”、“各領風騷兩三年”的尷尬？縫隙營銷之下，中小酒企又該如何再突破？
1.創新品類，培養明星產品。
運用此項策略必須密切關注該市場內消費者的動向和需要滿足程度，并據此制定策略性目標市場。該策略能幫助企業尋找新的市場切入點，或是通過進一步細分市場來達到“虎口奪食”的目的。
幾年前，白象方便面原有的營銷模式是多系列、全品類、多品種的“產品+低價格”的運營模式，品類雖多，但都不賺錢，同時還帶來了大量的管理性成本，導致企業利潤逐漸減少。
當時有營銷專家認為，白象這樣的企業面對強勢品牌（康師傅、統一）的壓力，必須尋找縫隙，創新品類、培養明星產品，才能獲取更大的成長空間。
白象發現，隨著消費者健康意識的復蘇，營養、綠色又方便的面成了方便面的市場縫隙，因此，公司高層決定以此為核心產品，撬開營養方便面的大市場。
于是，白象重新策劃了以大骨面為主的拳頭產品，打出了“大骨熬湯，身強力壯”、“骨湯膠原營養在里面”的概念，并結合白象大骨面口味和制作工藝確立了“吃骨湯香面”、“骨湯香面是熬制而成”的兩個獨特賣點，達到市場縫隙“占位”的效果，并圍繞新賣點設計了系列終端生動化物料、廣告。
在明確以河南、山東為基地市場之后，白象召開經銷商大會，將原有年銷僅幾百萬元的白象大骨面迅速培養成骨面類的領軍產品，一舉實現全年銷量近9億元，并帶動白象銷售額飆升到幾十億元。大骨面也被行業爭相模仿，一時成為美談。
2.甘當大企業配角，聯合壯大。
中小酒企在勢力比較弱小的時候，首先可以通過為大企業服務來爭取發展的機會，甘當他們的配角，以打消大企業對他們的敵意，從而取得一定的生存空間；其次，中小酒企可以通過市場網絡等聯合、共同做大縫隙市場，直至最后壯大自己。
近幾年，溫州虹橋鎮的中小企業之所以獲得迅速發展，是因為他們先以32家具備一定規模的全國股份制大企業為“龍頭”，采取“委托加工、協議加工、參股合資”的方法，與大企業建立了穩定的加工配套服務關系，拉動了虹橋鎮350家小企聯動發展，使虹橋鎮成為浙江耀眼的明珠。
目前，四文章來源華夏酒報川、貴州等地一些名酒帶之所以能存活大量的原酒企業及中小酒企，就是因為他們甘當配角，從加工角色出發理清了企業發展之道。
3.打造專業化服務，塑造行業優勢形象與地位。
縫隙營銷成功的重要因素是專業化，中小酒企通過專業化來體現集中化，從而塑造行業優勢形象與地位，能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者需求。
?。?）小顧客專業化。中小酒企可集中100%的精力去滿足那些大公司看不上的小客戶群體。如泉州僑誼酒廠近十年一直為東南亞華僑出口一種叫“念鄉情”的甜米酒，產品一直暢銷不衰。
?。?）特殊顧客專業化。中小酒企可專門向一家或幾家大客戶銷售產品。如湖南外貿嘉利公司整合國內檸檬酸生產基地，按照高標準的品質要求，重點滿足寶潔美國總部對檸檬酸原料的需求，在不景氣的外貿企業中的一枝獨秀。
?。?）銷售方向專業化。這類公司只為一類銷售渠道提供服務。如某家軟飲料公司決定只向加油站提供一種大容量包裝的軟飲料，從而取得優勢。
?。?）產品或產品線專業化。企業只經營某一種產品或某一類產品線。如國內鴻利食品公司在日本專門經銷家庭自制甜點，都是小批量生產，并按照阿米什的配方與當地風味特點相結合來創作，在日本頗有市場。
4.建立獨特差異化的渠道優勢，成功突圍。
中小酒企必須對目標消費者、渠道進行精確細分，仔細研究自身產品的特點及相關的渠道模式，尋找那些大企業沒有發現或大企業不想干，但并非沒有前途和利潤的渠道作為自己的目標市場，逐步形成渠道差異化的優勢，從而在產品同質化的紅海中成功突圍，獲取更大的市場空間。
重慶是一個山城，市區空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不少地方不允許廠家的貨車通行，為零售點送貨。因此，“棒棒軍”（挑夫）成為最好的產品通道，因為只有挑夫能將經銷商或批發商手中的產品送到零售商手中，所以，組建“棒棒軍”成為二批商控制產品銷售終端的有效方式。當時，尚未兵強馬壯的重慶啤酒就是靠這股勢力獨特且被大企業忽視的“棒棒軍”抵住了啤酒巨頭們的不斷圍攻，保住了重慶大本營，并逐漸發展成為知名企業。
5.廣告進行縫隙性傳播，準確到達目標。
因為資金、規模不許中小酒企大手大腳進行廣告傳播，所以必須選擇目標消費者最有可能接觸到，且業界容易忽視的媒體傳播方式進行窄眾、縫隙性精確傳播，以集中兵力捕獲消費者。
?。?）調節廣告訴求。洞悉顧客需求心理，突出產品與眾不同的獨特賣點，并強調這是屬于某些消費群體才能享用的產品，滿足目標顧客追求與眾不同的心理，如女士啤酒、男士香皂等。
（2）改變促銷模式。不再舉行適合大眾口味的路演、促銷，而是舉辦音樂鑒賞會、論壇、俱樂部之類藝術性高、專業性強的活動，使傳播針對性更具滲透力。如勁酒的窄眾傳播就獨樹一幟，樹立了清晰強勢的品牌形象。
?。?）廣告投放方式。改變以往不分東南西北的地毯式轟炸，集中聚焦大企業看不起眼、費用低的樓宇、公交車、商超的分眾廣告。美聯國際英語培訓學校就是通過樓宇、公交廣告，成功地在許多大中城市塑造了品牌形象。
?。?）直郵傳播。通過直郵、邀請信、手機短訊這種更窄的方式，將相關信息準確傳遞出去，以獲取高度關注率。
總之，時下中小酒企要不斷開發縫隙市場，集中力量尋找那些大企業沒有發現或大企業不想干，但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場，創造差異化、個性化的產品、渠道及服務，形成自己獨特有力的競爭優勢，在新一輪的市場大戰中實現戰略突圍，從而打造出企業的基業長青之路。
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