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　　經銷商王老板所代理的Z品牌熟食制品系河南一肉制品品牌，在河南僅次于雙匯。為了實現品牌和銷量的雙提升，快速在該區域樹立品牌形象，進KA賣場無疑成為切入市場的首選。于是，進入市場不久后，王老板便運作該品牌進入當地一家知名的KA賣場。但通過一段時間的運作后，王老板發現效果并不明顯，甚至還面臨被下架的危險。
    　
　　面對入不敷出的賣場運作現狀，是為了樹立品牌形象繼續支撐？還是干脆就此罷手，選擇退出？王老板陷入了兩難的境地。

　　邁過KA坎兒并非不可能
    　
　　對廠商而言，進入賣場的初衷有多種可能，或許是前期樹立形象，或是實現銷量提升，或是多管齊下求得東方不亮西方亮的多渠道同步推廣，無論是哪一種情形，其最終目的都是賺錢。但是，刨去各項開支費用之后，最終落到經銷商口袋里的錢卻寥寥無幾。那究竟是什么原因致使KA賣場成為經銷商們食之無味的雞肋呢？
    　
　　經銷商進入賣場盈利不足，既取決于賣場方設置的種種條款，又受制于自身運營當中的一些不足。本文，我們仍以王老板進KA賣場為例，將蠶食經銷商進賣場所賺取利潤的原因歸納為以下幾個方面：
    　
　　1.受制于賣場的苛捐雜稅。
    　
　　如進場費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、條碼費、宣傳費、特價促銷費、新品上架費、產品銷售折扣費等等，其中任何一項費用都讓王老板搖頭嘆息。
    　
　　2.缺乏清晰的自我規劃和定位。
    　
　　經分析發現，王老板在進入該賣場前，并未進行過深入的分析和充分的謀劃，廠家所承諾的相關協銷支持也沒有完全到位，但看到競品進入賣場后，王老板認為也應該進入，至于何時進入，如何進入及進入后如何推廣等，卻沒有一個明確、清晰的推廣計劃和系統的策略。在這種情況下，產品銷量得不到有效提升也就不足為奇了。
    　
　　3.進場前談判的不足導致可供借助和發揮的資源有限。
    　
　　由于王老板進賣場前缺乏清晰的籌劃，因此，進入賣場后很難通過合作談判爭取到將來營銷推廣可以借助的資源，如醒目位置的堆頭、視覺位置較好的產品陳列位置等等。

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編輯：周莉