經銷商經過幾次轉型，絕大多數都已初具規模，銷售額也得到很大提升，但仍面臨諸多難題，如：
隨著市場競爭的日益殘酷，上游生產企業在市場操作思路上紛紛進行調整，進行渠道精耕，甚至在部分市場采用直營，這在很大程度上壓縮了經銷商的經營區域（有的分品項在一個地區和不同的經銷商合作）；
在市場上，隨著各大賣場的布局完成，終端各種費用，如進場費、條碼費、陳列展示費、節慶費等日漸攀升；
此外，市場的同質化也使可替代商品增多。
一方面，知名品牌的價格透明度太高；另一方面，沒品牌的又沒有銷量。
上述種種問題都說明，經銷商處在一個復雜的市場環境中，看似銷量很不錯，實則沒有多少利潤。
眾所周知，利潤是經銷商維系生存和發展的命脈，因此
文章來源華夏酒報，如何獲得理想的利潤，走出微利怪圈成為經銷商亟需解決的難題。
本文，筆者就幾個觀點跟大家進行如下探討。
做好市場調研
有很多經銷商朋友會說，“調研，做經銷商也要調研嗎？調研是生產企業要做的事。”
其實，這是錯誤的想法。企業做調研和經銷商做調研的側重點各不相同。經銷商的調研重點是選擇何種渠道作為企業的主營渠道，在此渠道上，銷售什么樣的商品？該渠道有哪些競爭品牌？他們是如何操作渠道的？有哪些亮點？渠道費用如何？結款賬期怎樣？……
當經銷商有了這些基本信息后，就可以測算做這個渠道需要多少資金，市場競爭概況怎樣。……
如經銷商在某賣場做聯營專柜，合同賬期為月結60天，預估月銷售3萬元，那么，做這個商場至少需要12萬元。
另外，該商場時常做促銷活動，平均折扣在9折，那么，經銷商的經營利潤會減少10%，合同扣點20%，假如你拿到貨品的折扣為4折，那么你的毛利也只有30%，這樣你在做經營費用預算時，就要控制了。否則，銷量上來了，利潤卻沒有了。
確定主營渠道
經銷商選擇的渠道不同，則后期的市場操作手法亦有不同。
筆者有一位做酒類產品的經銷商朋友，他的經營主渠道是在商場，他聽說餐飲渠道利潤較好，便有意進入。經過篩選，他選擇了商品價位為8元、10元的A品牌啤酒。經過多論談判，最終通過買斷的方式進入一家大酒店。但經過兩個月的經營，他發現銷量并不像以前聽說的那樣高。
假如你是做服裝的經銷商，首先要確定你是在百貨商場開店中店，還是開街邊專賣店。要知道，這兩種渠道對品牌的選擇是不同的，市場操作更是不同。所以，經銷商要先確定渠道，再選擇商品。
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