廠家、導購、經銷商、業務既是基礎市場的四大方陣,也是銷售市場的格局方陣。其中,廠家銷售人員是連接廠家與經銷商之間的橋梁和紐帶,如果這個橋梁和紐帶作用發揮得出色,廠商之間的合作就會非常順暢,從而推動市場的發展。反之,則對市場的危害極大。
對此筆者認為,廠家銷售人員應該與經銷商建立合作入市的關系,以自己的人格魅力和市場操作技能感召經銷商伙伴與自己合作。
同時,經銷商與自己的下屬業務人員也應該肝膽相照,多關懷下屬,打造出一支忠誠度高的業務團隊。此外,廠商雙方還應加強對導購人員的培訓,在“家”文化的前提下,培養出一支有情、有義、有責任的狼性營銷團隊。
廠家防:足行千里,勵精圖治
廠家代表的主要工作是管控市場全局、收集信息并指導經銷商運作,因此有“旗手”的作用。
由于廠家除了生產高質量的產品外,還有防對手、定策略的作用,因此,廠家代表需要對市場全局有足夠的了解和快速的反應能力,并能及時、準確地制定出應對策略,給經銷商及其團隊提供智力支持。
導購守:洞察市場,快速反應
由于導購人員是面對面地與顧客直接溝通,因此,她們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(品牌)的形象。
導購人員應通過在賣場與消費者的交流,向消費者宣傳本品牌產品和企業形象,以提高品牌知名度;用各種銷售和服務技巧,提高消費者的購買欲望,增加本公司產品的銷量;做好賣場生動化、產品陳列和POP的維護工作,保持產品與助銷品的整潔和標準化陳列。
導購人員守住終端賣場,不僅可以時刻洞察競品的行動,還可以最大程度地防止競爭對手進行攻擊。
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