團購在銷售中的地位迅速提高，甚至承擔著特殊的使命，很多企業和經銷商期望團購渠道可以為自身的經營和營銷帶來突破。團購之于酒類銷售的意義，表象看是渠道博弈并涵蓋具體銷售策略的調整，深層次看卻是運營思路上的正本清源。
團購的核心理念是營銷，而酒類常態的銷售觀念是推銷 曾幾何時，酒類營銷人員總被人冠以推銷員的稱謂，并非貶義。彼時，酒類的營銷人員確實是在硬生生地推銷產品，樸素的產品至上、急功近利的思維讓人避之不及，口若懸河卻事倍功半。就本質而言，推銷更多的是關注自身利益，驅動力是利潤，側重點很簡單，就是產品；而營銷恰恰相反，顧客的利益最大化是首要選擇，驅動力是客戶的需求，側重點就相對技高一籌，是市場。
時至今日，當渠道成本和效率日漸煎熬大家的神經時，我們慣常沉溺在餐飲、商超、流通、夜場等等渠道以推銷為主題的運營思維里。“沒有賣不動的產品”也是不爭的事實，但太不確定的銷量，太難駕馭控制的終端渠道，太讓人目瞪口呆的費用成本，酒類營銷遠沒有達到幸福的境界。
因此，終端渠道突圍的勢頭風起云涌，酒類廠商博弈于新一輪的渠道變革運營而生。團購，此前更多是被酒類廠商歸類于特通渠道，相比之餐飲、商超等渠道，所占銷售份額微乎其微。但隨著銷售環境的變異，如今團購渠道顯得舉足輕重，不能小覷。
時下各酒類生產企業存在一個很普遍的現象，就是團購渠道的直復式營銷相當普及。很多酒類制造企業在省會及重點市場，都是直接操作團購渠道，或是先行啟動市場而后再交給經銷商等，而不是委托經銷商。這看似是一種無奈的選擇，但實質上這是一種進步。
團購渠道的運營催生了營銷理念的成長，畢竟團購渠道的特性決定了我們的營銷策略不可能一蹴而就——僅僅是好產品是遠遠不夠的，客戶政企事業單位的需求必須要分析，客戶單位關鍵人物的公關和客情維護至關重要，產品價格和銷售政策必須依照小眾營銷的特征來具體規劃，品牌形象和氣質要符合對方的心理需求等等。我們先前熟諳的渠道推銷思維要改頭換面，否則，在一線名酒虎視眈眈之下，眾多二名酒、地產名酒如何分一杯羹？
換言之，是團購迫使眾多的酒類生產企業開始反思自己的營銷方略，開始學會在營銷中“遠離”產品，在固有的“銀銷”、“硬銷”中進化到“盈銷”、“贏銷”。由推銷轉變成營銷，這本就是一種質的升華。
團購的核心本質是營造需求，而酒類的慣性特征是以完成銷量為基本 在酒類營銷中，各級營銷人關注最多的是銷量，沒錯，由銷量帶來的現金流決定著企業的命脈，但我們不能如此簡單地看問題，純粹為銷量而銷量，我們常態銷售工作中的諸多思路和現實情況是南轅北轍的，自認為好產品好工藝卻無法推廣、自我感覺經銷商網絡渠道堅實卻產品積壓，自詡為好品牌、好口碑卻無人問津，自得意好包裝、好設計卻流通受阻……
我們應該透過現象來看本質，決定銷量的是什么？然后圍繞這個核心為題來為我們的運營思路提綱挈領。毋庸置疑，客戶需求決定產品銷量。一個沒有客戶需求的產品，即便美輪
文章來源華夏酒報美奐，也只能形同廢物。嚴格說，是團購，才讓我們認真審視客戶需求的重要性。
原先的聚眾銷售思路，注定我們只能過多地關注產品本身，運營策略也相對寬泛，無法滿足所有人的需求。而團購，卻讓酒類生產企業不得不重新考慮，如何滿足目標客戶需求呢？現實而言，我們不可能針對數百個團購客戶，開發出數百個產品系列。在和團購客戶博弈的過程中精準地投放產品，是團購的關鍵環節。而精準投放產品的前提看似是量身定做，但實質是營造需求。
營造需求有兩個關鍵詞：喜愛、習慣 如何讓團購客戶從喜愛我們的產品、品牌上升到習慣性消費也就是習慣性需求，是從事團購銷售工作的從業人員的核心要務。
客戶喜愛包括四個方面：由商業買賣上升到喜歡；由喜歡產品上升到喜歡人品；由喜歡個人到喜歡企業；由表層喜歡到深層喜歡。由此，不難看出，客戶喜歡更多是通過對企業、品牌的喜歡才建立了良好的認知度和美譽度，而非簡單的產品和個人。這也要求銷售人員不要只注重眼前銷量，而是著眼于尋找更多營銷機會以及潛在銷量，把前期工作做足做扎實。
同樣，由喜愛上升到習慣也有幾個步驟：由深刻印象到購買習慣；由購買習慣到思維習慣；由思維習慣到傳播習慣。客戶在這個過程中的心理、行動轉變而造就的需求是非常微妙的。
只有產品滿足了客戶的某種需求，即便是“杜撰”的某種理由滿足了客戶的某種需求，你就一定要讓客戶產生習慣購買的心理需求，產品好品牌好是一方面，關鍵是故事要講足講透，和客戶心有靈犀。滿足對方的需求，有時其實就是對方單位簡單的宴請需要、勞保福利發放、送禮饋贈需要等等，不一定物美價廉，但一定要投其所好。
客情做足，才是團購客戶產生購買習慣的核心，返傭、讓利、提成等等的“潤物細無聲”才能讓客戶產生思維習慣，銷售人員慎重做好這個細節，客戶才有可能放心并產生主動傳播的意愿。
有道是“得道多助，失道寡助”。這個道是做事之道，營銷之道，需求之道。酒業同道中人，切莫以為團購僅為望梅止渴或錦上添花，其現實意義應該是酒業渠道運營的正本清源——重營銷、創需求。
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編輯：趙鑫
