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　　2003年，雅客在沈陽糖酒會上橫空出世；2005年，米老頭通過糖酒會成功布局全國；2007年，達利飲料的成功招商……這些案例都說明一點：企業在參加糖酒會前，是否有對糖酒會招商做精準的策略制導至關重要。筆者通過多年的梳理，總結出精準營銷糖酒會招商之“降龍十八掌”供各位業界精英參考及交流。　　

　　事前準備

　　1．精準定制企業參加糖酒會的主題

　　糖酒會是全國客商的盛會，企業確立參加糖酒會，目的首先必須明確：是宣傳？是造勢？是達成合同？是溝通客戶？是推廣新品？是聚會老客戶，認識新客戶？有了目的和目標，企業須精準制定參會的主題，什么樣的主題適合企業的核心理念與客戶理念，適合企業的產品理念與消費者理念？制定精準的主題是企業參會策略的核心，是展會一切工作的中心思想，企業必須高度重視。

　　例如，一個專業從事散貨經營的企業，它確立的主題是：“誠招散裝客戶，聯手共贏未來”，主題鮮明，目的明確，要的客戶是散貨類型，合作基調是“聯手”，也就是廠商合力，共同投入，共同開發，實現雙贏，對于非散貨類客戶既好婉言謝絕，又可以節省時間，實現目標客戶的洽商。

　　2. 精確制定糖酒會布展工作細則

　　布展是參加糖酒會工作的重要一環，因此做好布展準備是企業成功參加糖酒會的前提。決定參加糖酒會的企業，必須成立專案工作小組全面負責布展的準備工作。一般而言：企業須先行聯系糖酒會廣告公司或酒店，進行會場位置購買、量好展位面積、做好展位功能區規劃，有條件的還可以做好展位效果圖，確立展位功能布建規劃，明確主題展示區、迎賓區、新老產品展示區、客戶洽商區、重點客戶接待區等。根據各相關區域的規劃，明確各功能區費用預算、物料明細；明確各類物料的制作費用、制作單位、制作時間；明確專案小組成員的分工、工作跟蹤、進度掌控等。

　　3．精準定制新產品上市的細則

　　糖酒會是全國客商云集、引領產品潮流的盛會，是尋求新產品的最佳平臺，是眾多企業推廣新產品的主要窗口。因此，做好新產品上市準備是參展企業的重點工作之一。企業必須確立新產品的種類、形式、價位、推廣政策等；要明確重點推廣品類、輔助推廣品類；要充分考慮新產品的優勢與劣勢，以及競爭品類、競品策略，并制定應對辦法。

　　4．精準定制銷售團隊的培訓內容

　　糖酒會是一個團隊項目，自然需要參會人員的協同作戰，因此，參展企業對參展人員必須先行分工，專案培訓，才能做到組織有序，團結合作，要充分考慮每一個環節會遇見的問題和突出情況，制定多種應對方案，全面訓導團隊如何應對。

　　5．精準鎖定目標客戶

　　企業一旦確立參加糖酒會，在參會之前，一定要邀請目標客戶，不管是新客戶還是老客戶，在邀請客戶時一定要正規操作，除了電話邀請，一定要通過請帖或傳真下發邀請函，要讓目標客戶明確知道公司的展會時間，展位位置、展會負責人、聯系方式等。最好在邀請函中圖文并茂地加以注明，以免客戶在到會的路上浪費太多的時間。　　

　　事中控制

　　6．精準制定各種差異化的談判策略

　　由于多級化的商業渠道決定現代商業的復雜性，因此，企業在展會現場會遇到各類渠道客戶，有零售商、代理商、終端賣手等等，真誠購買、假象購買的都有。對于不同渠道的客戶，企業一定要制定不同的談判策略。對于零售商如何報價？怎樣支持？對于代理商如何報價？怎樣支持？這些都是企業必須先行預見的問題。要制定差異化的談判策略，不要輕易爆料公司的底線，是每一個企業應相當重視的問題。一旦把握不好，爆料公司的底線，就算找到好的代理商，其結果是代理商被終端逼得無利可圖，失去經營信心，最終放棄公司產品。

　　7．精準定制各項招商政策

　　參加糖酒會的客戶，除對企業產品感興趣以外，它們更關心企業的招商政策，好的產品沒有好的政策，很難獲得客戶的青睞，因此，制定適合市場和適合產品的招商政策，也是敲開客戶大門的重要因素。客戶關心的政策主要表現在以下幾個方面：首批款獎勵政策、市場支持政策、產品售后服務政策、經銷商合同政策等等。企業必須根據自身產品的特性，結合市場競爭態勢，充分把握以上因素、制定科學的招商政策，在展會現場跟客戶充分溝通，十分清楚地介紹給與會客戶。

　　8．精確記錄面談細節，開好每日工作總結會

　　糖酒會是一個忙碌的盛會，面對全國客商的到來，每一個參展企業都務必做好客戶洽商記錄，收取客戶名片，作為事后跟進的重要依據。對于到會的客戶，每個負責接待的企業銷售人員，都必須做好會談紀錄，詳細注明客戶代理的品牌、強勢的渠道、資金實力等重要信息，作為企業選擇客戶的重要依據和事后補充客戶的重要依據。

　　9．達成合作意向，收取定金，以明確和強化合作的可能性

　　企業根據自身產品的渠道定位，必須有先擇地進行招商，達到企業產品與渠道的高度復合，對于企業首先的意向客戶，最好在會上簽訂合同，明確合作關系。為了防止目標客戶被競品搶奪，對達成合作或合作意向的客戶，企業最好當場收取一定的定金，作為雙方鞏固關系的基礎。　　

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編輯：趙鑫