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　　重視鮮啤酒營銷的意義

　　隨著生活水平的提高，啤酒的口感、品質和檔次，成為消費者消費時主要考慮的因素。鮮啤，尤其是原漿啤酒逐漸被人們所接受，日益成為消費主流。

　　消費群普遍具有屬地情結，通過適當引導更易接受和產生情感的依賴，形成較強的品牌忠誠度。借此給競品有力打擊，通過阻擊外地品牌鮮啤進入和提升公司鮮啤銷量，在消費者心理上構筑對外地品牌的天然屏障，在戰略上形成優勢。

　　產銷分離的企業可以更好地配合營銷公司拓展市場，形成營銷上的兩把尖刀，對于提高工廠銷量有積極的拉動作用。

　　營銷策劃的兩個原則

　　鮮啤酒的旺季營銷策劃，主要基于以下兩個原則展開：把握一個制高點，即處于塔尖部分的原漿啤酒；做好兩個支撐，即自我灌裝部分和大客戶槽車調撥。

　　（一）一個制高點：原漿啤酒

　　1、價格定位：結合市場調研確定，總的原則要高于普通鮮啤酒。

　　2、銷售渠道：定位于高端產品，但不局限于高檔消費場所，適當關注中檔酒店。

　　3、促銷：從以往只關注酒店經理，擴大到關注服務人員，鼓勵其推銷的積極性。

　　4、包裝 ：不銹鋼小壺（2升），建議增加塑膜包裝，提高檔次以及保存效果。

　　5、宣傳活動：利用7月啤酒節集中造勢。首先根據城市定位，在市區繁華地點、景點等客流量大、效應好的場所設立廣告，以明確的利益點切入市場，帶動市場熱起來。以贈送景點門票、邀請到工廠參觀等形式助推宣傳。

　　（二）兩個支撐：自我灌裝部分和大客戶槽車調撥

　　1、對于大客戶槽車調撥部分，改變以往出廠價、無返利的銷售政策，價格和銷售數量聯動，即設置一定的權重，根據銷量提升的幅度確定返利的比例，讓客戶與公司成為利益共同體。

　　2、重視市場走訪和對經銷商的掌控引導， 確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。通過走訪促進銷售目標的實現， 防止經銷商串貨等行為發生，確保促銷費用落到終端。協助經銷商做好渠道維護和開發，加強對大客戶的質量管理。

　　3、加強售后服務和客戶群培養，完善與客戶的溝通渠道，有效管理客戶預期，同時引導客戶向著有利于公司的方向發展文章來源華夏酒報。鞏固已掌握的客戶群體，培養每一個對公司產品感興趣的潛力客戶，爭取與之達成長期合作協議，協助其做好前期市場開發工作。