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《華夏酒報》曲通春 制圖

　　利潤，是每個生意人的追求，但高額的成本投資卻是讓大家望而卻步的門檻，打造一種低成本的贏利模式就顯得尤為重要了，也是每個營銷人應該追求的目標。然而，激烈的市場競爭導致市場投入成本的加劇，特別是中小企業由于資金等資源有限，更是舉步維艱，在已經接近于貼身肉搏戰的白酒行業這種現象就更加突出了。

　　中國的中小企業就像一只小兔子，需要不斷尋找草地邊走邊吃、邊吃邊走，才能慢慢長大，成熟起來。對于剛起步的中小企業來說，該運用怎樣的營銷模式減少自己的投資風險，同時又快速成長起來增加市場競爭力，使自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地呢？

　　就這個問題，筆者淺析一下自己看好的中小白酒企業借雞下蛋的幾種方法。在此，筆者想強調，運營模式可以根據自身的特點來選擇，但有一個前提條件就是必須保證產品的質量，否則再好的模式也將功虧一簣，隨著理性消費時代的來臨，品質將是市場競爭的核心。

　　借助貼牌開發運營商

　　貼牌、開發產品在現在的白酒營銷中比較普遍，也是眾多白酒企業不愿舍棄的一塊肥肉，我們有很多案例可以借鑒，如老白汾就是靠專業的品牌運營商實現二次騰飛的。我們可以根據自身的特點，來選擇適合我們的品牌運營商，達到互利共贏的目文章來源華夏酒報的。但這樣也有一個弊端，運營商追求的是高額利潤，不在乎品牌的長期發展，長期下去品牌被嚴重透支，企業會陷入更加嚴峻的困境。所以在選擇開發商時，要選擇與企業戰略相匹配的開發商，不能只顧眼前利益，要把握好分寸，找出長期共贏的合作方式。

　　借助渠道經銷商的資金實力

　　與傳統經銷商合作，基本上是所有白酒企業都選擇的銷售模式，減少了企業的運作成本和投資風險。筆者在這里要說的是在市場投入費用上如何借助經銷商的資金和當地公關資源。

　　中小白酒企業在有品質基礎的情況下，可以開發包裝精美、能賣上價、高利潤的產品，進行進貨返利促銷，根據產品利潤的不同，制定出不同的返利政策，給予經銷商不同的折扣吸引經銷商大量回款，利用這些回款進行市場投入，幫助經銷商快速分銷，達到資金借用、提升銷量的目的。如：一次性進貨XX件，每件返利XX元 ；規定時間內回款XX萬元，獎勵價值XX元物品等。

　　這種方法需在經銷商充分相信廠家的情況下進行，也就是說，市場運作中所產生的費用，包括進店費、陳列、促銷、廣告費等均由當地經銷商代墊，當地經銷商在廠家允許下先行投入，然后再到廠家報銷。具體報銷的時間與方式，由雙方協商后簽訂協議。對于廠家來說，最佳的報銷方式為報銷金額一次性或分批次充抵以后的進貨款。

　　借助大區域經銷商

　　在上世紀90年代，經常可以看到大區域經銷商，動不動就是華北、華南總代理。隨著這幾年提倡的深度分銷時代來臨，這種大區域經銷商已經屈指可數了。但筆者判斷，營銷時代走了這么一圈，早晚還是要回到大經銷商時代，只是合作的方式和以前有所不同而已。合作方式有很多，比如廠家與經銷商一起在當地成立營銷公司，市場費用由兩家共同承擔或按比例承擔，具體合作事宜可以根據廠商雙方特點進行協商。廠家只需投入相應的人員進行監管就可以了。