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　　2008年6月，亮劍咨詢公司與河南棠河酒廠達成戰略性營銷合作，由亮劍咨詢為棠河酒進行新品上市策劃，幫助棠河酒實現“扎根西平，占領驛城，走向河南”的營銷戰略。

　　項目組深入市場一線進行調研，綜合渠道商、消費者、競品等各方面因素，通過戰略市場定位、優化產品結構、定位核心產品、創新銷售渠道、依靠差異化的定位策略和精細化執行管理體系，半年時間，使棠河中檔新品經典珍藏酒成功占領駐馬店中檔白酒市場，僅團購單渠道銷售額達到300多萬元，成為極具發展潛力的中檔白酒品牌。2009年，棠河單品經典珍藏酒實現銷售額近2000萬元，演繹了一場地域白酒品牌突破區域市場的精彩戰役。

定位戰略市場，輻射周邊市場

　　營銷項目組進駐棠河酒業的時候，曾在市場定位的問題上出現了分歧。酒廠一部分人認為，棠河酒應在當地西平白酒市場占主導地位的有利情況下，以西平相鄰的縣級市場（如遂平、上蔡等）為主攻市場。理由是這些縣級市場與西平相鄰，具有共同的消費特性，容易影響且便于攻守。另外，從投入費用和操作難易度來說，也具有很大的優勢。

　　亮劍咨詢則認為，根據棠河酒業現狀，不鳴則矣，一鳴必須驚人，如果棠河酒只在幾個縣城做成功了，對所在省轄市的影響并非是根本的，相反如果將所在省轄市做成功了，下面的縣級市場可以說迎刃而解、水到渠成。就推廣而言，如果棠河在駐馬店市場站住了腳，就會形成輻射力，影響到漯河、周口及南陽市場，便于為下一步棠河酒市場擴張奠定堅實的基礎。

　　經過亮劍咨詢理性分析，最后大家達成了共識，將駐馬店市場列為棠河酒的戰略核心市場，待成功占領駐馬店市區后，對轄區縣級市場進行精細化運作，并有步驟、有目地對周邊地級市場進行重點開發，力爭開發一個成功一個，成功一個再開發一個。為此，要集中人力、財力等各種優勢資源，確保首戰告捷。戰略市場定位之后，首要的任務就是全面對戰略市場進行調研分析，開發出適合于目標市場的差異化產品類型來。

突破中檔產品，提升品牌形象

　　前些年，棠河酒在西平乃至駐馬店確實有一定的知名度和市場份額，但隨著品牌競爭的激烈化，棠河酒的競爭優勢已逐漸淡化。亮劍營銷項目組在進入棠河酒業的時候，棠河酒面臨的問題是：在本土西平縣中低檔市場占主導地位，在駐馬店市區基本已經淡出；當地消費者對棠河酒品牌印象就是低檔化，不能登上請客送禮等講究尊貴的大雅之堂。

　　要想在駐馬店市場取得突破性發展，必須首先改變棠河酒在消費者心目中的低檔形象，在中檔產品上尋求突破，借此提升品牌形象。這成了項目組首要解決的根本性問題。

　　在大量調研和走訪過程中發現，當地消費者飲用白酒的酒度主要集中在48度左右，而且在口味上偏重于順和型，低于46度，感覺不夠味不盡興，超過50度又感覺暈得快。項目組還發現，在區域三線類白酒品牌的競爭中，相似價位的酒類產品很難從產品質量上分出高低優劣。許多消費者往往以價格來判斷品質，在文章來源華夏酒報選購白酒時，除了名酒之外，一般并非指名要購買某一品牌酒，而是詢問處于某種價位的酒有哪些，再確定購買哪個品牌酒。

　　通過對市場真實情況進行綜合分析后，項目組最后確定針對駐馬店市場開發3款產品，以“入口順、回味柔“為產品口感特點。

　　A：中檔產品，也是核心產品，價格定位在100元/瓶左右，品類定位為珍藏系；

　　B：中低檔產品，即走量產品，B1價格定位在50元/瓶左右，B2價格定位在30元/瓶左右，品類定位為珍品系列。

　　棠河酒中檔及中低檔產品的大體輪廓已經凸現，將產品定位思路交給設計公司后，大家終于長長出了口氣。

　　1個星期后，3款產品包裝打樣出來了，分別取名為“金色珍藏”、“四星珍品”、“三星珍品”，略加修改后，定稿、印刷、組織生產。

　　大家都知道，更艱巨的任務還在后面。我們面臨兩大問題：一是如何主張品牌訴求；二是如何切入市場實現渠道的暢通與整合。

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編輯：趙鑫