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　　由于中國地大物博、人口眾多且地域優勢明顯，地方品牌消費日漸突出，國產啤酒3+X競爭格局已成定局，形成了以青島、雪花、燕京為一線品牌，二線以金星、珠江、重慶、哈爾濱、漓泉、黃河等為強勢品牌的格局。至于眾多的三線、四線品牌，相信再經過若干年的整合后，這些品牌便會成為人們記憶中的品牌。

　　未來，伴隨國家更強有力的擴內需措施，中國經濟將早日霧散天晴!啤酒業在中國大環境中也將春光明媚，在創新、開放、發展中成長為世界啤酒業的中流砥柱。

　　受金融危機影響，啤酒行業內千升產能并購價格成本已經暴跌9成，在眾多廠商還沒有從金融危機的陰影中走出來的時候，青島啤酒、華潤雪花等卻已經開始了密集并購和新建廠的擴張行動。近日，華潤雪花宣布，以7.49億的價格收購安徽天柱、遼寧松林和浙江洛克三家啤酒廠。此次收購華潤雪花不光增加了產能，增強了競爭力，更穩定了其市場版圖。

　　在金融危機的市場環境下，雖然世界啤酒大鱷英博出售了其手中的青島啤酒股份，似乎代表著外資在中國啤酒市場擴張的停滯，而中國啤酒企業逆市擴張發展也到了抄底的時機，表現出了良好的行業發展勢頭。一線企業產業并購、擴展不僅持續迭起，而且規模越來越大，二三線企業也不甘落后，奮起直追，啤酒產業集中化程度隨著并購、擴展在加強的同時，正向壟斷競爭和寡頭競爭階段發展

　　四、全國性啤酒企業競爭“區域化”研究

　　在國內巨頭、世界巨頭大舉并購、互相滲透的行業背景下，許多地方品牌要么被收編，要么在競爭中倒下，自生自滅。但現在，我國年產量20萬噸以下的中小啤酒企業還有480多家，占全國啤酒企業總數的96%，總產量占全國的42%，這些為數眾多的地方品牌依舊在苦苦支撐。“人為刀俎，我為魚肉”，是今天大多數地方性啤酒品牌的真實寫照。因此，全國性啤酒市場競爭“區域化”明顯，競爭已從“跑馬圈地”到“區域為王”升級。

　　從2000年過后，中國啤酒行業逐漸形成多家全國性啤酒企業，他們主要通過資本的杠桿逐漸確立了各自的市場地位，但因為整合尚處于過渡期，整合后的全國性啤酒企業面臨的核心問題是：如何以“品牌整合”為手段實現競爭力的提升，并打贏區域惡劣的競爭拉鋸戰，并逐漸獲得贏利能力;所以，啤酒區域化贏利性營銷策略是當下全國性啤酒企業的關鍵營銷課題。

　　截至08年，我們深入研究了以下問題：

　　-影響啤酒企業區域化經營成敗核心因素有那些?

　　-啤酒企業區域化經營如何才能克服這些核心因素的障礙，建立屬于自己核心競爭優勢?

　　-啤酒企業區域化經營如何利用這些核心要素的突破實現高速的增長?

　　根據模型我們研究發現，影響啤酒企業經營成敗主要分為外部因素和內部因素：

　　1、啤酒企業的外部營銷環境猶如自然界的氣候，內部營銷要素猶如自然界的生物機體器官。生物界的優勝劣汰的自然規律同樣適用于啤酒行業營銷環境，內部營銷機體如果不能適應外界營銷環境時企業就會遭遇困境，反之則興旺發達

　　2、價格、需求、渠道和壁壘是影響啤酒競爭生態4大外部要素;而戰略定位、區域布局、營銷組合和資源配置方式是啤酒企業內部7大要素。

　　◆啤酒企業區域化營銷外部環境發生了巨大變化：

　　1、消費環境：啤酒需求向更淡雅的方向發展;概念性營銷有效性正在邊際遞減;

　　2、經濟環境：消費者消費能力提高，價格消費水平持續提高，箱裝酒容量繼續擴大;

　　3、渠道環境：酒店重要性越發明顯，渠道向更復雜的方向演變;

　　4、競爭環境：策略因為被對手快速模仿難以構成競爭獲勝因素，資源的配置開始變得非常重要。

　　◆啤酒企業區域化必須對內部要素做出4個步驟的調整：

　　1、啤酒企業區域化首先要選擇一個正確的戰略定位：即品牌領先、產品領先或者渠道領先;

　　2、啤酒企業區域化其次要進行正確的市場布局，它必須將市場分為三級，并進行針對性營銷規劃;

　　3、啤酒企業區域化再次要完成營銷組合策略制定，針對不同市場正確采用品牌、渠道、價格、產品的4P規劃;

　　4、啤酒企業區域化最后要完成正確的資源配置方式，進而落實自己的戰略。

　　◆啤酒區域化競爭3種戰略定位：

　　戰略定位一：以“品牌對抗品牌”;即以地域品牌親和度對抗全國品牌可信力度;

　　戰略定位二：以“產品對抗品牌”;即以差異化或更具性價比產品對抗全國品牌形象溢價;

　　戰略定位三：以“渠道對抗品牌”;即以密集的渠道防御和占有對抗全國品牌的形象滲透;

　　◆啤酒企業區域化經營三級市場布局：

　　1、利潤市場：企業大本營，品牌力強，一定要實現全渠道、全價位覆蓋，實現市場深度占有，確保貢獻利潤;

　　2、保護市場：企業周邊地區，要盡可能由低到高防住全國性品牌滲透;

　　3、機會性市場：為了實現規模經濟低價滲透，或者因為商業渠道機會獲得部分滲透性市場。

　　◆啤酒企業區域化競爭如何營銷組合4P：

　　啤酒企業區域化競爭要想獲得優勢，必須深刻理解和洞察區域性品牌和全國性品牌的差異之處，并明確方向，有所為有所不為，才能做到有效對抗，集中資源。

　　幾乎任何一個全國性的產品或服務，都有可能在某一地域內被攻破，區域性啤酒品牌在陣地戰的攻擊和防守過程中，總是顯得那么靈活，這是一種典型的區域競爭特點，也是很多全國性甚至國際性啤酒品牌的無奈。

　　去年參加山東臨沂秋季糖酒會，筆者了解到，在山東啤酒行業，銀麥啤酒的地位很獨特。就地理位置而言，沒有哪個企業的條件比銀麥更艱苦，但是也沒有哪個企業敢說，要和銀麥叫板!銀麥啤酒做市場從來不會急功近利，冒失攻擊，而是經常在角落里面等待機會。一旦對手露出破綻，銀麥就會一擊而就，逼對手到死地。

　　山東的每個區域啤酒市場競爭都十分激烈。唯獨銀麥啤酒不聲張，不主動出擊，而是把營銷人員分布在全省的各個角落，靜觀市場其他啤酒品牌競爭的動向，尋找市場的空隙，哪里有漏洞，就往哪里鉆，實行見縫插針式的網絡渠道策略。由于市場競爭激烈，主要參與競爭者往往是兩敗俱傷，即使一方贏了也是付出了很大的代價，這恰恰給旁觀者銀麥啤酒有了進去并做大的機會。然后緊隨市場采取“別人進，他就退;別人退，他就進”的戰術。導致同行業形成的一種感覺是：到處都能看見銀麥啤酒，到處又看不見銀麥啤酒，似有似無。“我們不喜歡和銀麥的人交手。”這是一個國內啤酒巨頭的省區經理的評價，“他們做起市場來簡直不要命!”

　　對于自己的基地市場，銀麥啤酒的防守部隊就是一批虎狼之師，包括連可樂，康師傅等非啤酒行業的營銷人員，在銀麥的基地市場上都會有個潛規則：別惹銀麥的人。比如，哪個快消品的業代若有意覆蓋了銀麥的POP，不出幾天，這個業代線路上的POP會被一掃而光。

　　這是一個啤酒區域化競爭長期保持優勢的典型案例。

　　五、中國啤酒未來發展趨勢

　　中國啤酒品牌發展戰略會在艱難而復雜的環境中穩步發展，在未來的10年中會呈現以下的趨勢：

　　1、啤酒企業對品牌發展的認識程度和運作水平不斷提高。隨著品牌影響力的不斷增強，越來越多的企業會更加重視本企業品牌發展，對品牌發展的認識程度和運作水平不斷提高，將品牌發展作為企業的一項戰略而系統工程，深入實施。

　　2、啤酒品牌數量逐步減少。隨著市場經濟不斷規范，市場優勝劣汰的競爭機制日益發揮作用，進一步推進了啤酒工業的規模整合步伐。越來越多的中小企業因被市場淘汰出局或被并購，導致在市場上缺乏競爭力的品牌會隨之消失，品牌的數量會日益集約化。

　　3、知名品牌的競爭力更加突顯。隨著大品牌市場全國化的進程不斷推進、品牌傳播力度的不斷加大，品牌的影響力會不斷擴大，品牌的市場競爭力會更加突顯。

　　4、品牌的國際化程度日益加劇。隨著中國啤酒市場全球一體化進程的不斷加劇，品牌的國際化程度出會日益加劇。一方面，國內更多的強勢啤酒品牌會在加快實施品牌全國化進程的同時，會更加積極地開拓國際市場，推進品牌的國際化戰略，如燕京、哈啤、珠啤等;另一方面，隨著國際啤酒集團對中國啤酒市場更加看好，投資力度的不斷加大，投資企業不斷增多，百威、喜力、嘉士伯等較早進入中國的國際品牌在國內的影響力會快速增強，英特布魯、米勒等剛進入中國的國際品牌會快速推進其在中國的品牌發展戰略，快速提升其在中國市場上的品牌競爭力。國外品牌在進入中國的同時，也逐步本土化，更加具有親和力，有力地提高了消費者的忠誠度。