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　　中國(guó)白酒市場(chǎng)如此之大，水深且渾，說到這個(gè)致命傷，那肯定不止一兩個(gè)。例如產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造、包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道策略、戰(zhàn)略規(guī)劃、終端建設(shè)等等方面，都有大小不等的致命傷。筆者是個(gè)經(jīng)銷商，只從經(jīng)銷商的角度來談?wù)劙拙茝S家在對(duì)待經(jīng)銷商方面存在的一些問題。

　　在白酒產(chǎn)業(yè)鏈上、廠家、經(jīng)銷商、酒店終端同屬于重要組成部分，但從市場(chǎng)主導(dǎo)的角度來說，更多還是廠家在當(dāng)老大。產(chǎn)品的更新?lián)Q代，新工藝、新口味、新包裝、新賣點(diǎn)的推出，從產(chǎn)品到營(yíng)銷的新概念、新思想，絕大多數(shù)都是廠家先搞出來的。

　　當(dāng)然了，廠家所做的這些，自然是以廠家自身的利益最大化為出發(fā)點(diǎn)。在對(duì)待經(jīng)銷商以及如何和經(jīng)銷商更好地合作問題上，無論是從利益歸屬的角度，還是從市場(chǎng)地位的角度，廠家理應(yīng)在這方面做得更多，考慮得更為全面。

　　但是，大多數(shù)廠家都存在一個(gè)致命硬傷，就是忽略了對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注，即對(duì)經(jīng)銷商公司那些業(yè)務(wù)人員的關(guān)注，更沒有對(duì)這個(gè)群體的研究和采取相關(guān)的針對(duì)性工作。之所以很少去關(guān)注，要么是因?yàn)閺S家認(rèn)為這是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)問題，是屬于經(jīng)銷商老板自己的事情，與廠家無關(guān)；要么就是把經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單化，認(rèn)為他們只是一群執(zhí)行機(jī)器，想要的也不過是錢而已。

　　筆者為什么把這個(gè)問題說成是致命傷，原因出于以下幾點(diǎn)：

　　銷售環(huán)節(jié)中的缺失

　　所謂的銷售工作，就是人和人在打交道。廠家整體銷售工作的過程，仔細(xì)看來，其實(shí)就是在一群人在逐級(jí)打交道的過程，這一系列人包括廠家老板、廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端商老板、導(dǎo)購、消費(fèi)者。

　　所謂的銷售工作，在筆者看來就是以廠家老板為主導(dǎo)，做一系列人的工作。從經(jīng)銷商老板到消費(fèi)者，這其中的每一個(gè)人，都是銷售工作中的一個(gè)組成部分，是不能缺失的部分。雖然沒必然非得排出個(gè)誰輕誰重，但最起碼要平等對(duì)待，切忌厚此薄彼。但廠家恰恰就在這里出了問題，對(duì)經(jīng)銷商老板很關(guān)注，對(duì)終端商老板也很關(guān)注，對(duì)消費(fèi)者更是不遺余力，甚至導(dǎo)購的獎(jiǎng)勵(lì)提成也考慮得很周到，可獨(dú)獨(dú)把中間的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員給丟了。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在整個(gè)銷售流程中，是付出和收益關(guān)系最糟糕的。

　　誰是進(jìn)貨的，誰是賣貨的

　　對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商老板當(dāng)然是進(jìn)貨的，搞定有進(jìn)貨權(quán)的經(jīng)銷商老板，自然也就實(shí)現(xiàn)了銷售。可把白酒從廠家倉庫賣到經(jīng)銷商倉庫，這算是真正意義上的銷售嗎？

　　真正的銷售要賣到消費(fèi)者手里，還得形成回轉(zhuǎn)。那么，這些從經(jīng)銷商倉庫再到消費(fèi)者的銷售工作誰來做？廠家的業(yè)務(wù)人員？不可能，他們最多也就是協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)而已。經(jīng)銷商老板？現(xiàn)在稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商公司，老板早就脫離了實(shí)際銷售工作。

　　真正賣貨的人必然是經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)人員對(duì)某類產(chǎn)品的賣貨態(tài)度和賣貨能力，必然直接關(guān)系到實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)。除了賣貨之外，就連一些基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作，例如渠道鋪貨、終端建設(shè)、活動(dòng)組織、新品上市等等，具體的執(zhí)行者也是經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員。

　　對(duì)于廠家來說，光把進(jìn)貨的經(jīng)銷商老板搞定了，卻沒去想辦法搞定真正賣貨的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，這對(duì)實(shí)際的銷售工作能有多大的推動(dòng)作用？

　　經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員憑什么幫廠家做事

　　經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)人員每天的工作，可以說是為他們自己在工作，也是為經(jīng)銷商老板在工作，還可以說是在為廠家工作。

　　在稍有規(guī)模的經(jīng)銷商公司里，經(jīng)銷商所經(jīng)銷的必然是若干廠家的產(chǎn)品，每個(gè)廠家都希望經(jīng)銷商把更多的精力和資源側(cè)重在自家產(chǎn)品的銷售工作上。他們不斷激勵(lì)經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商，甚至安排營(yíng)銷專家給經(jīng)銷商洗腦，目的也就是如此。

　　但作為經(jīng)銷商老板來說，對(duì)某個(gè)廠家的重點(diǎn)側(cè)重依據(jù)，更多是來自下屬業(yè)務(wù)人員的反饋。不然的話，即便經(jīng)銷商老板自己對(duì)某個(gè)廠家非常有信心，愿意側(cè)重資源運(yùn)用，但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒信心，許多工作落實(shí)不下去，照樣也白搭。

　　激勵(lì)經(jīng)銷商老板的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的積極性來反推經(jīng)銷商文章來源華夏酒報(bào)老板，這個(gè)簡(jiǎn)單的道理很多廠家老板硬是看不明白，以為只要推動(dòng)了經(jīng)銷商老板，經(jīng)銷商老板就必然會(huì)推動(dòng)其下屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這事情哪有這么簡(jiǎn)單。

　　這里就有一個(gè)問題了，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員憑什么對(duì)某個(gè)廠家的產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生積極性？一是有感情，二是有利益，這兩點(diǎn)廠家老板有考慮到嗎？

　　廠家有考慮如何與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員建立聯(lián)系溝通渠道，培養(yǎng)建立感情基礎(chǔ)嗎？

　　再有就是利益，千萬別以為這只是經(jīng)銷商老板的事情，還傻乎乎地認(rèn)為：這經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，他們多做業(yè)績(jī)，自己不也能多拿獎(jiǎng)金嘛。在實(shí)際情況中根本就不是這么回事。經(jīng)銷商老板和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)人利益的計(jì)算根據(jù)，獲得方式，收益對(duì)比等方面存在巨大的理解差距，甚至是截然不同的理解方式。

　　經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員有在廠家這里直接獲得過相關(guān)的利益嗎？當(dāng)然了，這里所說的利益，不只是簡(jiǎn)單的錢，其實(shí)可以包括很多東西，例如對(duì)他們的尊重，對(duì)他們個(gè)人未來發(fā)展的方向指引，工作上的技術(shù)難題解決，個(gè)人素質(zhì)的提升，提升業(yè)績(jī)的方法等等。
　
　　現(xiàn)在很多廠家連對(duì)經(jīng)銷商老板都沒怎么深入的研究，更別提經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員了。