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　　“縣縣辦酒廠”是中國(guó)酒類工業(yè)的特色之路，但是當(dāng)很多老酒廠員工感慨“當(dāng)年我們廠的酒，縣委書(shū)記批條子才最多只賣(mài)2箱給他”的時(shí)候，這些酒廠已經(jīng)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)推到了歷史的檔案中。

　　八部營(yíng)銷來(lái)到QH釀酒有限公司的時(shí)候，倒吸了一口涼氣，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么糟糕的企業(yè)狀況：老國(guó)有企業(yè)，停產(chǎn)幾個(gè)月了，前期已經(jīng)虧損了300多萬(wàn)元，4個(gè)月沒(méi)發(fā)工資了，80多個(gè)品牌凌亂不堪，基本集中在50元以下，互相沖突。社會(huì)上不相信該企業(yè)現(xiàn)在的酒是糧食酒，企業(yè)破產(chǎn)改制前一部分業(yè)務(wù)員同經(jīng)銷商內(nèi)外勾結(jié)倒賣(mài)假冒偽劣產(chǎn)品，聲名狼藉，目前的銷售一落千丈，零落蕭條?？偟恼f(shuō)來(lái)，市場(chǎng)沒(méi)銷量、渠道沒(méi)信心、社會(huì)負(fù)面?zhèn)髀劧?、企業(yè)內(nèi)部人心渙散、產(chǎn)品已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)力。更要命的是，本地一直是賒銷經(jīng)營(yíng)，根本就沒(méi)有現(xiàn)款經(jīng)銷的概念。

　　幾十年的老廠、老品牌，竟然是如此的情況，一點(diǎn)品牌忠誠(chéng)度都沒(méi)有，居然還在不斷地強(qiáng)調(diào)本廠有著80多個(gè)品牌，現(xiàn)代營(yíng)銷的概念在這里很薄弱，還停留在供銷業(yè)務(wù)時(shí)代。

　　理頭緒，找主線

　　八部營(yíng)銷帶領(lǐng)企業(yè)銷售人員花了10天時(shí)間走訪了酒店餐飲、經(jīng)銷商、批發(fā)市場(chǎng)、便利店、部分酒廠職工家庭，驗(yàn)證了很多的猜想。在向各方人員征求酒廠產(chǎn)品銷售方向時(shí)，他們幾乎無(wú)一例外地提出：多搞一點(diǎn)獎(jiǎng)品，沒(méi)有獎(jiǎng)品就沒(méi)有人買(mǎi)賬等諸如此類的話。同時(shí)，還建議給渠道大量的返利、上廣告、送車(chē)等強(qiáng)力支持。

　　一方面，企業(yè)已經(jīng)這么做過(guò)，損失慘重，這樣做下去也很難看出什么前途；另一方面，企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有錢(qián)了，這種說(shuō)法無(wú)異于紙上談兵。

　　現(xiàn)在的關(guān)鍵問(wèn)題是如何重新啟動(dòng)市場(chǎng)，而啟動(dòng)市場(chǎng)的前提是能夠快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)的捷徑就是招商?？稍趺凑猩蹋?BR>
　　現(xiàn)在最緊迫的任務(wù)是需要從市場(chǎng)上弄一筆錢(qián)回來(lái)，否則，一切都是空談。

　　向誰(shuí)弄錢(qián)？市場(chǎng)？消費(fèi)者？早就沒(méi)有人相信他們的產(chǎn)品了，盡管很多人發(fā)自內(nèi)心地覺(jué)得可惜；經(jīng)銷商？一部分經(jīng)銷商參與過(guò)倒酒制假，你能指望他們現(xiàn)在忽然開(kāi)始信任你？企業(yè)集資？大家都在看著這家企業(yè)何時(shí)正式關(guān)門(mén)，誰(shuí)會(huì)在這時(shí)候“找死”？銀行？他們更多是“錦上添花”，而不是“雪中送炭”。
　八部營(yíng)銷日夜加班，反復(fù)閱讀相關(guān)文件資料及走訪資料，漸漸地理清了一些頭緒。

　　從好的方面看：

　　盡管該廠的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)時(shí)過(guò)境遷，銷量走到了低谷極點(diǎn)，但是很多人提起它在輝煌時(shí)期的酒質(zhì)時(shí)依然很認(rèn)可，甚至懷念；酒廠里實(shí)際上還有一些非常好的陳年基酒；政府非常關(guān)心企業(yè)的再次崛起，這對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和就業(yè)問(wèn)題等都是一件大事情，所以非常支持酒廠的積極行動(dòng)。

　　本地目前的暢銷酒是一些受其他地方影響的流行酒，包括黑土地、白楊老窖等，以獎(jiǎng)品、開(kāi)瓶費(fèi)為主要市場(chǎng)手段，輔之以廣告、條幅，其中在開(kāi)蓋給獎(jiǎng)品和開(kāi)瓶費(fèi)方面競(jìng)爭(zhēng)惡劣，一輪接一輪，眼看就要無(wú)休無(wú)止地拼下去，競(jìng)爭(zhēng)層次較低級(jí)，盡管目前比較有效。

　　從不利的一面看：

　　產(chǎn)品包裝幾乎毫無(wú)新意和亮點(diǎn)，也沒(méi)有什么品牌內(nèi)涵，沒(méi)有形象力基礎(chǔ)；由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一直沿用下來(lái)的供銷模式，經(jīng)銷渠道操作空間相對(duì)較??；酒廠營(yíng)銷思維很保守，還處在供銷模式時(shí)代，對(duì)創(chuàng)新做法在溝通上有明顯困難；有一部分人對(duì)八部營(yíng)銷項(xiàng)目組來(lái)到該公司“做這么大的官”有抵觸情緒，心里不平衡。

　目前，極需要幾件事情來(lái)扭轉(zhuǎn)局面：

　事件營(yíng)銷引起全民關(guān)注，找回品牌關(guān)注度和信任度；

　爭(zhēng)取政府的大力支持，政府的支持本身就是最好的公信力和形象力；

　弄一筆資金到酒廠解決燃眉之急；

　強(qiáng)力的廣告?zhèn)鞑ィ瓤煊謴V泛同時(shí)還要有良好的正面形象；

　提升企業(yè)正面形象；

　提升消費(fèi)者信心；

　提升經(jīng)銷商及市場(chǎng)信心。

　有沒(méi)有一種辦法能把以上幾點(diǎn)合為一體，通過(guò)一個(gè)操作手法就能同時(shí)達(dá)到以上效果呢？既然政府的公信力最強(qiáng)，而且又比較支持地方企業(yè)的發(fā)展，那么能不能請(qǐng)到政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)關(guān)心QH釀酒公司的發(fā)展呢？于是，八部營(yíng)銷要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)各種關(guān)系邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乜h委書(shū)記來(lái)到酒廠視察，在視察的空隙中，八部營(yíng)銷給市委書(shū)記提出了各種亮點(diǎn)性的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，書(shū)記給予了相當(dāng)肯定，表示只要是有利于酒廠發(fā)展的大計(jì)方針，都可以找他解決。

　　巧用力，請(qǐng)村官

　　八部營(yíng)銷沉下心來(lái)大力加強(qiáng)品牌的提煉塑造和規(guī)劃，漸漸地從雜亂無(wú)章的思緒里理清了方向：大家都在談網(wǎng)絡(luò)，豈不知天然的網(wǎng)絡(luò)有三：學(xué)校，這已經(jīng)被各個(gè)地方給用濫了；軍隊(duì)，也被用濫了；政府，政府也是一個(gè)天然網(wǎng)絡(luò)，并且在小范圍內(nèi)執(zhí)行速度非?？?，威信高，同時(shí)公信力極強(qiáng)，遠(yuǎn)高于一般商業(yè)策劃的公信力，這一點(diǎn)還不被大多數(shù)營(yíng)銷人深刻認(rèn)識(shí)。極為重要的是，當(dāng)?shù)卣畼O其重視該企業(yè)的興起，給予大力支持。

　　由此，八部營(yíng)銷召開(kāi)策劃部會(huì)議選定了產(chǎn)品組合、制定了價(jià)格體系和區(qū)域市場(chǎng)操作方案，很快形成文字材料。闡述完方案，獲得一致通過(guò)。

　　八部營(yíng)銷立即向QH酒業(yè)董事會(huì)提交了“名牌復(fù)興工程 —— 迎七一，百名村支書(shū)大型品酒會(huì)”的招商方案。以“一個(gè)縣的村官們集中起來(lái)品嘗本地名牌廠家的酒”搭臺(tái)，邀約經(jīng)銷商觀摩感受簽約唱戲，這肯定會(huì)轟動(dòng)一時(shí)。同時(shí)，邀請(qǐng)一批意向經(jīng)銷商和外地區(qū)域市場(chǎng)的大經(jīng)銷商前來(lái)觀摩。

　　政府出面，給社文章來(lái)源華夏酒報(bào)會(huì)、市場(chǎng)、代理商就是一個(gè)信號(hào)，信心會(huì)大不一樣；政府出面，QH酒業(yè)的酒質(zhì)有保障，很多消費(fèi)者懷念的酒品有望重出江湖；“別不拿村長(zhǎng)當(dāng)干部，嫌官小”，殊不知，一個(gè)地方所有的村官都集中在一個(gè)地方出現(xiàn)，這本身就是一個(gè)新鮮事，何況，對(duì)于村民而言，村支書(shū)還是有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力的。這么多的村支書(shū)本身就是一個(gè)個(gè)遍布全縣網(wǎng)點(diǎn)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；這種在本縣幾乎是最高規(guī)格的商業(yè)會(huì)議、這種策劃的營(yíng)銷思想底蘊(yùn)會(huì)讓很多經(jīng)銷商肅然起敬，會(huì)感覺(jué)QH酒業(yè)很快崛起將大有希望；這是本企業(yè)改革后的一次全新亮相，全體酒廠參與活動(dòng)人員穿上職業(yè)裝出席，這本身也是酒廠發(fā)展史上一個(gè)與員工緊密相關(guān)的新鮮事。

　　但是，方案闡述完后，現(xiàn)場(chǎng)除了董事長(zhǎng)和一位副總有些興奮外，其余的就是搖頭，更有甚者，對(duì)到時(shí)候是否有看客捧場(chǎng)、能否聚集人氣表示擔(dān)憂，以至于有人提出就在酒廠門(mén)口搞，萬(wàn)一沒(méi)人捧場(chǎng)也不至于沒(méi)面子，情況陷入了僵局。

　　八部營(yíng)銷出于對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的深入和職業(yè)自信，出于對(duì)酒廠嚴(yán)峻形勢(shì)的緊迫壓力，最后強(qiáng)硬表態(tài)：如果僅僅只在酒廠門(mén)口搞品酒和促銷，那寧可不搞。

　　關(guān)鍵時(shí)刻，很勉強(qiáng)地通過(guò)了方案。很快成立會(huì)務(wù)組織機(jī)構(gòu)，邀約本地及市場(chǎng)所有的意向經(jīng)銷商12家及外地市場(chǎng)有意向的經(jīng)銷商（基本上規(guī)模都比較大）、相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)改制前的幾任老廠長(zhǎng)和其他本地社會(huì)名流。同時(shí)，選場(chǎng)地、測(cè)量和規(guī)劃場(chǎng)地、準(zhǔn)備遮陽(yáng)傘、代表證、促銷品、展臺(tái)、大酒缸、選樂(lè)隊(duì)、威風(fēng)鑼鼓、產(chǎn)品堆碼、排椅、就餐地點(diǎn)及忌口安排、會(huì)議議程、出席人員、主持人、桌椅物品租借、音響設(shè)備、講稿臺(tái)詞、活動(dòng)人員的服裝、簽到臺(tái)、禮品、摸獎(jiǎng)券和對(duì)獎(jiǎng)券及獎(jiǎng)品發(fā)放和控制等，一切都在緊張中有條不紊地進(jìn)行著。

　　讓人鼓舞的是，縣委書(shū)記和縣長(zhǎng)表態(tài)，對(duì)酒廠的這次活動(dòng)大力支持，縣里相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)按時(shí)出席本次品酒會(huì)，提供警力支持，現(xiàn)場(chǎng)維持治安。

　　招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽

　　請(qǐng)村官不是目的，經(jīng)銷商簽約打款才是目的，實(shí)際上現(xiàn)場(chǎng)最關(guān)鍵的三部分人是：本縣主要領(lǐng)導(dǎo)們、村官們、目標(biāo)經(jīng)銷商。

　　“七一”那天，也許是老天助興，縣城解放廣場(chǎng)居然熱得出奇，太陽(yáng)火辣辣當(dāng)空照耀。廣場(chǎng)中心早上8點(diǎn)鐘就開(kāi)始了聲勢(shì)浩大的威風(fēng)鑼鼓，振奮人心。著裝現(xiàn)代的軍樂(lè)隊(duì)也于8點(diǎn)半開(kāi)始在廣場(chǎng)入口處奏響，廣場(chǎng)四周幾條巨大的橫幅鮮艷奪目，特別是“祝賀QH釀酒有限公司名牌復(fù)興工程順利啟動(dòng)——QH縣人民政府”和“喝家鄉(xiāng)名酒，愛(ài)家鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)”、“一杯QH酒，幾代不了情”，讓人倍感揚(yáng)眉吐氣。

　　人很快越來(lái)越多，主會(huì)場(chǎng)的桌椅上陸陸續(xù)續(xù)坐上了嘉賓和參會(huì)人員。簽到臺(tái)處人頭攢動(dòng)，本縣198個(gè)行政自然村來(lái)了145個(gè)村支書(shū)?，F(xiàn)場(chǎng)村官們濟(jì)濟(jì)一場(chǎng)，很多人聞?dòng)嵍鴣?lái)看新鮮，看見(jiàn)一兩個(gè)村官不算什么，但一次看見(jiàn)本縣這么多村官聚會(huì)，恐怕是一輩子也見(jiàn)到幾回的稀奇事。

　　現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商們很受鼓舞，也非常感慨：在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)難得一見(jiàn)這種有營(yíng)銷思想和著眼點(diǎn)的操作手法，難得本地政府有這樣大的決心和支持力度，看來(lái)，酒廠有希望了。

　　工作人員按部就班地指揮調(diào)度，緊張有序。武術(shù)表演已經(jīng)聚集了一大幫看客，連售賣(mài)處的人都開(kāi)始多起來(lái)了，當(dāng)初擔(dān)心沒(méi)有人氣的局面已經(jīng)完全被打破。一切都按照事前的組織有條不紊地進(jìn)行著。

　　11點(diǎn)半左右時(shí)，來(lái)賓都已經(jīng)去會(huì)餐酒店了。本次品酒會(huì)在本縣歷史上是最高規(guī)格的一次，就餐的場(chǎng)面熱烈而壯觀。餐后，召開(kāi)了一個(gè)小型的茶話會(huì)，八部營(yíng)銷和QH酒業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)們?cè)跁?huì)上一道暢談了QH酒業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，部分經(jīng)銷商滿懷肯定地暢談了與會(huì)感受。

　　會(huì)后的簽約場(chǎng)面熱烈，而且十分迅速，沒(méi)有一個(gè)超過(guò)半小時(shí)的，最快的只有5分鐘，12個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商全部簽約。

　　簽約完成后，拿到了統(tǒng)計(jì)數(shù)字：該地級(jí)市12個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)（含縣級(jí)市）全部簽約，簽約打款137萬(wàn)（低檔首單打款5萬(wàn)，中檔首單10萬(wàn)），另有外地的兩個(gè)大經(jīng)銷商支付2筆“期貨款”做高檔產(chǎn)品，9月份提貨，當(dāng)場(chǎng)表示：務(wù)必不要給別人代理了。

　　不對(duì)稱營(yíng)銷策略的核心思想指導(dǎo)就是尋求和建立獨(dú)特的、對(duì)手不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)案例中，老國(guó)企酒廠最核心、最獨(dú)特的、對(duì)手不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是政府資源，只要善于利用這一資源企業(yè)，必然妙招頻出，旗開(kāi)得勝。