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茅臺的定位在于利潤率高、有發(fā)展空間的高檔白酒市場。并緊緊抓住高端客戶，在高端市場進行細分，占領高端市場這一利潤大、競爭相對較弱的市場，獲得最大的效益。
傳統(tǒng)文化優(yōu)勢是特色經濟發(fā)展的內在動力。現代企業(yè)在崇尚現代主流文化的同時，愈來愈注重傳統(tǒng)優(yōu)秀文化對企業(yè)的感染和滲透作用。特色經濟孕育、形成和發(fā)展的過程，正是傳統(tǒng)優(yōu)秀文化繼承、發(fā)展和創(chuàng)新的過程。
早在2009年8月6日，貴州茅臺的業(yè)績報告就顯示，上半年茅臺實現營業(yè)收入55億元，同比增長20%;實現凈利潤28億元，同比增長24.6%。這份業(yè)績報告也是因為從當年8月1日開始，白酒消費稅新規(guī)定正式實施的敏感時期發(fā)布的。如何應對沱牌、五糧液等同行的提價策略，這是消費者對百年茅臺品牌的期許和關注。而這種期許和關注正是茅臺生命力的體現。
茅臺酒的生命力不僅在于它的高貴品質和獨具魅力，更在于它積淀、蘊藏著巨大的文化品牌能量。這也充分證明在中國傳統(tǒng)文化氛圍影響下的白酒品牌價值取向，迎合了國人“酒是陳的香”的傳統(tǒng)消費理念。
從文化積淀成長
茅臺的成長歷史，無異于步入一條縱貫古今的釀酒長河，浩浩蕩蕩，源遠流長。據傳，大禹治水時的赤水河土著居民——濮人即善于釀酒。楚漢相爭，漢高祖劉邦還曾用過赤水河流域濮人的佳釀為將士驅寒壯膽。而在我國第一部紀傳體史書《史記》中明確記載，公元前135年，鄱陽令唐蒙出使南越，在禹州(今廣州)，吃到了后來被漢武帝稱其“甘美之”的赤水河名酒“枸醬”，一問，才知是從“黔來”，后唐蒙奉旨拓夷道，曾繞道仁懷取“枸醬”獻武帝劉徹，武帝龍心大悅。清代著名詩人鄭珍在《貴陽秋感》中曾寫道：“枸醬乃從益部來”(茅臺舊時曾稱益鎮(zhèn))。
到了唐宋時期，仁懷地區(qū)勞動人民已能釀制聞名全國的大曲酒。北宋詩人黃庭堅在往廣西宣州赴任途中喝酒后，發(fā)出了“殊可飲”的贊嘆。元、明兩朝，茅臺地區(qū)已在楊柳灣一帶建立了正規(guī)的釀酒作坊。
黔北一帶，水質優(yōu)良，氣候宜人，當地人善于釀酒。因此，有人把這一帶譽之為“酒鄉(xiāng)”，而“酒鄉(xiāng)”中又以仁懷縣茅臺村釀的酒最為甘洌，謂之“茅臺燒”或“茅臺春”。所以茅臺酒是以產地而得名。
茅臺村開設正規(guī)酒坊，根據茅臺村現存最早的明代《鄔氏族譜》扉頁所繪鄔氏家族住址地形圖的標注，始于明代萬歷二十七年(1599年)。不過，茅臺最早的酒坊名稱，是大和燒房。這是從茅臺楊柳灣一尊建于清嘉八年(1803年)的化字爐上所鑄的捐款戶名單有大和酒坊名稱而獲得的。
茅臺酒開始真正興旺是從清代開始的，這與康乾年間，開修赤水河，茅臺鎮(zhèn)成為川鹽連黔的集散地有很大關系。到嘉慶道光年間，制作茅臺酒的燒房已發(fā)展到不下20余家-全球品牌網-。當時，各地最為賺錢的行業(yè)是大鹽號，由于鹽業(yè)的興隆，茅臺地區(qū)，商賈云集，民夫川流不息，對酒的需求與日俱增，從而刺激了釀酒業(yè)的發(fā)達和釀酒技術的提高。正如詩云：“酒冠黔人國，鹽登赤虺河。”
在當時茅臺酒的獨特工藝已基本形成，而且生產規(guī)模不小，清道光《遵義府志》相《田居既室錄》說：“茅臺酒，仁懷城西茅臺村制酒，黔省稱第一，其料用純高梁者上，用雜糧者次，制法：煮料和曲即納地窖中，彌月出窖烤之，其曲用小麥，謂之白水曲，黔人稱大曲酒，一日茅臺燒。仁懷地瘠民貧，茅臺燒房不下二十家，所費山糧不下二萬石。”
這時，茅臺的制酒工藝已經基本定型。康熙四十二年(1704年)，“茅春”、“茅臺燒春”、“回沙茅臺”，已很有名氣。清咸豐《黔語》有載：“茅臺村隸仁懷縣，濱河人士善釀，名茅臺春，極清洌。”嘉慶道光年間，制作茅臺酒的燒房已不下20家。清道光年間《遵義府志》記載：“茅臺酒，仁懷城西茅臺村制酒，黔省稱第一。其料用純高粱者上，用雜糧者次。制法：煮料和曲即納窖中，彌月出窖烤之，其曲用小麥，謂之白水曲，黔人稱大曲酒，一曰茅臺燒。仁懷地瘠民貧，茅臺燒房不下二十家，所費山糧不下二萬石。”到1840年左右，茅臺酒的年產量已達170噸。
1915年，在美國舊金山舉辦的巴拿馬太平洋萬國博覽會上，中國代表團的茅臺使評委為其酒香味美而折服，榮膺金獎。至此，茅臺酒聲名鵲起。
品質制勝法則
茅臺一直是中國醬香型白酒的典范，也是這種獨特的香型白酒的最高代表，茅臺也因為這種絕世無雙的醬香工藝而登上了中國白酒的神壇。茅臺作為高度專一化的高端品牌，所有的品質口味與神韻聯(lián)想都是建立在獨特的醬香工藝上的。正是茅臺酒獨特的地域氣候條件，獨特的釀制工藝和獨特的口感造，這種稀缺的獨特是支撐茅臺酒巨大品牌價值的基礎。
當然，憑借茅臺酒品牌，自身固然可以拉動更多的新品牌，可以將產業(yè)延伸到其他領域，但是，承載力畢竟是有限度的，操作不好，將會使自身品牌受到傷害，使品牌貶值，動搖根本。而借助茅臺鎮(zhèn)品牌，卻可以承載更多的白酒品牌而不會傷害茅臺酒。盡管這與直接由茅臺酒品牌延伸有一定差距，但不可否認都是好酒，因為是茅臺鎮(zhèn)釀造出來的。
既然是國酒，就不僅僅是百年品牌，而應當是千年、萬年品牌。因此，茅臺就更應當充分展示其第一酒鎮(zhèn)的氣勢與魅力;既然有百年古老的酒文化底蘊，就應當充分發(fā)掘和展示其神秘的古韻。對于茅臺來說，擁有的不僅僅是國酒茅臺一個馳名品牌，還有茅臺鎮(zhèn)這樣一個同樣價值無量的品牌。那么，為了永續(xù)利用，為了使國酒和茅臺鎮(zhèn)相得益彰，彼此映襯，就不僅僅需要把茅臺酒包裝好宣傳好，還應該把茅臺鎮(zhèn)也包裝好宣傳好，使茅臺鎮(zhèn)不僅僅在內涵上，而且在外觀上有一個卓越的令人心動的形象，使之表里一體，魅力盡顯。
如果都對茅臺鎮(zhèn)的品牌價值，對茅臺鎮(zhèn)與茅臺酒的辯證關系有了統(tǒng)一認識，那就應當根據茅臺鎮(zhèn)深厚的文化內涵及商業(yè)功能進行形象定位，就應該按照新的定位來進行規(guī)劃、設計、建設，把一個孕育出馳名世界的中國第一白酒品牌、文化底蘊深厚、令人心馳神往的茅臺鎮(zhèn)漂漂亮亮地包裝出來。這種包裝當然要投入巨大財力，但這如同做一個優(yōu)秀的、市場潛力巨大的產品，如同進行一項千秋萬代為子孫謀福利的系統(tǒng)工程，最終，必將收到不可限量的全方位的回報。
好心態(tài)決定高市場
一直以來，茅臺都用一個“四維型”的品牌架構其品牌發(fā)展，依次是：茅臺酒系列、茅臺啤酒系列、茅臺紅酒系列、特許經營系列。四個系列既可收——收縮品牌或產品線，也可散——每個系列之下或之上，均可延伸、發(fā)散出若干品牌和品種，最終將形成一個呈幾何級核裂變的品牌巨人。一條以“茅臺”為原點，延伸出茅臺液、茅臺醇等系列;一條以“貴州”為圓心，發(fā)散出貴州王、貴州液、老貴州等品牌以促使茅臺酒網絡基本覆蓋到全國各地。這樣“國酒”的品牌概念就得到了消費者的首肯。因為，當一個公司品牌由高端產品向中低端產品延伸，采用同一品牌時尤其要在意品牌背后的內涵。當品牌在消費者心目中主要是產品品牌時，由高檔向低檔延伸往往會損害品牌價值。
茅臺在消費者心目中是一個中國名酒的形象，因此其品牌效應是毋庸置疑的。茅臺的定位在于利潤率高、有發(fā)展空間的高檔白酒市場。并緊緊抓住高端客戶，在高端市場進行細分，占領高端市場這一利潤大、競爭相對較弱的市場，獲得更大的效益，而不追求產量與銷售額上的地位。同時，茅臺的發(fā)展戰(zhàn)略集中聚焦于高端市場，資源的投入相對集中，在原有品牌優(yōu)勢的基礎上形成了較強的綜合競爭力，并利用其高端市場的細分策略，通過不同度數產品及年份酒產品牢牢在高端市場占據著較大的市場份額。
另外，茅臺對子品牌及戰(zhàn)略品牌的要求特別高，不是有錢有關系就能夠做，它的風格是實效性做市場。茅臺的布局其實很簡單也很明顯，不需要太多子品牌和戰(zhàn)略品牌來一轟而上到市場上。比如，前幾年茅臺王子酒在市場上沒有獲得很大的成功，茅臺酒馬上擺好心態(tài)，重新調整營銷策略，在調整策略和包裝后，重新活躍在市場上。
在貴州市場，茅臺2006年的銷售額突破8億元，約占到茅臺酒整體銷售的15%。五糧液自然不愿放棄貴州這個白酒消費大市場，從2004年開始加大了對貴州市場的投入。而作為五糧液核心市場之一的四川、江蘇、上海、中原、華北、華南、東北等區(qū)域，茅臺也沒有松懈，它以“健康”作為戰(zhàn)略出發(fā)點，站在培育消費群體和逐漸滲透市場競爭的角度，表現出強有力的競爭優(yōu)勢，盡管目前不具備讓競爭對手挪位的優(yōu)勢，但競爭力明顯凸現。比如在河南、廣西、山東、上海等市場，茅臺就有很明顯的增長態(tài)勢。尤其是在政界、軍隊等高端渠道上，顯然“茅臺”有絕對的話語權。
按照馬斯洛需求的層次理論，人們在滿足了安全、溫飽、健康之后，更多的是追求價值感。白酒本身是一種精神性產品，即對品牌的精神認同大于對產品的物理需求。隨著高端消費群體不斷擴大和生活品質的不斷提升，低價位、低品牌價值的產品難以滿足消費者的需求，人們需要一些能夠跟他們的生活方式、情感相協(xié)調一致的白酒品牌來裝點生活，溝通人與人之間的情感，建立并維護自身的身份、地位、品味感。這就要求企業(yè)必須通過品牌在心理上的“突破”去建立這樣的價值與附加值。國酒茅臺亦然如此。
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