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　　隨著消費者消費習慣的轉變，超級大賣場等商超營業場所上升為全民主要消費去處和休閑游逛中心，無論是對產品品牌形象的提升，還是對產品銷量的增長拉動都占據了重要地位。產品的導購人員起到的銷售臨門一腳作用愈加重要。

　　然而，基層的導購人員大多工資待遇偏低，人員流動性大，專業化的導購人員缺乏。既然導購人員如此重要，怎么才能招聘、培養、留住優秀的導購人員為公司效力呢？筆者簡單介紹打造優秀導購員的五式方法，僅供參考。

　　第一式：秀人品

　　首選人品，新人如紙好“作畫”

　　筆者始終認為，招聘導購人員，尤其是招聘有戰斗力的導購人員，有條件的話要招聘新人。

　　當然老導購經驗豐富，銷售技能嫻熟，能夠盡快上手。但是，當一個產品處在競爭激烈的局面，對導購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導購容易思想僵化，將從原企業帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，容易給導購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰斗力。

　　相反，清一色全新的導購團隊會有著同一起跑線上的競爭意識和凝聚力，接受新思想的熏陶，執行新標準不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。

　　招納新的導購人員要選用“良才”。態度和職責明確，有著良好素質和修養的人才，能力是可以培養的，品性首先要好，好人品才能賣好產品。高素質的導購懂得職業道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業秘密。相反，一些素質較差的導購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內部價格、銷量、促銷活動，甚至業務員優缺點等細節一股腦全告訴競品人員，已經“內反”何談“效力”？這樣的導購猶如定時炸彈，即使銷售技巧見長，也是企業內部的毒品，影響很壞。

　　因此，導購人員的素質很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現，如果是良才，那一定要留住，悉心培養。

　　第二式：秀口才

　　濃縮培訓，輕松上陣

　　導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業的話術溝通，這會很難為導購人員，太多的銷售專業術語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。給導購貫徹的賣點越簡單越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導購10多個問題，也不會和其仔細探討產品的生物特征等細微專業化的東西。

　　導購需要做的是對產品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產品介紹，告訴形形色色的消費者他們應該需求哪個品類的產品，然后介紹給他們，讓他們買到最適合的，讓他們滿意，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。

　　消費者常常會對產品發出疑問，集中體現在：

　　價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。

　　品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。

　　效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。

　　與競品同質化產品對比等例，如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質量怎么樣？

　　導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術，但是在實戰中會出現更多的問題需要解決，導購團隊人員都總結出自己門店出現的質疑話術和自己成功應對促進銷售的案例，大家會上討論，有解決不了的報上級領導給予話術解決指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰。因為導購人員更多的是用語言和消費者溝通，做好各個產品的賣點總結、競品同質化產品對比，常規的話術應對是最有效的促進銷售的方法。同時，進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，體現導購的積極性和現場應變能力。簡單的技巧重復執行，打造出專業導購水準。

　　第三式：秀能力

　　能力分級，提供晉升平臺

　　很多的導購人員處在“一竿子”狀態，1年前做導購，3年后還是導購，好點的基本工資象征性地增高點，大多人因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”，待有新機會離開。

　　導購分級管理是讓銷量業績增長的優秀導購有個工資遞增層級，增加導購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業，有前途、有愿景，有價值體現。不同的級別代表了從業時間的長久和工作能力的強弱。

　　例如，將導購分為4個級別——四級、三級、二級、一級，逐級增高。四級為初級導購；試用期3個月滿后，合格了升為三級導購。一級導購人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂——初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。

　　制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”的導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業務員中已經實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導購分級管理制度，但是有很多流于形式，導購人員積極性和信任度不高，起不到真正激勵人員增加銷售業績的實在效果。

　　導購分級的前期需要召開會議制定詳細的級別定位，對應工資標準，補貼標準不同，待遇、補貼、福利有差異，把這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，通過競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的作用。同時，根據賣場的規模和銷量不同，制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。

　　第四式：秀專業

　　規范化管理，提高戰斗力

　　導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰斗力，試想一個導購在其產品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是不雅的動作和表現都會對消費者產生不良的影響和導致其購買欲下降，甚至避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的、會大大提高產品的美譽度和銷售額。

　　導購的規范化管理是需要加強的一個環節，將導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝等基本規范計入基礎考核中，對于市場巡查過程中發現有問題的給予指正和罰款，提高文章來源華夏酒報其基本的規范性。

　　導購會議的召開也是很多企業忽視的環節，業務員會每天開晨會、晚會，總結今天，展望未來。導購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、1個月都不開一次會議。筆者認為，在有條件的情況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時，通過打印促銷信息條，由負責業務進行傳遞信息或是進行短信群發、電話快速傳遞促銷活動信息。導購召開周會，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題，解決問題，同時，導購聚集在一起交流各自銷售經驗和單品推廣手段，促銷方法等。對于周度銷量第一的導購給予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復導購日常行為規范和當月促銷活動重點執行標準的考核。讓團隊生活在正規軍的陣營中，在與賣場競品導購溝通交流時，也會因為自己公司經常性開會，小獎品激勵等正規化操作感到滿足感和自豪感，有利于提高團隊的戰斗力。

　　設立導購主管追蹤導購的日常考核，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況。強化現場培訓、現場指導、現場整改，建立標準，做強每一家店。

　　第五式：秀人性

　　導購管理人性化，營造歸屬感

　　對于導購的管理可以很嚴格，但是一定要關心關注導購團隊的生活。

　　正式員工一定要給導購購買保險，保險本身的金額不是很高，但恰恰是給員工吃一顆定心丸，有了保險感覺自己有安全感。這樣也有利于留住優秀導購，穩定團隊。

　　了解每個員工的特長，記住他們的生日，在他們生日的時候，公司提前表達對他們的祝福。

　　如果除了正常的月度銷售獎勵以外，每名員工都能夠得到公司贈送的洗化3件套套裝產品作為小福利，節省了導購人員花幾十元錢購買洗發水、沐浴露的費用，同時公司這份飽含員工關愛的套裝，導購全家分享，更感到公司的人性化關懷和悉心呵護，重視員工。員工當然會賣力盡責于公司。食品企業可以贈送相應的食品作為月度、季度小福利等關心員工。對公司的口碑和團隊的穩定都是起到很好的作用。

　　過年過節的時候都要給員工準備適當的福利，一些大型的旅游活動也要邀請年度優秀導購參加，給予導購團隊在整個銷售團隊中一樣的重要地位。導購會在工作中體會到自身的價值和分量，沒有道理再跳槽到一個管理混亂制度不明，誠信度保障不高的公司。