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　　何為團購？目前營銷界對此尚無明確的定義。一般來講，團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產企業（或其一級代理商）之間發生的一種交易行為。

　　團購的本質與特點

　　因為團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有文章來源華夏酒報較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。

　　如何開展團購業務

　　如何讓團購業務順利開展呢？一般有以下四條進攻路線： 　

　　路線一：直攻大中型企事業單位，如電信、銀行、礦山等單位。該路線對于沒有團購經驗的新產品來說難度最大，成功的幾率很低。為降低團購難度，要爭取先讓大單位的領導熟悉該產品，比如把產品陳列到其內部酒店里。了解到決策者對貴公司品牌的印象，一旦有某個領導鐘愛您的品牌，一定要窮追不舍。

　　路線二：發動朋友進行關系營銷。公司的員工，特別是中高層管理者肯定都有自己的一張關系網，在節日的前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當提成，朋友會介紹他們的朋友進入你的團購關系網。團購客戶決策者在行業內一般都有自己類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。

　　路線三：尋找團購經紀人。社會上存在一批團購經紀人，他們大多是企業和事業單位主要領導的親戚和朋友。因為他們擁有良好的關系資源，這批人每年在春節、中秋節等福利高峰節日前都要與食品、禮品等銷售商聯系，從中獲取自己的交易提成。尋找團購經紀人的難度比較大，把大中型企事業決策領導的親朋發展成團購經紀人要相對容易一些。

　　路線四：尋找專業的團購公司合作。在中國的三線以上城市，伴隨團購業務的開展，誕生了眾多團購銷售公司。團購公司一般在省城、京城等重點城市擁有固定的客戶資源，與大客戶保持長期合作。有許多廠家和銷售公司也具有多年的團購經驗，互補性產品可以考慮通過這些單位取得團購市場，如：白酒企業與月餅公司合作。在尋找到有團購經驗的單位后，如果能直接與該單位的業務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。

　　作為白酒團購來講，還有一個特別途徑，就是通過老鄉會。一般白酒都屬于地方特產，凝聚了家鄉感情在里面，可以通過贊助或者主辦外地同鄉會的方式收集團購訂單。

　　白酒團購的捷徑
 
　　上述幾種是比較常見的團購方法，以下幾種也是白酒做團購的好方法：

　　方法一：借助組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松攻城拔寨。

　　方法二：把產品當客戶促銷贈品。團購一般是用來給本單位的職工發福利，如果把團購拓展到企業促銷品上會取得意想不到的業績。

　　方法三：把產品當成客戶的慰問品。

　　方法四：用網絡足不出戶做團購。隨著互聯網絡的發展，網絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經銷商可以通過郵件群發、當地熱門論壇發帖、企業網站留言、MSN公告、專業團購網站發布信息等方式，輕松地把企業的團購信息發布出去。

　　方法五：協助超市做大團購。因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同“選美”，企業被團購客戶選中的幾率非常低。

　　應當充分利用團購客戶對超市的信賴，讓企業品牌在眾多產品中“跳”出來。

　　在團購聯系臺處設立專職團購代表與超市一起工作，并對聯系臺周圍進行提示性硬廣告包裝。

　　在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團購信息，并協助超市在節日期間把DM投遞擴大范圍，投遞到周邊重點企事業單位。有實力和領先意識的企業，可以壟斷超市的DM，把它作成企業自己的團購專刊。

　　與超市合作開發團購，是一種行之有效的方式，關鍵在于與超市的協調和利益分配。

　　團購就是要獨立于常規渠道之外，整合所有可用資源，建立專業的營銷團隊。

　　團購是一種模式的運作，需要多方的協調和配合，需要一環扣一環的步步為營才能勝利。在細節處多做文章，把向客戶滲透品牌作為主要出發點，規劃合理的團購產品，在激烈競爭環境下實現企業的突圍。

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