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　　白酒市場一旦進入夏季，其銷售額會明顯降低，白酒消費走向低谷，這就是業內人士所謂的白酒淡季的到來。

　　“淡季”實際上是一個模糊的概念，如果企業一味相信淡季，在淡季無從下手，就會陷入營銷的誤區。事實證明，那些銷售情況良好的企業不但在旺季獲得了豐收的碩果，就是在淡季也同樣“淡季不淡”，取得了銷量的長足進步。在淡季里白酒消費減少，并不意味著就沒有人喝酒，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人較往常而言相對少。

　　一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎毀于一旦，更容易給其他善于利用機會的競品提供機會，將會在旺季市場十分被動。
　
　　所以白酒企業應徹底轉淡季意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，可以通過一系列方法贏得市場機會，總結各類企業的淡季拓市手法，在淡季把市場做深、做透。

　　那么在淡季里，白酒企業應該做些什么呢？他們該怎樣進行營銷活動呢？筆者總結以下幾點供企業參考 ：

　　一、 加大新品開發力度

　　銷售淡季，正是白酒廠家新品開發和產品升級的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的最佳時候。新品鋪貨上市的順利完成，能為銷售旺季的到來做好充分的準備工作。一個好的產品是市場成功的一半，好的產品包括：優良的品質、一定的文化底蘊、新穎獨特的包裝和名稱。在包裝、廣告、標識設計方面，必須爭取讓消費者銘記，形成視覺沖擊力，與消費者產生情感上的聯絡，符合人們的審美需求。

　　對于產品的創新，一是在命名上，不要像許多白酒企業那樣一窩蜂地走“流行概念”的道路，如：洞藏、窖藏、典藏、年份、原漿等等稱謂；二是在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在元素、色調的搭配上，體現在份量的多少上；三是質量上，口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢，突破傳統，向低度、健康、淡雅型方向發展；四是在品牌上，進行區隔和精準定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者的主要購買理由。

　　二、反彈琵琶，差異化促銷

　　在淡季，如果對終端消費群體展開大規模、強有力的推廣及促銷活動，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”，如今在終端的促銷方式和手段同質化，從廣告到人員促銷，從抽獎到現金返還等等，要想做到淡季不淡，需要促銷方式和手段上差異化。

　　搶占終端有限空間資源

　　各企業有效地利用自己的促銷海報、條幅、易拉寶等廣宣物料，只要這些廣宣物料能夠占據終端搶眼位置，占領銷售終端的黃金點，即使是銷售淡季，也會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有沖動消費的欲望。 同時，陳列和保量銷售都可以有效地鎖定終端客戶，這些扎實的基礎工作不但可以做到“淡季不淡”，而且也為未來的銷售增長埋下伏筆。

　　加強社區、廣場的終端攪動和路演活動

　　由于社區、廣場促銷面對的是消費者，因此讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果，同時也可以搜集大量的消費建議，對以后品牌發展起到推動作用。

　　一些中小白酒企業，可以在城市的社區和人員密集地進行免費品嘗活動，吸引居民對本企業和品牌的關注。為了激發人們的興趣和愛好，還可以進行有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

　　2009年夏季，河北某白酒品牌就利用七、八月份兩個月的時間，在石家莊各個縣市區進行專場文藝路演。選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的心，提升了品牌的知名度。

　　促銷贈品創新

　　筆者認為，無論淡季還是旺季，促銷品一定要新穎別致、頗具匠心。好多品牌在贈品上就別出心裁，例如，河北古順的“瓶子傘”促銷品。他們推出“買就贈”活動后，短短一個月時間，整個邢臺市就刮起“古順傘”的風暴。此舉不但對品牌宣傳起到極大推動，還為淡季市場銷量提升做出了貢獻。

　　促銷活動創新

　　要想在淡季里做到“淡季不淡”，需要在促銷方式和手段上差異化。

　　一是要有效把握時機，如“五一”、“端午”、“七一”等節假日以及大中學生畢業、升學這樣兩個特殊時段。如果有效把握這些機會進行促銷，將會給白酒企業帶來巨大商機。還可以從細分市場與消費人群巧造熱點，比如：針對升學的謝師宴、金榜題名宴，送高考優異同學助學金；針對“七一”的“紅歌頌”；針對結婚的“免費使用寶馬花車”等一系列活動。當然，此階段促銷要善于把握時機，不要居于小節，多從回報社會角度出發，帶有一些公益色彩，容易在短期內確立良好的美譽度。

　　二是要巧促銷，如果依舊運用當前盛行的有些“疲”了的促銷方式，就很難讓市場興奮起來，諸如降價、打折、買贈類，要想取得效果顯然難度更大。在促銷上，要分清促銷的對象和重點，如針對終端的促銷可以適時轉換促銷受益對象，在促銷方面“出奇”。如舉辦“親子夏令營活動”、“夏季旅游活動”，家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者，來擴大品牌的知名度和美譽度。

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編輯：趙鑫