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《華夏酒報》宮華明　制圖

　　近幾年來，隨著酒類市場競爭的加劇，企業領導層的思想也發生了變化，越來越多的企業希望尋求專業咨詢幫助，以期對企業品牌做出更為長遠的規劃，在一定時期內實現管理的變革或目標區域市場的突破，并使企業內部營銷人員的營銷技能和思想素質等方面得到提升。這原本是件好事，但在實際合作中，往往由于酒企不能正確對待和認識咨詢本質，出現了許多心理偏差，結果造成雙方的合作不愉快，致使咨詢項目擱淺或效果大打折扣。

　　誤區一：要求咨詢公司行使企業決策權和方案實施權

　　在咨詢過程中，咨詢公司會針對企業面臨的問題，提出管理層人員應具備的職責和能力，提供多個解決方案，并根據自已對企業的認識和了解，推薦合適的企業內部管理人員和營銷管理方案。最終，管理層人員的任免和選擇何種營銷方案要由企業做出相應的決策，而不能要求咨詢公司代為決策，否則，既不符合咨詢公司的角色，對企業的發展也是有風險的。

　　此外，許多企業認為咨詢方案是咨詢公司制定的，由咨詢公司代為實施效果會更好，于是要求咨詢公司全面涉入企業的生產經營管理中，以幫助企業實施方案。咨詢公司以獨立專業的視角來分析問題提出解決方案，并對企業的人員進行相關培訓，咨詢師是企業請來的外腦，更大的責任在于幫助企業系統思考，而不是企業聘請的職業經理人，負責企業全部的生產營銷工作，是幫助企業解決問題，而不是“替”企業解決問題。

　　解決辦法：

　　1、企業對咨詢公司提出的建議及方案要結合自身情況全面考慮并進行優選，最終做出人事、管理、方案決策，而不能讓咨詢公司代為決策。

　　2、營銷管理方案雖然是咨詢公司制定的，但由于項目咨詢師對企業內部生產技術工藝、人員協調、管理執行等方面存在限制，不能事必親躬，成為企業的經理人。

　　咨詢公司服務企業有三個階段：

　　第一是分析問題制定方案期，咨詢公司要對企業內部環境及外部市場進行了解調研，召開座談會，廣泛收集信息，進行深度分析，找出問題所在，并提出解決辦法，即制定咨詢方案。這個時期以咨詢方為中心，企業要給予全力支持配合。

　　第二是優選方案執行期，即經過討論分析，確定方案，并落實執行的過程。這個時期要以企業為中心，企業人員全方位參與方案執行，咨詢方幫助進行跟蹤督導修正方案。

　　第三是項目結束效果評估期，即項目方案執行完畢，雙方要進行分析總結，對項目效果進行綜合評估。

　　誤區二：對咨詢公司盲目崇拜，對咨詢方案不加思考全盤照搬

　　許多酒企在聘請咨詢公司時，總是希望找名氣最大、牌子很響的公司，而不管咨詢公司所專注的行業。實質上，每家咨詢公司都有最專注的特長，咨詢公司不可能對所有行業都進行深入透徹的研究，酒類咨詢就要找專注酒類行業的咨詢公司。

　　一些酒企出現問題后，急于找到咨詢公司扭轉或改變不利的局面，抱著過分崇拜咨詢公司的心情，針對咨詢公司制定的營銷方案，不假思索全盤照搬，不加分析、不進行階段性修正，照單全收，強硬執行。結果適得其反，造成咨詢實效不高。

　　解決辦法：

　　1、作為咨詢公司要以客戶為中心，時刻抱著對客戶負責的態度來完成咨詢過程。這就要求咨詢公司進駐企業后，要對企業的內外環境、優劣勢和外部競爭狀況進行全面深入綜合的分析，制定的方案一定要既有理論指導又便于實踐操作，要具備可操作落地性。再好的方案如果只會高空盤旋，不易落地，也是廢紙一片。

　　2、再完好的方案如果沒有經過實踐檢驗，也會存在一定的不足，所以咨詢公司在制定好方案的同時，就要虛心告誡企業：方案需要在執行過程中逐步完善，不能生搬硬套，執行人要靈活應用，并且需要不斷創新。

　　3、作為企業，也要有自已的鑒別力和自我創新能力，既然聘請咨詢公司來完成企業某項變革，首先不能懷疑咨詢公司的咨詢能力，但也不能過分崇拜咨詢方案，以免陷入新的誤區。

　　誤區三：認為咨詢公司能夠解決企業面臨的所有問題

　　一些企業將咨詢公司請到企業后，總是幻想企業從此便一勞永逸，認為咨詢公司最專業、最有權威性，能解決企業的所有問題。這種愿望是不切實際的，咨詢公司并非“神仙”，不能解決企業面臨的所有問題。再者，企業處在不同的發展階段，面臨的問題也不盡相同，咨詢公司只能著重針對不同階段面臨的主要問題提出系統化的解決方案，并非承諾要解決企業的所有問題。

　　許多酒企抱著“無病不尋醫”的思想，問題小時不重視，日積月累問題越積越大，最后市場出現嚴重問題，斷了資金鏈或是陷入癱瘓了，才急著找咨詢公司幫助解決，這時可能連咨詢公司也束手無策。就像一個病人，生病初期是最好的治療機會，錯過了前期、中期，到了后期再去找醫生，醫生也沒辦法的。咨詢師只是管理大師而非神醫，不可能對所有問題都十分精通，不可能窮盡企業管理的方方面面。咨詢師的職責是從專業角度出發，為企業提供系統性方向性的建議，如果寄希望解決所有問題，可能連當前問題都難以解決。

　　解決辦法：

　　1、企業要清楚咨詢項目的主體是什么，咨詢公司只能針對面臨的主要問題開展工作。企業要提高預警意識，“無病預防、有病早治”，出現了問題要盡早想法解決，不要幻想咨詢師是神醫，不要幻想咨詢公司能解決所有問題。

　　2、企業要充分認識咨詢的本質和價值，俗話說：“神仙請到家，修行看個人”。聘請咨詢公司幫助解決問題，但咨詢服務是有期限的，企業花幾文章來源華夏酒報十萬甚至幾百萬尋求咨詢服務，其目的并非只是借助于咨詢公司的力量解決一時的問題，而是希望咨詢公司把超前的管理理念、選進的管理模式和營銷模式留到企業，甚至融入員工的血液里，能夠形成自已的東西。因此吸收精華、發揚創新是關鍵。在咨詢期內，企業應在提升組織成長、管理能力、團隊執行力及戰略定位等方面練好內功，奠定堅實的基礎，以謀求日后更大的發展。

　　誤區四：認為咨詢服務能夠快速實現企業經營業績飆升

　　許多酒企對咨詢效果的評價缺乏科學的認識，往往寄希望咨詢公司入駐后，就能夠在短期內實現業務銷量和利潤的大幅增長，這種思想也是錯誤的。

　　企業的管理能力提升和戰略轉型是一個長期的過程，管理咨詢也有一定的過程，且咨詢效果的體現常常也有一定的滯后性，戰略與管理咨詢對具體業務有顯著的影響，但更重要的是為未來打下良好的基礎，是針對企業長遠發展方向的。如果咨詢的價值僅僅在于短期內快速提高銷量，咨詢公司完全可以采用短期效應（如加大廣告宣傳投入及促銷力度等），雖然實現了企業短期銷量的增加，但解決不了企業根本的問題。

　　解決辦法：

　　1、咨詢策略及方案形成之后，其執行的基礎是組織能力的構建成長，否則策略方案的有效性將不能夠得到實現，更談不上區域市場的突破性發展。從企業競爭的本質看，在確定戰略構想的基礎上，通過策略方案的引導和實施，最終形成組織自有的核心競爭能力，才是企業不斷跨越發展的核心動力和基礎。因此，咨詢的真正價值在于帶給企業在組織成長基礎上的核心競爭能力的構建。因為企業只有在組織能力上實現變革性的成長，才能給企業帶來持續成功。否則，在沒有組織能力成長基礎上的銷量暴增，帶給企業的風險會更大。

　　2、企業在評價咨詢效果的時侯，要以綜合因素、長遠眼光看待問題。不能單純以銷量或利潤進行簡單評估，而應從組織成長、管理能力、團購協作、執行能力、營銷模式變革、品牌提升、企業戰略規劃等方面綜合評估，公正、科學地評價咨詢效果。

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