從2009年10月始，筆者在為四川T牌曲酒進行服務半年多的時間里，通過區域試點，導入深度分銷模式進行精細化市場運作，如今取得了驕人的成績：1月—3月的總銷售額是5020萬元，1月—6月的總銷售額超過7800萬元。3個月就超越了以往全年的業績（該試點區域往年年銷售額最高為3500萬元左右），5個月完成了往年一年半的銷售業績，半年超越以前兩年的業績已經毫無懸念。
在業績增長的背后，我們看到深度分銷模式的運用激活了白酒銷售的各個環節，讓消費者、銷售人員、經銷商、廠家緊密聯系在一起，構成營銷價值鏈體系。
事實證明，深度分銷能縮短產品與消費者的物理距離、增進銷售人員的干勁、提振經銷商對廠家的信心、激活市場部的功能、疏通產品流通渠道、減少環節存貨風險和竄貨。
業內人士都知道，以往白酒營銷大部分都是粗放式的經營，缺乏控制終端，物流無法順暢，信息嚴重不對稱。在現今高度成熟、同質化競爭激烈、消費者觀念日新月異的白酒市場，粗放式的營銷模式顯然已不能適應。而深度分銷作為一個區域市場操作系統，給白酒企業在終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等方面提供一套健全的解決方案。
任何理論或體系如果不能實施和執行，它就是一套空架子，深度分銷也是這樣。
深度分銷如何在白酒業實施呢？我們在執行過程中，大致把它分為六個基本步驟：
一、市場調查 與客戶確定目標市場后，針對目標區域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據進行詳細的調查和收集，并匯總成數據和表格，以便為后面的市場決策提供支持。
二、人員招聘和培訓 銷售人員是深度分銷模式的核心動力，所以激活銷售隊伍是工作的重中之重。我們在T牌企業內部的各個崗位招聘有志從事銷售職位的員工，通過對他們的選拔、培養和激勵，使他們從“業余選手”向“職業選手”轉變，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的銷售顧問。
深度分銷更重要的作用是建立學習型和戰斗單元型營銷團隊，通過實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。并且通過定期的銷售人員深度分銷體系化培訓，在銷售過程中歷練和培養銷售隊伍。
文章來源華夏酒報;
三、市場分析和策略制定
我們以獲取的調研信息為基礎分析市場，如市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場特點的把握和發展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區域市場商務地圖，以指導今后的市場維護和管理工作。
通過上述分析，結合企業現狀，運用分析工具等明確自身的相對競爭優勢和劣勢，找到區域市場開發的重點和突破口，制定出區域市場的競爭戰略，確定營銷目標（銷售指標、財務指標、渠道指標和市場指標等），并制定相應的各項可操作的工作計劃，如產品銷售計劃、渠道開發計劃、廣告促銷計劃、培訓計劃、客戶服務計劃和費用預算等。還針對春節來臨之際，制定T牌產品“雙喜臨門，T牌有禮”家鄉情大酬賓（T牌集團榮獲“全國質量獎”，與家鄉父老共度元旦春節，新春送“囍”大酬賓活動）市場推廣活動，使深度分銷能夠實現一體化的市場切入。
四、建設區域營銷管理平臺 區域市場的營銷方案執行必須要有各項營銷職能的系統支持，此時就應建立區域營銷管理平臺。我們在試點區域，成立由營銷副總、咨詢專家、區域經理和業務骨干等組成的項目小組管理平臺，在管理上集中資源，統一指揮和協調，進行重點突破。
試點區域市場營銷管理平臺，是由區域經理全面負責，包括對其下屬的聘用、培訓、監督、指導和評價激勵，建全相應的管理規范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等），同時設計和確定各種工作流程（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業務流程），實現有組織的努力，加強營銷前后臺的整體協同，提高響應市場的速度和能力。
深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的。在平臺建設中，重點是要強調營銷人員的培養和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規范上考核和激勵業務員，更要在業務指導、能力發育和成長激勵等方面上加以引導，促進其向客戶顧問轉化。
五、區域市場啟動、發展和鞏固
項目小組按照工作計劃，有步驟地組織深度分銷模式導入的具體實施。
首先，在區域內選擇和確定核心客戶，根據選擇標準和合作模式的原則，與客戶進行溝通談判，達成長期互利合作的關系；
其次，在區域整體規劃的前提下，與核心客戶一起開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；
第三，集中營銷資源，采用有效的策略組合，打擊主要目標競爭對手，同時不斷向核心客戶提供全面的服務和支持，提高其網絡開發和維護能力和自身經營管理能力，改善其經營效益。堅持持續巡訪終端，向終端提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，實現掌控終端，最終獲得營銷價值鏈的主導地位；
最后，企業作為營銷鏈的管理者，通過加強對各級客戶的服務指導，提高營銷鏈各環節的分銷效率，同時按照市場競爭的具體要求制定有效策略，引領各級渠道成員加強協同，如產品有節奏的梯度投放、價格波動協調、共同實施促銷等，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區域市場的NO.1。
六、滾動復制與推廣 在區域市場完成模板建設，一方面取得市場管理的經驗和競爭的有效策略；另一方面培養了營銷隊伍，培育了客戶顧問的能力。在此基礎上，企業應及時組織推廣，制定滾動復制的計劃，目前T牌把試點的成功復制到周邊各縣市，期待快速的大區域發展。
在推廣復制過程中，要積極培養客戶顧問式的職業營銷隊伍，以“機會牽引人才的成長”，不斷以更大的目標和責任激勵業務骨干的成長，依靠成長的團隊能力支持擴大市場推廣。
現在，該模式已經成了T牌公司銷量與發展引爆器，正在不斷地選取合適的區域進行復制。一個老名酒的復興真正開始了。
區域試點的成功，證明T牌十年沉淪，一朝被深度分銷徹底激活了。同時告訴我們，白酒行業精細化營銷時代已經到來。
成功經驗證明，白酒企業要在如今競爭激烈的市場中取得區域競爭優勢，不能僅寄希望在大量的廣告攻勢上或概念、口號的打造上，必須先從自身營銷系統上做出變革。營銷模式的轉變不僅僅是營銷領域的變革，而是企業整體性變革，需要系統的協同。
深度分銷模式是白酒企業基于戰略的必然選擇，是構造未來的核心競爭力和市場壁壘。它是對整個企業運作能力的提升，不僅是在渠道的變革與精細化運作。更重要的是，深度分銷建立起白酒品牌的穩固表現平臺，建立起相對封閉的分銷系統，為品牌的銷售表現創造良好的硬件設施。
還猶豫什么呢？白酒企業深度分銷，馬上開始行動。
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編輯：趙鑫
