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《華夏酒報(bào)》宮華明　制作

　　女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行，經(jīng)銷商最怕找不到合適的品牌，因?yàn)橐坏┥襄e(cuò)船，失敗可能就早早地潛伏在身邊了。經(jīng)銷商一般都會(huì)“貨比三家”，選擇幾個(gè)品牌作為備選對(duì)象。有備而來固然是好，但幾輪交流過后，反而會(huì)讓自己無所適從，不知道該選擇哪個(gè)品牌，不知道該和誰合作了，更不知道哪些品牌適合自己。

　　經(jīng)銷商選擇加盟品牌時(shí)，要看總部是否具有經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的意識(shí)與思路，只會(huì)跟風(fēng)的雜牌企業(yè)可以直接否決，與別人的品牌打擦邊球的品牌也盡量不要加盟，這類企業(yè)根本不具備做品牌的責(zé)任感，圈錢的投機(jī)意識(shí)過重，其運(yùn)營(yíng)能力達(dá)不到穩(wěn)健發(fā)展的要求。筆者發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，將精力放在品牌是否有電視廣告、人員支持、支付進(jìn)店費(fèi)用、能夠延期付款等條件上，實(shí)際上，真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商在關(guān)注這些常規(guī)的問題時(shí)候，更關(guān)注的是品牌的整體營(yíng)銷與管理能力，所謂“既看硬件，也看軟件，二者都重要”。筆者認(rèn)為，在選擇經(jīng)銷商前，應(yīng)該問這么幾個(gè)問題：

　　第一，產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位是誰？為什么？

　　第二，產(chǎn)品的價(jià)格定位如何？為什么？

　　第三，產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)及渠道定位如何？為什么？

　　第四，品牌如果準(zhǔn)備運(yùn)作本地市場(chǎng)，要求我們做到什么？廠家做到什么？

　　經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、企業(yè)信譽(yù)度

　　這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視、也最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽(yù)”放在首位。

　　2、基本情況

　　（1）歷史：考察品牌上市的時(shí)間，驗(yàn)證品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　（2）產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等指標(biāo)，驗(yàn)證品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　（3）管理：一個(gè)企業(yè)的管理水平如何，從一些細(xì)節(jié)完全可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。

　　（4）意識(shí)：指品牌的營(yíng)銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等，尤其是管理層的理念和意識(shí)。

　　筆者認(rèn)為，以上各項(xiàng)可以通過與品牌營(yíng)銷人員交談，查看公司的各種證件和簡(jiǎn)介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場(chǎng)方案等來了解。

　　3、品牌打造

　　當(dāng)今市場(chǎng)，生產(chǎn)能力過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)，前期沒有巨額的資金來運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商來說可不是一件樂觀的事。這反映的是一個(gè)企業(yè)膽識(shí)、魄力和決心的問題，可以想象，一個(gè)舍不得在市場(chǎng)上進(jìn)行前期投入、沒有必勝?zèng)Q心的企業(yè)，你和他合作會(huì)有什么好處和前途？

　　4、區(qū)域市場(chǎng)宣傳

　　一個(gè)品牌，短時(shí)間內(nèi)不可能做到在全國范圍內(nèi)聲名鵲起，但一定能做到區(qū)域?yàn)橥酢Ｈ绻髽I(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持，對(duì)雙方都是一件好事。

　　5、合作支持

　　任何一個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)了，渠道下沉到銷售終端，進(jìn)行精耕細(xì)作，共同運(yùn)作市場(chǎng)，這才是對(duì)經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

　　6、信息管理

　　信息時(shí)代，一個(gè)龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌能否幫助經(jīng)銷商有效管理用戶的信息，并最終形成完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

　　7、管理培訓(xùn)

　　品牌對(duì)經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持（管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等），這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

　　8、產(chǎn)品差異化

　　產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代靠什么銷售產(chǎn)品？答案就是：USP，即獨(dú)特的銷售主張。一個(gè)產(chǎn)品，沒有獨(dú)特的銷售主張，差異化的核心賣點(diǎn)，就像一個(gè)人沒有思想，沒有個(gè)性，人云亦云，自然就得不到市場(chǎng)的青睞和終端用戶的認(rèn)可。

　　9、售后服務(wù)

　　“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤(rùn)，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對(duì)品牌的考察，品牌有沒有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

　　10、運(yùn)作模式

　　品牌有沒有市場(chǎng)運(yùn)作模式方面的專業(yè)方案，有沒有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和支持，是一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的基本策略問題，每一個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該清楚：跟著一個(gè)糊里糊涂做市場(chǎng)的品牌是不可能獲得成功的，也是不可能賺到錢的。

　　綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇品牌加盟時(shí)，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營(yíng)困境。