中國的白酒生產企業，無論高端還是低端，沒有一家企業的產品渠道設定中忽視團購渠道的重要性。作為渠道的一個分
文章來源華夏酒報支，隨著近年來高端白酒團購渠道的帶動，白酒團購市場成為了眾矢之的。
實際調研發現，幾乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有強烈的團購意識，但沒有建立起團購管理系統。
為什么要建立管理系統
首先，企業自身渠道完善的需要。在經銷商渠道類型中，相比其他的通路投入，團購是最容易操作的一個渠道，這個道理已經被業界廣為認可；
其次，企業抗擊行業競爭與區域競爭的必然選擇。面對分銷系統的亂價、商超系統的寂寞、餐飲系統的孤獨，團購系統資源是企業搶占市場制高點的最強硬底牌；
再次，企業進行品牌傳播的有效途徑。選擇團購渠道運作上層資源，傳播可以在最短時間產生帶動效應。
建立管理系統的意義 首先，可以降低現代企業管理過程中人為風險因素。對高端白酒企業或者經營單位來講，團購經理或者團購人員的流失會給企業帶來不可估量的損失，而系統的建立可以有效規避與降低這種風險；
其次，可以有效優化企業在渠道內的資源利用，通過資源對接與整合，提高企業的知名度；
再次，在某種意義上來講可以有效拉動其他傳統渠道的業績產生，并產生共振，可以積累不可復制的上層資源，增強企業的綜合競爭力。
如何建立團購管理系統 首先，正確評估團購資源。對企業自有的資源進行重新定位，調查發現，高端白酒的客戶雖然具備簡單或者沒有固定的團購團隊，但是對于團購這種概念并不陌生，只是他們沒有將這些散點的資源進行有效整合。所以根據歷史數據，評審企業目前團購渠道銷售在整個運營效益中的比例，為企業決策提供數據支持。
其次，實際設定管理工具。企業主或者銷售總監可以召集銷售、財務負責人的會議，制定專項的團購管理制度、薪資制度、激勵制度、管理表格等，為團購開發建立良性運行軌道；
再次，客觀進行組織設置。對于現有的企業，要客觀對待團購概念的事實。對團購組織進行補充與完善，確保人力的到位，并對到位人員進行企業文化、產品文化、品牌文化、客戶類型分析、商務禮儀等知識的全方位培訓；
第四，有效進行產品組合。產品是團購作業的一個重要環節，如果實施團購，僅靠一個或者兩個單品很難打動團購單位，所以，根據各自企業的產品結構實際，劃分團購產品的結構是實施的重要一環。
第五，全面了解客戶信息。了解客戶，是團購系統開展工作必不可少的環節。俗話說“磨刀不誤砍柴工”。了解客戶的類型、屬性、消費觀念、消費習慣、消費能力，能使企業在制定規劃與決策實施中降低誤差，迅速、準確地命中目標，達成交易。
最后，及時更新與維護。計算機系統需要維護與升級，團購管理系統也一樣。在經過充分的準備后，企業可以進行團購作業。實施過程中難免會有客戶新增、流失等因素，而且，隨著時間的推移，同期開發的客戶在銷量上也會產生偏差，所以企業方要做好相對應的評估與更新。
另外，受區域影響、品牌影響，甚至行業波動，在實施過程中，團購管理系統很有可能受到來自外界的的干擾，所以，還要健全應急措施，以便及時地維護，進而促進系統的不斷升級。
建立管理系統的規避 首先，當企業的產品無法做到具有各個渠道獨特的外觀標識時，相同的商品，不同的價格會帶來渠道的質疑與抗議，所以，在進行團購作業時，企業要明確進行團購作業的思想：酒企賣的是品牌，酒商賣的是品味。
其次，根據高端白酒渠道消費特點，在具體運作過程中要規避系統建設中的法律風險。
真正意義上的品牌概念在國內的形成也就10年，高端白酒的品牌氛圍也是如此。10年間，國內高端酒企已經完成由單純的市場運作、品牌運作到資本運作的轉變。可以肯定地評價，目前的酒企已經不是10年前的酒企，但是，經銷商還是10年前的經銷商。在中國酒企已經完成企業營運的三級跳時，酒類經銷商基本還是沒有根本性的轉變。
“賣一百瓶酒靠一個人，一萬瓶靠一個團隊，上億瓶需要一個系統”。面對行業的競合、區域的競爭，無論酒企還是酒商，都要充分認識到團購渠道本身的價值，利用團購渠道的獨特優勢做好企業的團購規劃，實現團購渠道的創新與突破，借以帶動渠道間的良性共振。
從這種意義上說，針對未來的渠道競爭，團購渠道的系統化運營是酒企發展的最近路徑。
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編輯：趙鑫
