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　資料片

　　“汝陽杜康”與“伊川杜康”兩家企業打打鬧鬧20余年，終于在地方政府的主持之下，結束這場恩怨，由此讓人們看到了杜康復興的希望。由于兩家杜康多年來一直在爭斗，被業內稱之為“兩伊大戰”，給兩家企業的發展帶來不少麻煩和影響，兩家企業為此投入不少精力，也因此錯失了發展的大好機會。

　　業內都知道杜康品牌價值在鼎盛時曾高達50億元，最有可能成為豫酒一線品牌乃至中國一線品牌。然而正是因為汝陽與伊川兩家杜康長期對抗，導致杜康品牌的市場占有率和品牌價值不斷下降，市場上遺留較多的問題，如品牌不統一、產品結構混亂、價格混亂、貼牌生產與產品開發混亂、客戶和渠道管理混亂等。如今，雖然兩家杜康合二為一，但內部管理面臨著整合，如組織架構建設、人力資源整合、品牌規劃、業務流程再造等問題，因此，筆者認為，杜康復興需要內外兼修，而且需要長期堅持，當然兩家杜康合二為一是其復興必要的前提條件。

　　對于兩杜康合并，無論是業內還是廣大的消費者都希望看到這個結果，更希望杜康這個品牌很快復興，成為當之無愧的中國名酒品牌。但我們在對杜康寄予很高期望的同時，也必須看到杜康仍然面臨著很多問題的現實，雖然杜康復興是早晚的事，但根據筆者對杜康的長期觀察和研究，杜康復興目前必須解決以下六個方面問題：

　　品牌戰略規劃

　　中國白酒未來的市場競爭就是品牌競爭，從白酒業目前競爭態勢看，已從原來的產品競爭轉向品牌差異化競爭。品牌戰略規劃是企業經營的核心問題，也是企業戰略問題。目前，杜康的首要工作是品牌戰略規劃。杜康品牌雖然知名度很高，但由于三家杜康各自為政，導致品牌文化、價值主張傳播混亂，產品和品牌形象識別不統一。就拿杜康這個人物的歷史和故事來說吧，三家杜康就有三個不同的版本，它們分別把杜康的出生地點、籍貫、時代等描述得相差甚遠，消費者根本看不明白。杜康品牌沒有形成統一的核心主張、品牌個性和品牌形象。因此，杜康必須進行品牌再造，全面提升品牌新形象，這是杜康復興首先要解決的問題。

　　產品結構調整

　　產品是品牌建設的基礎，只有產品被認同，才能塑造品牌。產品是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。

　　由于杜康在沒有合并前，雙方為了爭奪市場，都把經營重點放在產品上，不斷開發產品來滿足經銷商需求，以此來占有和擴大市場，導致產品開發沒有層次和章法，比較混亂，買斷產品和貼牌生產也比較泛濫。整合后的杜康，產品雖然很多，但沒有支撐品牌發展的明星產品。杜康多數產品賣點不鮮明、個性不突出，很難與消文章來源華夏酒報費進行情感對接，當然這也是其很難成為明星產品的原因。

　　明星產品具有四個特質，即品質優秀、賣點鮮明、賣相獨特、利潤較高。明星產品不但是企業利潤的增長點，而且對提升品牌起著關鍵性的作用，它就像一把利劍，能迅速將市場打開一個缺口，讓品牌在市場上鶴立雞群，甚至所向無敵。

　　整合后的杜康必須進行產品結構調整和明星產品打造，這是杜康復興非常重要的一個環節。

　　完善價格體系

　　由于之前三家杜康各自為政，經營的重點不是放在品牌建設上，而是停留在以產品、價格為導向的經營上，所以價格體系比較混亂。價格是產品價值的體現，如果產品價格混亂必然影響產品的價值，進而影響品牌的建設。

　　產品價格不是一個單純的數字，而是一個系統數字組合體，它的構成包含眾多方面，如：生產成本、管理費用、宣傳費用、促銷費用、終端物料費用、辦公費用以及提成與返利等等。它是一個體系，是計算企業盈利的主要依據。因此，整合后的杜康在解決好產品結構調整、渠道優化的同時，也必須解決好價格體系這一問題。通過價格策略實現盈利，實現對市場、經銷商甚至零售終端的管理和控制，這是杜康復興的基本要求。

　　渠道升級與樣板市場打造

　　渠道建設管理與控制是每個企業都面臨的問題。大家都知道，渠道是企業的無形資產，也是最易流失的資產。

　　杜康渠道網絡，主要分布在河南省內，省外市場比較薄弱；從渠道層級上看，主要是三級市場渠道，層級比較低；從渠道密度上看，缺少深度和廣度的開發，更缺少有號召力的樣板市場；從渠道管控上看，對經銷商和零售終端的管控也不具有優勢，對其管控能力較弱，相對比較被動。

　　從整體上看，杜康渠道是缺少競爭力的，當然這也是當初不良的競爭造成的，因此，整合后的杜康下一步就必須進行渠道的優化和提升，渠道網絡要由原來的三級市場向一二級市場轉變、實施區域深度分銷、打造有影響力的樣板市場、實現對經銷商和終端的控制等，這是杜康復興的根本保障。

　　整合營銷策劃與傳播

　　營銷策劃和傳播是一個系統工程，不是“散打”，企業必須做好每一個環節。

　　根據筆者對杜康的了解，由于當初汝陽和伊川兩家杜康爭斗，各自把精力都放在如何制服和制約對方上，所以在營銷策劃和傳播方面做的相對比較少、也比較滯后。缺少必要的、系統的整合策劃和傳播。兩家杜康爭斗了這么多年，難免會出現這樣或那樣的問題，對整合后的杜康而言，必須進行一次全面的系統營銷策劃，在傳播方面要進行聚焦，保持高度統一，向消費者、經銷商和和社會公眾展示一個全新品牌形象，以彰顯杜康新領導班子的雄心壯志，鼓舞經銷商和消費者，全面提升杜康品牌價值。這是杜康復興非常必要的一步。

　　管理與營銷團隊的建設與打造

　　企業沒有人才就難以發展，企業沒有團隊就難以成就大事業?？v觀世界上任何一個成功的企業，無論是國外微軟還是國內的海爾都擁有一個高績效的、勇于創新的、穩定的團隊。整合后的杜康由于是兩家企業合并而成，加上現在的東家等于是三合一，因此要面臨團隊磨合問題。

　　據筆者了解，原來兩家杜康在團隊建設方面作得相對比較差，團隊趨向老化，缺少激情和創新；而現任東家所派去管理團隊雖有激情和創新，但畢竟原來不是從事酒類行業的，常言道“隔行如隔山”，所以東家的專業存在明顯不足，還必須依靠老團隊。因此，三方需要磨合，當然這種磨合的過程也是團隊整頓、篩選、培養、提升和淘汰的過程。

　　復興杜康的關鍵在人，在團隊，因此要建設和培育一支富有激情、有戰斗力、凝聚力和高效執行力的專業團隊，這才是杜康復興的關鍵所在。

　　筆者認為，以上六個方面杜康復興的關鍵，也是整合后的杜康必須解決的問題。當然一個品牌的運作是一個系統性的工程，任何環節都有可能影響全局，甚至導致失敗。

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