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    　　近年來頻頻聽到一些大酒廠“揮淚”砍大戶的案例，甚至有的企業將“砍大戶”做為企業的營銷策略，聽起來是“傳聞”，其實是時代的趨勢。筆者也不時地聽到一些曾經輝煌一時的老經銷商被淘汰出局的事例，也親身體驗過一些老經銷商由于被廠方、市場、競爭等多種因素排擠，最終淘汰出局的尷尬局面。

    　　究竟原因何在？筆者認為主要是由于老經銷商沒有建立和適應新的市場規則造成的。相反一些與時俱進的老經銷商不斷學習、創新、適應、順勢，從而可以輝煌依舊、屢戰佳績。市場在變，老經銷商是墨守陳規、經驗主義打百年？還是熱血轉身360度、繼承發展兩不誤？是順勢操作做大做強鞏固地位？還是固本維持任其流放？相信不同的思路鑄造不同的結局。

    　　一段段市場變革“血淚史”，甚至是企業一夜破產的案例，其實仔細考究也不見怪，是市場變了、需求變了，而老經銷商的思路和做法卻沒變，二者的矛盾加深，直到激化、不可調和的地步，最后就會發生市場的變革。我一直在思考其中的緣由，今日與讀者分享一下“快銷品”老經銷商是如何獨領風騷，持久輝煌的？
    
    案例回顧

    　　四川一個老經銷商，是一家知名A白酒品牌的開山元老，可以說當時這個企業的成長，就是他商貿公司的成長。老經銷商李總深愛A品牌白酒，專營A品牌，在當地也可以說是赫赫有名了。隨著之后市場競爭的加劇，一線B品牌在市場操作方面變化多樣，各種促銷手段標新立異，結果很好地打通了終端渠道，二線后起之秀C、D等品牌也是風生水起，在鄉鎮市場做得是水漲船高，一天一個變化。這都直接威脅到A品牌在當地的市場中的份額和地位。

    　　2009年到2010年期間，李總的日子不是很好過，廠家銷售任務的遞增，賣場的客情難處，市場競爭對手的猛攻狠打，讓其招架不住。業務團隊也是松松垮垮。廠方念其是多年的老經銷商的份上，多次與其協調銷售策略和整改方式，李總卻總是把原因推卸給競品廠家，說人家促銷力度如何大，手段如何狠。絲毫沒有反省自己的意思。甚至和廠方發生激烈爭吵。雙方意見一直不能統一，關系十分緊張。

    　　連續3個月的銷量不能達標，較以往的銷售量下滑，廠方配合度不高。當地市場經理花一周的時間走訪當地的城區、鄉鎮，檢查其市場鋪市率、終端客情、陳列形象等，發現與競品的差異越來越大，市場空白網點也是與日俱增，終端客情罵聲一片。當地的市場經理將市場調研的一手資料數據做成報告，用數據、圖片等方式做成一份完整的市場調研報告，匯報給上級領導。

    　　同樣因為念在是多年老經銷商的資格上，上級領導也是明察暗訪，最后得出市場的一系列問題是由于與老經銷商溝通的思路對立，很多操作方法無法落實而導致不歡而散的結論。為了整個區域的銷量和品牌形象，加之A品牌的影響力較強，當地想做其經銷商的大客戶早已垂涎已久，最后層層施壓，果斷砍掉了合作7年之久的老經銷商李總，事后了解，李總感覺一切都像一場夢，當時以為和廠家較勁會得到更多額外支持，沒想到自己卻被逼到絕境，丟掉了A品牌的經銷權，公司也垮了，事后多次向廠家求助希望能給予機會，但是事實已定，后悔莫及！

    　　在這個案例中的許多細微的東西也正是老經銷商失敗的主要因素，在此給予剖析，希望對其他經銷商有借鑒的意義，奉勸老經銷商要“熱血轉身360度”。“360度”不是量化的概念，而是說明需要經銷商的思路和市場操作都要有很大的轉變，甚至是較之以往有顛覆性的變化，因為時代變了、市場變了，而你的思想沒變，所以你要出局。

    　　市場很殘酷，特別是經銷一線品牌的經銷商必須適應時局，不是標兵，也要做炮兵，追隨廠家的步伐。絕不能做逃兵或是后進兵。一線品牌廠方在拼命地狂跑追逐市場的前沿，而你的格調不符，結果會怎樣？

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編輯：孫曉琳