變“油水”為“魚水”關系
以往的廠商關系大多是交易型的，即互相利用，部分經銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，致使廠商關系遭到破壞，變得越來越脆弱。
要改變這種狀況，首先就是要改變以往廠商間的交易型關系，使之成為伙伴型關系，實現雙贏戰略，即雙方在實現利益的前提下實現同步提高，這是使廠商關系得到加強和鞏固的根本出路。
因此，在銷售渠道中要將廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由“油水”關系變為“魚水”關系。
實現廠家與經銷商風險共擔、利益共享的一體化經營，實現廠家對渠道強有力的控制，使分散的經銷商形成一個完整、高效的網絡體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。
經銷商及終端是企業服務的延伸者和執行者，能否完全地理解并將企業的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，經銷商及終端就必須認同和具有同樣的價值觀和世界觀，否則就談不上企業的價值觀。
如果經銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀，將服務成本的控制優先于客戶滿意度，縱然雙方各有利益，但價值觀不同，廠商之間的合作必然會有沖突。
在建設實現雙贏的伙伴型廠商關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。
要實現廠家與經銷商的有效合作，廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長期關系，與渠道成員責任共擔，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經銷商的助手，不斷提高經銷商的營
文章來源華夏酒報銷水平。
廠家要加大為經銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，幫助提高其市場開拓能力，以確保經銷商與廠家共同進步、共同成長，順利實現雙贏，保持廠商戰略伙伴關系的持久穩固。
雙贏具體實施舉措
廠商之間根據現實需要確定了一種或多種合作方式后，就要采取有效的措施實施，否則無法實現廠商的最終雙贏。加強廠商合作的具體措施有以下幾種：
市場聯合開發。廠家在人財物等方面為經銷商提供更大的支持，幫助經銷商進行目標市場選擇、營銷方案制訂、產品配送、貨款回收等服務，幫助經銷商做市場。
開展聯合促銷活動。在某一目標市場上，利用雙方優勢，廠家與經銷商共同進行促銷，如合作廣告——經銷商在當地媒體發布廣告，由廠家按銷售額給予一定金額的補貼；提供其他促銷工具——廠家為經銷商提供樣品、免費品嘗品、獎品、贈品、POP等。
提供專門產品。根據經銷商的目標市場選擇和定位，廠家為經銷商提供專門產品或經銷商自行設計某一產品，經銷商買斷某一品牌，經廠家認可后，由廠家提供產品。
這種方法在白酒行業中運用的比較成熟，如五糧液、劍南春等實行品牌買斷就是很好的例子，啤酒企業可以根據實際情況進行借鑒，但不能不顧風險地去盲目模仿。
實現信息資源的共享。加強廠家與經銷商之間的溝通，并將各自獲得的信息及時傳達給對方，共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息，據此制訂出更科學、有效的營銷措施和方案，提高市場開發成功率。
為經銷商提供培訓。許多啤酒經銷商具有四點不足：市場開發能力不足，促銷能力不足，管理能力不足，自我提高能力不足。“授人以魚，不如授人以漁”。廠家不能再不斷地向經銷商妥協和退讓，一味地讓利，而是要讓經銷商掌握做強做大市場的方法，提高賺錢的能力。
因此，對經銷商進行培訓顯得非常重要。廠家要積極為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平，提高經銷商向市場要效益的能力。
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編輯：孫曉琳
