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　　筆者就中秋將至，隨著今年中秋的腳步越來越近，平靜了一個淡季的白酒市場，硝煙又起。白酒企業經過淡季的市場運作后，對即將到來的旺季市場這塊“大蛋糕”早已垂涎已久，中秋壓貨則成為每年企業營銷目標能否完成的重要環節之一，企業之間暗自較勁，躍躍欲試，各顯其能。
　　中秋壓貨策略是白酒企業實現年銷售目標的“重頭戲”。企業為了制定壓貨策略，可謂絞盡腦汁。盡管企業每年中秋壓貨策略不斷推出，招式繁多，簡直“亂花漸欲迷人眼”， 甚至很多企業為壓貨付出了慘痛的代價，但到頭來還是“幾家歡喜幾家愁”。
　　為什么會出現“幾家歡喜幾家愁”的現象？  
具體分析了以下幾點原因為什么會出現幾家歡樂“幾家愁”的結果呢？：

　　原因一、淡季銷售隊伍管理的松懈

　　我們常說“淡季做市場，旺季做銷量”，。但是很多企業的銷售隊伍在淡季運作市場的時“上面疏于管理，下邊形同放羊”。 危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危文章來源華夏酒報害就會一一浮出水面。

 　　1、淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也會給競品以可乘之機。

　　2、對銷售人員銷量要求的下降造成產品某些渠道或售點的斷貨，客戶會因此對產品產生“陌生感”。

　　3、銷售人員在淡季長期的懶散已會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌任性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。    

　　原因二、淡季過度的壓縮費用

 　　企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來了更大的壓力，使淡季更淡。！過度的壓縮費用往往意味著陳列的縮減小、促銷頻率和力度的降低、廣告宣傳費用減少等一系列問題。（例如，為了少花點錢，企業取消了陳列費用，減少了廣宣投入，卻結果造成陳列質量下降和品牌知名度降低的后果，使得原有固定的消費者改變了消費習慣，等到旺季到來時想再重整旗鼓的時候，卻發現花了錢拿不到好的陳列，找不到合適的的廣告位置，由于產品的滯銷，銷售渠道不敢大量壓貨。   
）。！

　　原因三、淡季無限渠道價格促銷透支營銷費用
價格促銷透支營銷費用
　　在淡季市場運作中，很多企業迫于銷量的壓力往往會選擇減少品牌宣傳力度，增加渠道價格促銷來維持銷售。
　　我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對終端銷售是有幫助的，可是無限的價格促銷對銷售只會起反作用卻無異于自殺，！無限制的渠道價格促銷對銷售的傷害更是致命的。大量的產品積壓使得產品在中間環節消化不了，便形成了渠道“腸梗阻”，間接形成了對中秋壓貨的影響。
　　由于淡季透支營銷費用導致的后果有以下兩點：一是中秋壓貨力度不夠 ，二是企業要想中秋壓貨必須支付更大的成本。

　　原因四、主題不明確，缺乏系統的推廣策略

　　1、沒有好的推廣主題、跑題、主題與活動不相契合，不能起到讓消費者一看到推廣主題就會感覺耳目一新，、過目不忘的效果。

　　
　　2、活動的重心沒有兼顧消費者和渠道的雙重利益，單個利益點的推廣活動是沒有吸引力和效果的。
　　

　　3、沒有做足活動的宣傳、造勢工作，沒有讓消費者、渠道能夠感覺到活動的影響力，沒有提升消費者、渠道他們的信心和積極性。

　　
　　4、企業沒有建立渠道和終端銷售數據庫，無法無發找到主流銷售數據、設計的壓貨政策不適合。   

　　中秋壓貨是為了實現銷量的爆發式時增長，沒有平時基本功做基礎，這個爆發式增長就是一句空話。
　　總之，今天的成功，就是因為昨天的積累，明天的成功由依賴于今天的努力，任何投機取巧的“旺季上量”方式在現在這個營銷精細化的年代都是行不通的騙人的把戲，因為這種方式經受不住時間的考驗他不能經受時間的檢驗。
　

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