客戶為組織性而非個人性：團購的客戶一般為機關、企業、社團等組織，而非個人，如果是這些單位的人員用于送禮而私下購買的，買得再多也不能算團購。
公款消費而非私人消費：組織客戶的消費目的往往是為了組織利益或個人利益，當然公款消費占了絕大多數。
消費性購買而非銷售性購買：團購客戶不是經銷商，購買的目的往往是為了消費而非銷售獲利，如果是通過銷售獲利不應算團購，作為企業要重視和防止經銷商以此騙取團購政策。
社會資源與客戶客情關系很重要：團購客戶為組織客戶，經銷商沒有良好的社會關系資源，與客戶沒有良好的客情關系，想把團購做好是非常困難的，而且有些組織客戶不是一個人說了算，這就需要與關鍵人物保持良好的客情關系。
客戶私人利益往往起到重要作用：雖然金錢不是萬能的，但在團購交易過程中往往客戶關鍵人物的個人利益起到非常重要的作用，灰色的部分是不可能絕對地避免的。
間接性消費多于直接性消費：組織客戶購買的主要目的是用于送禮或福利，而且送禮需求遠大于福利需求，基本上是“買者不用，用者不買”，所以間接性消費大于直接性消費。
節日集中性消費多于日常分散性消費：團購有明顯的季節性，除茶葉的季節性包括新茶上市之外，其它的，例如高檔煙酒、保健品、月餅等多為節日性消費，尤其是月餅，每年八月十五晚上各大超市的月餅已經被當餡餅賣了，所以經常有“團購”做得好的經銷商說“節日忙幾天，可以閑一年”。
物品貴重性與使用性的均衡性和先后性：對于高檔煙酒、保健品、月餅等禮品屬性極強的產品來說，客戶用于送禮的消費心理依次應是“很貴重、顯大氣、大品牌、好質量”。所以送禮中“面子”心理往往大于產品“品質”心理，但客戶也絕不會選擇看起來有面子、用起來沒品質保證的產品，否則就會弄巧成拙。曾經有一個想升官的人給領導送了海參，卻不知是偽劣產品，最終顏面盡失，因而物品的貴重性和使用價值存在均衡性和先后性。
組織需求與個人需求的均衡性和先后性：影響團購客戶購買的關鍵是組織需求與個人需求滿足的平衡性，也就是說客戶購買的產品不僅要能夠滿足請客送禮的需求，而且又能滿足個人利益的需求，還包括在客戶面前受到尊重、在同事面前有成就感與信任感、得到禮品接受者的贊許與感謝等。但組織需求一定是優于個人需求的，如果是偽劣產品，工作做得再好，也沒有客戶愿意購買。
分析團購營銷的特點是讓我們更準確地把握做好團購營銷的關鍵點，所以做好團購營銷的秘笈就是“團購營銷五步曲”。
團購營銷五步曲
1、整合資源就是利用一切可能性整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大的客戶群體。
有效整合社會關系資源的5大方法：利用直接資源法：利用自己現有資源，如同學關系、戰友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉關系等。
置換間接資源法：與同業但不同行進行資源置換，比如筆者的一個朋友做茶葉生意，苦于團購客戶資源有限，筆者介紹他給一個做海參的老板認識，他們的產品不但不沖突而且還可以互補，客戶資源又存在重疊性，他們之間進行資源置換，漸漸地從合作的生意關系發展成了商業伙伴的關系，雙方都極大地豐富了團購客戶資源。
熟悉人轉介紹法：三個互不相識的人通過相互的熟悉人也能建立上關系，所以學會利用身邊熟悉的人通過轉介紹的方法認識熟人身邊的人的關系資源是一個非常有效的整合資源的辦法。
陌生客戶拜訪法：陌生客戶拜訪并不是僅僅指登門拜訪客戶，除此之外還有許多，比如筆者讓做高檔煙酒茶的朋友通過政府機關定點的洗車、修車處向司機發放廣告名片，讓他派人到這些經常接待政府會議的大酒店向參加會議的司機派發廣告名片，許多客戶都是通過司機來提貨或打聽貨源的，因此吸引了許多新的客戶資源。
廣告媒體傳播法：有條件的可以利用報紙、DM、網絡等進行團購信息廣告傳播，吸引有潛在需求的客戶主動上門洽談。
2、獲得認同就是迅速贏得客戶的信任。沒有信任就不會有交易的發生，贏得客戶的信任是成功營銷至關重要的一步。客戶的信任來自于個人信任和品牌信任，即要讓客戶對自己產生信任感，讓客戶了解你不會給他帶來風險，同時信任你所推薦的品牌，這個品牌是可靠的，兩者缺一不可，否則交易就不會產生。
迅速獲得客戶信任的6大法則： 給客戶良好的外在印象；客戶至尊滿足其優越感；認同客戶的某些價值觀；自己的專業知識和能力； 能夠回答客戶所有疑問； 自己保持快樂開朗。
銷售人員要非常專業地講解出自己品牌的與眾不同之處，迅速讓客戶產生強烈的心理沖擊，讓客戶產生強烈的購買欲，這都需要具備專業的產品介紹能力。
3、與東方人相比，西方人更講求“法理情”，而中國人更講“情理法”，也就是說西方人非常看重規則和標準，在商言商；而對中國人來說非常看重感情，在商言人。有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態，甚至迅速拋出回扣額度。殊不知人的欲望是無限的，在雙方感情不到一定程度時，你給客戶再多回扣，客戶也不會滿足。
讓客戶欠下你人情的7大關鍵：多拜訪勤溝通，不一錘定音（贏得好感，獲得信任）； 小東小西小恩小惠要不斷（積小成多，成本分散）；禮物要虛擬，價值更要獨特（有值無價，獨具匠心）；超越物質不要光請客送禮（打感情牌，感動客戶）； 用真誠友誼掩蓋商業交易（交友是手段，交易是目的）；超越灰色滿足正當的需求（除了回扣客戶還有正當需求）；創造多元影響關注身邊人（通過領導、下屬、司機及朋友、家人影響）。
4、拿下定單賺到錢才是團購營銷的最終目的，前面的三步都是為這一步打基礎的。沒有前面的基礎也不會有這步的成功，同時沒有這步的成功前面一切都白費。
快速拿下定單8大流程：搞清內部組織結構；鎖定關系決策人員；目標人物深度公關； 充分滿足各方利益； 打消客戶所有疑慮；提供可選擇性方案；該出手時就要出手（主動提出成交請求）； 備足貨源要回貨款。
抓住顧客心理高效成單的8大絕招： 喜好趨同（找到共同興趣，讓客戶喜歡你）。
給予償還（再次讓客戶欠人情，讓他覺得應該還你人情了）。
拒絕退讓（對客戶的某些要求表示拒絕，同時講出退讓條件）。
落差對比（先給客戶介紹最貴的，再介紹最便宜的，再介紹你最想賣的）。
承諾一致（不斷要求客戶做出承諾，不斷提醒客戶已經做出的承諾）。
社會認同（強調你的品牌是大品牌，是暢銷的，得到社會普遍認同的）。
權威印證（強調你的品牌是獲得權威機構或專家評價的比如是中國馳名商標等）。
機會短缺（強調你的產品很緊俏，如果不快些做決定就沒有了，使客戶產生緊迫感）。
5、團購客戶資源具有持續開發性和利用性。一次成功的銷售不是結束而是真正的開始。因此應該充分利用客戶生命價值，加強客戶關系管理，建立持續、堅固的客情關系，實現長久的生意合作。
如何對目標人物建立持續客情關系：擴大關系（通過老鄉、親友、同學、師生、上下級進一步增加影響力）。
共同興趣（找到更多的共同興趣與愛好，成為真正的朋友）。
滿足需求（滿足客戶更多的正當需求，比如幫助解決子女上學、就業等問題，提供保健養生知識等）。
建立感情（從利用關系到朋友關系再到兄弟關系）。
在與現有客戶加強合作的同時，充分利用現有客戶（比如客戶是政府機關領導）的權力影響力，通過現有客戶輻射與影響其它的潛在客戶，推廣銷售范圍。
如何有效實施行政權力營銷擴大銷售范圍： 提升權力輻射力（找對人）； 提升權力暴發力說對話）； 滿足客戶需求性（辦對事）（安全、面子、利益、尊重）。
一位做高檔煙酒和茶葉生意的朋友在筆者的建議下，建立了完整的客戶檔案而且進行動態化管理：隔三差五通過手機向客戶發問候性的短信（重點的A級大客戶自己親自發，其它的B級客戶由團購經理發，C級客戶由內勤發，而且絕不給客戶發產品促銷信息，也不給客戶群發轉發性短信，通常就是一句簡單的話如：“尊敬的李處長：未來6小時可能有
文章來源華夏酒報暴雨，請您出行注意安全，匯原商貿小劉祝您和家人平安快樂每一天！”這些充滿關懷的話語往往能引起客戶強烈的共鳴和感動。
每有新茶、新煙酒上市，一定會邀請客戶到此進行品嘗，同時有相聲或音樂表演，逐漸形成一個交際的場所，促使客戶之間建立起更廣泛的合作關系，讓一些客戶也通過朋友的牽線搭橋認識更多的朋友。
經常性組織戶外活動，而且設置獎項，邀請客戶帶家人參加，比如爬山、釣魚、野炊、自駕游等。還對帶來巨大商業價值的A級客戶贈送團體旅游票，比如桂林5日游、港澳5日游等。經常性組織戶外活動，而且設置獎項，邀請客戶帶家人參加，比如爬山、釣魚、野炊、自駕游等。還對帶來巨大商業價值的A級客戶贈送團體旅游票，比如桂林5日游、港澳5日游等。
通過以上的客戶關系管理，這位朋友的生意做得紅紅火火，自己也一身輕閑。
團購營銷五步曲不一定有非常嚴謹的順序性，在實戰運用時甚至是混合、交叉在一起的，一切隨環境而定，切不可照搬硬套，而應靈活運用。
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編輯：孫曉琳
