適應市場需求變化的渠道管理才是企業贏得競爭的關鍵。在渠道環境持續變化的過程中，多數企業都能夠敏銳地感受到渠道變化的信息，但是，巨大的企業運營慣性和變革渠道模式的巨大風險，讓很多大中型企業猶豫不決，同時也讓很多小企業因資源短缺和能力薄弱，喪失市場先機。
相對而言，由于酒水消費的多樣化，比如家飲、聚飲、宴請、送禮、公關等多種復雜的需求，導致國內酒水行業渠道復雜性遠比其他行業的渠道更高。一般行業在不同渠道，產品價格、品類、消費動機大致相同，即使有所不同，也是針對不同消費群體的差異。
但在酒水行業情況卻完全不同，需求總量
文章來源華夏酒報的增長和多樣化使得渠道管理風險提高，復雜程度難度加強。同一酒水產品在不同終端的銷售價格不同，酒店和商超價格相差甚至翻倍，其消費動機也不同，促銷形式也不同，酒店有促銷小姐還有“瓶蓋費”等，商超可能是賣一瓶酒送一包香煙；在不同終端消費的產品也不一樣，高檔酒店請客有喝五糧液的，也有喝二鍋頭的，還有喝葡萄酒、啤酒的，家庭聚飲大多喝普通白酒、啤酒或黃酒；不同區域的終端消費產品的檔次和習慣也不同，在省級市場、地市級、縣級市場的終端表現不同，產品消費層次不同，消費動機也不同，比如很多縣級酒廠都是縣政府的招待用酒，高檔宴請習慣喝地產酒而未必喝五糧液。
因此，酒水企業渠道管理模式從本質上來講，就是企業經營價值觀如何有效應對日益多元化的市場需求。
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編輯：孫曉琳
