現(xiàn)在市面上很多新上市的酒品牌，把品牌定位與傳播都做得很好，但一走入銷售環(huán)節(jié)時，就都處于混亂狀態(tài)了，結(jié)果很多品牌制定的營銷策略都沒有得到很好的執(zhí)行，酒企一時不知道該怎么辦才好。這些新上市的酒品牌與那些本身就有銷售、渠道與終端的老品牌的情況不一樣，這些老品牌只需要加強(qiáng)傳播力度，就會有很好的銷售額。但對于新酒品牌來說，它們?nèi)钡恼菍K端的開發(fā)力度。
開發(fā)什么樣的終端，與企業(yè)的品牌定位息息相關(guān)。很多終端，并不一定適合企業(yè)各自的品牌，企業(yè)一定要找到適合自身的終端才可以實現(xiàn)動銷。現(xiàn)在很多酒企開發(fā)終端很盲目，不知道該怎么做，這對一個新酒品牌的發(fā)展有著致命的危害。可以說，酒企沒有對終端的有效管理，就不可能讓一個新的酒品牌真正成活。
一般情況下， 有了好的產(chǎn)品、好的管理團(tuán)隊，接下來就是要找到好的終端，之后才是進(jìn)行有效的促銷。品牌做得再好，沒有好的終端配合，品牌定位與管理都是紙上談兵。好的終端，一是要適合品牌定位，與目標(biāo)人群的生活圈相吻合；二是要有非常高的鋪貨率。 有了這兩點，企業(yè)才能讓終端“活”起來。
所以，企業(yè)不僅要分清終端的類型，還要對終端進(jìn)行必要的選擇，比如，一類是即飲場所，如飯店、酒樓、快餐店；另一類是非即飲場所，即消費者只是通過這個售點買酒，但卻在另外的地點飲用，這樣的終端主要包括超市、便利店、酒行等。企業(yè)在布置終端的時候，要對網(wǎng)點進(jìn)行普查工作，了解區(qū)域網(wǎng)點的數(shù)量、分布、業(yè)態(tài)、銷量、銷售品牌、本業(yè)產(chǎn)品的市場情況等，這些是酒企鋪貨的首要工作。
在白酒旺季來臨前鋪貨，企業(yè)要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃，如確定終端分級的標(biāo)準(zhǔn)，確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率目標(biāo)等，并且要細(xì)化到可執(zhí)行的終端覆蓋的推動計劃，使鋪貨有步驟地開展。
鋪貨掌握3大技巧
1、要掌握好鋪貨的時機(jī)。時間過早，動銷差、難鋪貨，時間過晚，會失去首輪的鋪貨機(jī)會；2、首次鋪貨量少一點，兩三箱一組為好；3、首次鋪貨產(chǎn)品，終端很注重是否“好銷”，要將鋪貨政策與促銷進(jìn)行有效結(jié)合，如以陳列獎勵、集體鋪貨等提升終端點的辦法。同時，要遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則，設(shè)計出來的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組，以集中優(yōu)勢力。 鋪貨的同時要重視對售點的維護(hù)，如及時上架、做好陳列、助銷、回訪等工作。當(dāng)然，把酒鋪進(jìn)終端后，要配合一定的動銷措施，組織終端陳列獎勵等地面推廣活動，只有讓產(chǎn)品動銷起來，才能稱為良性的鋪貨。
拜訪做好5大工作
1、 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等；2、 外觀準(zhǔn)備：要想做好開發(fā)超市或餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等；3、思想準(zhǔn)備：作為新近品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)；4、 業(yè)務(wù)員拜訪負(fù)責(zé)人的技巧：應(yīng)選擇合適的時間去拜訪，避免因為忙或負(fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟；5、上門談判要精心準(zhǔn)備策略、有技巧地去談，才會有好的效果。
洽談注重3大要點
1、談注意點：在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明購買該酒類產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣。
2、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：（1）案例說服法：當(dāng)合作方對本公司的新酒類產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感時，可通過介紹身邊成功案例的辦法，說服客戶接受產(chǎn)品；（2）巧算賬法：通過給客戶算一筆經(jīng)營帳；（3）ABCD法：可以用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。
3、洽談內(nèi)容： 新酒品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時，以下是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點，避免談及相關(guān)內(nèi)容時“冷場”。（1）產(chǎn)品品種：說明其經(jīng)銷的新酒產(chǎn)品品類及數(shù)量；（2）投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費
文章來源華夏酒報、展示柜等；（3）產(chǎn)品價格：給予終端的進(jìn)店價，及其應(yīng)該出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等；（4）獎勵政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予其各項獎勵及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法；（5）促銷活動：能否在節(jié)假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員；（6）品牌宣傳：作為新進(jìn)酒品牌企業(yè)，可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力；（7）供貨方式：是由廠家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等；（8）結(jié)賬方式：是月結(jié)，還是“上打下”，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件；（9）合約簽訂：在對以上洽談內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商以及達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、促銷政策、兌現(xiàn)辦法等相關(guān)內(nèi)容；（10）終端建檔：終端開發(fā)成功后，最后至關(guān)重要的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動態(tài)管理；（11）終端建檔原則：一是要及時，終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；二是內(nèi)容要詳實，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實，絕不可走過場；三是及時更新，要根據(jù)終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導(dǎo)后來者；（12）終端檔案內(nèi)容：要包括名稱、聯(lián)系人、地址、電話、月銷量、結(jié)賬方式等。
總的來說，對于新酒類品牌，由于渠道的下沉以及市場運作模式的扁平化，終端開發(fā)越來越重要，光搞好傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在新酒類產(chǎn)品上市的過程中，作為新進(jìn)酒類品牌應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn)，靈活應(yīng)對終端問題，產(chǎn)品才會有更大動銷的可能。
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編輯：孫曉琳
