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　　“樣板市場”其實是一個長遠的企業(yè)戰(zhàn)略問題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢資源，率先在有競爭優(yōu)勢的區(qū)域市場建立屬于自己的樣板市場，獲得生存和發(fā)展的機會，繼而利用“樣板市場”積蓄力量、訓(xùn)練團隊、總結(jié)經(jīng)驗、等待時機，逐步通過有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場”擴大領(lǐng)域范圍，再抓住契機發(fā)動較大規(guī)模的市場戰(zhàn)役，打通“樣板市場”之間的連接，化被動為主動、化防守為進攻，最終實現(xiàn)全面市場的勝利。南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻通過案例解析如何打造樣板市場。
　　一、一個“樣板市場”具有五個特性：

　　1、可復(fù)制性

　　一個不具有可復(fù)制性的“樣板市場”就失去了建立它的價值所在，包括網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式、推廣手段、公關(guān)與傳播手段、組織架構(gòu)與形式等。

　　2、代表性

　　一個“樣板市場”必須能代表企業(yè)產(chǎn)品及目標消費者的所有特性才能去推廣，包括目標消費者習(xí)慣、經(jīng)銷商架構(gòu)、媒體結(jié)構(gòu)、市場環(huán)境等。

　　3、規(guī)模性

　　一個不具有的規(guī)模性的市場、沒有相當銷售量的市場絕不能稱其為“樣板市場”，包括目標消費群、終端銷售窗口、媒介組合、市場銷量等。

　　4、可控性

　　“樣板市場“的協(xié)調(diào)、溝通與發(fā)展必須在公司的可控范圍之內(nèi)，才能更好的達到公司樣板市場建設(shè)的目的。

　　5、可行性

　 “樣板市場”須具備相關(guān)能力，包括市場行銷、技術(shù)、售后以及相關(guān)服務(wù)的支持，且能對公司做出的相關(guān)政策調(diào)整、相關(guān)市場思路變動迅速做出反應(yīng)。

　　二、如何打造樣板市場

　　案例一：

　　1998年5月份，腦白金正式問世。因為沒有錢，同時也為了避免可能存在的市場風(fēng)險，腦白金的第一個市場選擇在無錫江陰這樣一個小縣城。在江陰第一次試銷前，史玉柱創(chuàng)業(yè)隊伍對腦白金未來的市場同樣心里沒底，以為需要至少10年的時間才能創(chuàng)建一個領(lǐng)先品牌。 市場測試的成功讓史玉柱看到了希望的曙光。經(jīng)營江陰市場時，史玉柱以技術(shù)員的身份和一幫老頭老太太聊天，贈送腦白金，詢問療效情況，收集消費信息，最后反饋的效果相當好。第一輪試銷做完之后，史玉柱手里就已經(jīng)沒有任何資金了，無奈之下向朋友借了50萬元，隨后花了10萬元在江陰大打廣告，由于力度大，很快就產(chǎn)生了異常熱烈的市場效應(yīng)，腦白金成為江陰家喻戶曉的保健品。挾江陰成功之勢，腦白金的影響通過傳播很快的影響到了周邊的無錫等地。史玉柱用江陰賺的錢、總結(jié)的經(jīng)驗、論證的模式、訓(xùn)練的團隊，1998年開始正式啟動無錫市場，很快無錫的月銷售額過了80萬元。隨后，史玉柱又用無錫賺的錢啟動南京、常州、蘇州和吉林四個市場，這四個城市在第二個月就開始賺錢了。在南京、無錫成為區(qū)域領(lǐng)先品牌之后，史玉柱因勢利導(dǎo)，開始著手啟動整個江蘇省及緊鄰江蘇的上海、浙江。史玉柱用了一年多的時間就把全國市場順利啟動起來。2009年底，單月回款已經(jīng)突破1個億。到了2000年1月份的時候，一個月的銷售額已經(jīng)是2億多元了。以后每年的一個月回款基本上在2億左右。隨后，依據(jù)此前的模式、經(jīng)驗、團隊，腦白金迅速擴大市場區(qū)域，腦白金的銷售額增長曲線緩緩地爬上來了：1997年銷售額三、四十萬， 1998年每月銷售額態(tài)勢：15萬、30萬、45萬、60萬、80萬、100萬、300萬、500萬……，1999年開始到800萬、1000萬，直到12月份突破1億。

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編輯：閆秀梅