終端，是渠道末梢的“神經(jīng)系統(tǒng)”，是實(shí)現(xiàn)銷售的最后環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)言之，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。終端的作用和功能不容忽視。產(chǎn)品只有占據(jù)了終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有使顧客購(gòu)買的可能；產(chǎn)品只有讓消費(fèi)者看得到、買得到，并通過(guò)終端生動(dòng)化展示出來(lái)，用促銷和宣傳等手法去刺激消費(fèi)者的購(gòu)買，才能最終實(shí)現(xiàn)銷售。但是，終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是一招一式的比拼，而是依靠系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理。
終端開發(fā)和管理講究精細(xì)化，之所以“終端制勝”，是因?yàn)椤凹?xì)節(jié)決定成敗”。終端維護(hù)與管理工作是典型的“過(guò)程管理”和“質(zhì)量管理”，而非“結(jié)果管理”和“數(shù)量管理”。對(duì)終端開發(fā)和維護(hù)工作的考評(píng)絕不能再說(shuō)“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，任何結(jié)果都是由過(guò)程產(chǎn)生的，只看報(bào)表論“英雄”的“輕松”老板是很難再看到紅線標(biāo)升的業(yè)績(jī)圖表了。想“卸掉包袱一腳踢”的老板，到頭來(lái)所有的市場(chǎng)包袱都會(huì)落在自己的肩上。
一般來(lái)說(shuō)，終端維護(hù)工作的內(nèi)容并不是很難，但難的是要將這項(xiàng)“簡(jiǎn)單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。這對(duì)執(zhí)行者和管理者都是一次心態(tài)與毅力的考驗(yàn)。
如果比作籃球場(chǎng)上的“蓋帽”、足球場(chǎng)上的門前“搶斷”，那么終端細(xì)節(jié)管理的競(jìng)爭(zhēng)就是廠商和品牌之間最后一道環(huán)節(jié)，“舉手”、“抬足”之間立判輸贏。為了有效開發(fā)、管理和維護(hù)終端銷售，必須清晰地了解終端各項(xiàng)工作的“細(xì)枝末節(jié)”做到“心中有數(shù)”，方能“胸有成竹”，完成“終端制勝”的市場(chǎng)目標(biāo)。
可見，終端系統(tǒng)工作必須圍繞“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”這一個(gè)核心來(lái)開展具體工作。終端系統(tǒng)工作細(xì)分和管理是一個(gè)周而復(fù)始的細(xì)節(jié)工作，考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)對(duì)終端管理和維護(hù)技術(shù)上的熟知和應(yīng)用。對(duì)于終端管理和維護(hù)工作，我們還可以借助管理學(xué)上的PDCA（Plan－計(jì)劃、Do－執(zhí)行、Check－
文章來(lái)源華夏酒報(bào)檢查和Action－處理）循環(huán)模式進(jìn)行全面終端管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，綜合運(yùn)用各種管理技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法，實(shí)現(xiàn)終端精細(xì)化管理的科學(xué)化和規(guī)范化。 歡迎登錄中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)（
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編輯：孫曉琳
