當前市場由于白酒品牌眾多，經銷商可選擇的余地較大，所以造成白酒企業(yè)招商難度提升。在這個前提下，目前全國白酒經銷商的市場銷售經驗又都是非常有限的，所以很多經銷商在經歷過代理失敗或銷售碰壁后，更傾向于兩類白酒品牌的代理或加盟：其一是知名度高的品牌，尤其是在大眾媒體廣告中傳播頻率較高的品牌；其二是企業(yè)有著成功銷售的樣板，并對經銷商的終端銷售擁有完善系統支持的品牌。
實際上，對于白酒企業(yè)來說，尤其是那些沒有或基本沒有自己的營銷隊伍的白酒企業(yè)，企業(yè)和經銷商的銷售業(yè)績直接關系到企業(yè)的發(fā)展，如果經銷商對所經銷的白酒品牌失去了信心或不會做營銷，那么，對于白酒企業(yè)的傷害將是巨大的。因此，對于很多白酒企業(yè)而言，如何更好地幫助經銷商做營銷，使經銷商感受到企業(yè)后方的強大支持，從而實現白酒企業(yè)商家的互惠共贏就顯得尤其重要。
互信溝通，建立營銷聯盟
對于許多白酒廠商而言，在開始合作的時候，沒有與經銷商深入建立互信。而合作伊始互信問題是第一大關，對雙方的合作起到了決定性的作用。當然，雙方之間一點疑慮沒有也不現實，但是這種“疑慮”一定要控制在合適的度內，這個“度”，就要靠雙方來把握了。白酒企業(yè)按照約定該對商家兌現的承諾就一定要兌現；企業(yè)應加強對市場業(yè)務人員的監(jiān)管，杜絕“信口開河”的個人亂承諾現象。即使出現了這種現象，企業(yè)也一定要在合理的范圍內解決，低調處理，避免事態(tài)擴大；企業(yè)應在可控制的區(qū)域范圍內定期開展“誠信溝通會”增加互信，并認真聽取商家的反映，進行自身的調整；酒企若誠信了，商家一定要摒棄欺騙隱瞞、耍小聰明等現象，白酒企業(yè)若不誠信，商家必須向企業(yè)溝通協調。
對于白酒企業(yè)而言，與經銷商合作大都做的是“一錘子”買賣，把貨發(fā)出去了，對經銷商就不聞不問了，對于經銷商的人員招聘 、產品上市、促銷活動、銷售技能、售后服務等問題，很少主動幫助其解決，從而導致經銷商的銷售只能靠“自己摸著石頭過河”。而在互信溝通的基礎之上，白酒廠商與經銷商之間一定要建立這種營銷戰(zhàn)線聯盟，尤其是中小型白酒企業(yè)更要重視這種互信溝通的營銷聯盟。
指導培訓，提升營銷技能
在白酒行業(yè)里，往往存在著“招商不易，養(yǎng)商更難”的現象，這就要求白酒企業(yè)必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展商家培訓會或者商家培訓班。廣大的經銷商對于營銷培訓的需求量是很大的，但現有的白酒企業(yè)所做的營銷培訓并不能達到讓經銷商滿意的程度，甚至相當一部分廠方根本就沒有開展這方面的培訓。這如何能讓經銷商更好地去銷售產品呢？如何讓經銷商更快地提高自己的營銷水平？酒企在埋怨經銷商營銷素質不高的同時，也應該先看看自己的指導培訓是否做到位。
一旦企業(yè)培訓不到位、售后服務不到位或是發(fā)了產品之后索性對經銷商不聞不問，此時的經銷商就會心猿意馬，常常經不起別的白酒企業(yè)伸來的“橄欖枝”。而此時，白酒企業(yè)通過對經銷商銷售團隊的指導，讓經銷商能夠掌握規(guī)范的銷售運作，運用科學的方法進行銷售，而不是沒有章法地去做銷售。“授之以漁”是最高境界，同時，白酒企業(yè)還可將自己多年的營銷經驗進行總結，系統地將這些知識和經驗開班授予經銷商，經銷商也通過參加專業(yè)的培訓和階段性總結，最終實現按需學習，自我成長和自我突破的最高境界。只有商家的“成長瓶頸”被突破了，企業(yè)與經銷商之間才會更容易實現“共振”。
咬定終端，零售團購科學化
對于白酒廠商而言，最終產生絕對銷售量的關鍵還在于對終端的掌控。而這種銷售終端的取舍對于廠商來說顯得尤為重要。這時，白酒企業(yè)就要掌握這些現狀和情形，一定要引導和告知經銷商，“緊緊咬定終端，不能松懈”。而白酒廠商需要清楚的是，在制訂終端銷售策略的時候，更應重視一個月、三個月、半年甚至一年后的整體銷售實施工作，確保通過一至三個月的努力，把各項基礎打牢，最終實現長期優(yōu)良，甚至火爆的銷售局面，這才是制訂終端銷售策略的關鍵所在。
對于白酒產品而言，通過戰(zhàn)略布局，最終一年拿下幾十甚至上百個小團購單，是很輕松的事情。所以，白酒企業(yè)和經銷商在制訂終端銷售策略的時候，其實施內容也要將日常零售和各類團購包括進去，即日常零售如何展開，各類團購如何展開等。而對于這些終端銷售，更多的白酒廠商只關注零售和一些大的團購，卻沒有重視那些小型團購。從整體上來看，白酒企業(yè)和經銷商都沒有把團購業(yè)務真正地“做”起來。因此，白酒企業(yè)和經銷商要將終端銷售做起來，就要盡可能地把終端市場廣闊的小型團購業(yè)務做起來。
品牌拉動，提升營銷價值
曾經有過經銷商代理一些無質量保證的、所謂的“暴利白酒產品”而短期獲利的個案，然而，隨著市場消費意識的成熟，這種現象發(fā)生了巨大的變化。由于白酒產品對于普通消費者來講，僅僅
文章來源華夏酒報看外包裝是很難辨別真假的，所以，非專業(yè)品酒人員從外觀上很難斷定酒的質量，這就使得消費者輕易接受大吹大擂的低價格、低質量白酒產品成為可能，給低質企業(yè)提供了生存空間。
經銷商是否對一個白酒企業(yè)和品牌忠誠，則關系到企業(yè)是否能夠實現這種營銷附加價值的提升。經銷商與白酒企業(yè)之間的關系不僅僅是“買”與“賣”的關系，更是合作關系，服務的完善、品牌的塑造都需要經銷商與企業(yè)的共同努力來完成。
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編輯：孫曉琳
