與其他酒類產品的營銷屬性不同，葡萄酒營銷重在文化。不管是進口葡萄酒還是國產葡萄酒，皆是如此。商家在做葡萄酒營銷時需要在品牌、渠道和推廣中大做文章。雖說具體的促銷方式多種多樣，但針對葡萄酒消費的“體驗營銷”卻必不可少。
渠道運作洋葡萄酒應當“四面開花”。從整體上看，洋葡萄酒企業在大舉進軍國內葡萄酒市場時，往往會在產品、品牌、資本運作、渠道布設、產能布局、原料基地等方面，采取很多令人嘆為觀止的策略。
面對中國如此大的市場以及潛能無限的消費量，洋葡萄酒企業遲早會來做生意的。而國內葡萄酒企業需要做的就是要了解外資企業如何進入我國葡萄酒市場，大概會走怎樣的路線，對國內企業會產生哪些方面的影響，在這其中又蘊藏著哪些商機等等。
比產品更重要的是品牌，而比品牌更重要的是渠道。渠道是市場營銷活動的基礎所在，若是沒有渠道作為基礎性的支撐，再好的產品、再大的品牌都是白搭，可見渠道規劃和建設工作的重要性。那么，這些外資葡萄酒企業究竟會采取哪些方式來切入或是構建自己的渠道體系呢?
方式一
與國內酒企合作
外資葡萄酒企業應直接找到國內現有的大型酒企合作，一般是以合資的形式合作。具體的市場動作分為兩部分：一是利用外資企業在國際市場的分銷渠道，將該酒廠的產品打入國際市場；二是將該外資企業在國際市場所投放的產品，或是在國際市場所經銷的產品，通過中國酒企在國內市場的銷售渠道進入中國市場。當然，這里面也存在一定的風險性。國際市場的渠道，必然是牢牢地掌握在外資老板手中，對于國內酒廠來說，別說掌控，估計連染指都很難。而外資葡萄酒企業的老板對于國內市場的渠道，斷然不會輕易放過，一定會借助新產品進入的機會，趁機全面打開中國市場。
方式二
借助香港貿易商
借助在香港的企業級經銷商，在內地建設分銷渠道，這也是當前許多國外企業在開發中國市場時最常用的方式，例如：內地市場經常會有各種由香港老板所開的洋酒行。在外資老板看來，中國人與中國人之間的溝通應該是容易的，更重要的是，香港的這些大型經銷商，其公司往往都是企業級的規模，且專業性很強，與國外企業的對接很方便，從溝通到合作的效率也能穩定在一個較高的水平上。
方式三
收購現有經銷商
從成本的角度來說，直接收購現有的經銷商，從經濟成本和時間成本上看要比自己開發培養經銷商劃算得多。外資老板一般采取大區域、專渠道的收購策略，在某大范圍的市場區域內，以地級市為單位，在當地尋找合適的經銷商，以股份收購的形式展開合作。同時，漸進地把品牌、產品線、市場運控體系等融入進來，然后再以區域大網絡的形式進行整合。一旦取得該區域的渠道控制權之后，就可以保證自身產品的順暢銷售。
方式四
開設直營銷售機構
直接在各重要市場開設營業性機構。針對本區域的渠道和終端市場，這個方法相對來說是最實用的，但外資老板的采用率反而是最低的。其主要原因是這里面的不可控因素太多了，在對市場的了解、人員的選擇、運行模式、與對手的競爭等方面，都存在著許多具體而現實的問題。更為關鍵的是，國內渠道市場的水之深，絕非是兩三年內外資老板能夠弄明白的。筆者認為，若直接開設直營性機構，直接和中國本土的經銷商、分銷商及零售商打交道，絕對是下下策，這樣一來，不僅成本高、風險系數高，就連收益率都無法得到有力的保障。
總而言之，作為廠家，面對外資的競爭，很明顯在資本層面和戰略層面上都不是外資葡萄酒企業的對手，而國
文章來源華夏酒報內葡萄酒企業最大的優勢就在于對中國市場及渠道運作的了解，以及與現有渠道商的關系上。
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編輯：孫曉琳
