對于白酒品牌而言，有人說這是一個競爭的時代，有人說這是一個廣告的時代，有人說這是一個促銷的時代等等，如：從中央電視臺到省臺、地方臺；從全國紙質、網絡媒體到地方媒體；從機場廣場到火車站廣場、汽車站廣場、城市花園廣場；從高速路到省級、市級、縣級公路；從長途汽車到市內公交車、私家車、出租車、面包車、三輪車；從樓頂到樓體、樓道；從到圍擋到路標、店招；從酒店到賣場、社區小店。縱觀我們生活周圍到處都是林林總總的白酒廣告和促銷活動宣傳。那么什么是白酒促銷呢？白酒企業為什么要做促銷呢？
白酒促銷是指：企業在將其產品告知目標顧客并說服其購買的過程中所進行的各種活動，白酒促銷是營銷組合四大要素之一，是企業營銷策略的重要組成部分，也是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一。促銷有廣義與狹義之分：
廣義的促銷是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷售促進活動。
廣告：以付款方式，通過媒體，以非人員推銷的方式，把產品和企業信息傳遞給消費者的促銷方式。
公共宣傳：通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關企業或產品的有利報到，展示會表演，以刺激消費者需求的促銷方式。
人員推銷：銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳和銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式
銷售促進：運用各種短期誘因，鼓勵購買式銷售產品和服務的促銷方式。
狹義的促銷是指：銷售促進，
本文所討論的是白酒狹義促銷。
既然白酒促銷是企業參與競爭、實現既定目標的重要手段，那么就有必要從戰略高度來對促銷進行規劃。促銷規劃的首要任務是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現既定目標。
促銷對象可以是最終消費者，也可以是渠道成員。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。針對渠道成員（經銷商商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業渠道推廣策略的重要內容之一。通常，白酒企業針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節性調整；應對競爭；增加渠道利潤。本文將針對這七個目標所對應的渠道促銷策略分別進行論述。
一、實現鋪貨率目標
白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合、穩定市場等都有著極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現，企業需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。通常，白酒企業采取以下促銷策略：
1、提高終端鋪貨率目標常有的促銷策略：
◆箱皮兌換：在規定的時間內進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現金
或物品。利益引誘終端進貨，促使產品上柜臺陳列機率和增加終端推力。
◆小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
◆終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產品陳列牌面，提高產品終端視覺沖擊力，制造流行。
◆零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設計這個促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個大戶一下進300瓶送100瓶）
◆終端鋪貨獎勵：終端進貨直接獎勵XX，利益驅使終端進貨
2、提高分銷商和其區域內終端
◆提高現有分銷商區域內鋪貨率：分析分銷商的利益點，并采取適當的終端促銷方式和手段及在規定的時間內完成鋪貨家數獎勵xx等，對其開展有計劃的促銷活動，以拓寬其分銷網絡，并提高其分銷能力
◆爭取競品的分銷商和終端：分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占市場的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業發展的穩定性，避免不正當競爭。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。
◆提高現有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應加強人員和車輛對渠道的支援，協助分銷商開拓市場，如：成立開發隊在短時間內幫助提高鋪貨率等。
3、開發新市場鋪貨率目標：
開發新市場和空白區域，對于新市場和空白區域，加強人力并廣泛的開展產品的告知與宣傳活動，同時可以舉辦產品上市發布會等形式向經銷商和分銷商推廣，利用較優惠的促銷政策來爭取新經銷商和分銷商嘗試銷售。
4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競賽，設定當天鋪貨家數，超額部分獎勵，鋪貨家數最多獎勵（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當天結算，激勵銷售鋪貨的積極性。
二、擴大銷量
在市場達到一定 “鋪貨率”之后，企業的主要目標是提高市場占有率。此時，促銷目標已經由實現鋪貨率目標轉為擴大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業預期的利潤）。實現此目標一般有以下幾種促銷策略：
刺激現有分銷商和終端進貨：這是擴大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規模的促銷活動，如促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵，贈送旅游、使用性商品（空調、電腦等）等等，一般遵循時機、新穎、力度和組合原則。
開發新的分銷商：有時由于現有的分銷商的網絡、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場競爭和長期戰略的發展需要，必須開發新的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適當的促銷活動吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對分銷商進行調查評估，切忌盲目擴展而是企業陷入營銷管理的困境。
1、不宜在同一區域發展過多的分銷商（防止過度競爭），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區域分渠道、分品項運作，一個做餐飲渠道，一個流通渠道；一個做這個品項，一個做那個品項。
2、設計促銷政策既要統一又要靈活，不僅要保護現有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，
尋找新渠道：開發新型渠道是在競爭中求得生存和發展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運作的團購渠道，河北很多地方根據區域風俗開發的廟會渠道等等，
三、新品上市
由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢，企業往往需要及時根據市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產品的認識度，從而激發消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現新產品的成功推廣。同時在新品上市過程中，必須處理好新老產品之間的關系（矛盾和競爭）。關于新產品上市促銷策略和新產品上市和老產品關系處理的促銷策略一般有以下幾種：
新品上市促銷策略：
開發新市場：可開發新市場和空白區域、新細分市場。以創造新的市場需求，消化大量庫存，需要做好前期的市場預測和需求分析工作。例如：邢臺縣級市場的廟會，隨著經濟的發展，現在的廟會已經變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會當天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業可以根據市場需求設計促銷政策。
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