案例分析
一根縫衣針，掉在一塊很大的地毯上。
重視整體而疏于細節的中國人會采取站在地毯中，或趴在地毯上的方式，不停地移動身軀，努力搜尋；喜歡動腦子，并希望盡量減少體能消耗的以色列人則會去找一塊磁鐵，然后趴在地毯上尋找；做事情嚴謹的德國人，會將整塊地毯畫成若干個格子區，將各個格子編上號碼，然后，按照編號一個一個地尋找。
中國人的方法成本最低，運氣好的話，也許一下就能看見那根針。但如果沒什么運氣，他也許找了半天還找不到；以色列人的成功概率比中國人要大一些，缺點是需要花本錢與時間弄塊磁鐵；德國人的辦法很麻煩遠沒有中國人和以色列人那樣瀟灑，但這個方法不會有遺漏，也不會做浪費時間的重復勞動，表面看似乎很笨，但是卻可能幫助他穩操勝券。
懂得該做什么是有目的的，但是也要知道從何出下手，或者說先做什么后做什么，弄清先后順序，比一味硬干要容易成功，也就是了解自己，了解對象和目標，以及明確如何達到目標的方法，從而精確快速地達到目標。如果能做到這些就能夠成功。
每個營銷團隊都有自己的營銷任務和目標，為了完成營銷任務和目標。經銷商必須采取有效的方法，必須制定相應的營銷戰術。由于戰術不是一成不變的，戰術本身就具有靈活性、速決性的特點。所以在制定營銷戰術的時候必須經過思考、計劃和檢討，才能精益求精，達到盡善盡美的境地。那么白酒營銷，如何制定穩操勝券的戰術呢？
因敵而戰
對什么敵人打什么仗
人們常說，“商場如戰場”，但事實上商場和戰場是完全不同的兩個概念。例如甲的產品在市場上占20%的份額，乙的產品完全可以占30%、40%甚至更多。這里所說的敵人，其實是把相對產品的競品比喻成的敵人而已。由于每個市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。酒企可以根據每個市場競品的實際情況制定出不同的營銷戰術。
根據市場上競品的情況區分可以把市場歸納成兩種情況：
一是酒企在該區域市場至少會面對一個相對于自己產品的競品，其市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強勢所嚇倒。其實這種市場才是“好市場”，因為這種市場有明確的目標，只要對競品做好充分的市場調查，然后結合自身產品的具體情況制定合理的戰術，打壓競品的強勢，自己的產品就成了該市場的強勢品牌，對于這種市場營銷戰術的制定重在“狠”、“快”、“搶”。
例如：某品牌在該區域市場60元/瓶產品的市場氛圍、鋪貨率、產品動銷都很好。說明該市認可60元/瓶的價格，該品牌產品在市場上鋪貨率高，產品動銷好，但一般該產品的渠道利潤透明，渠道推力不足。結合競品的情況研發出60元/瓶的產品，設計高于競品的渠道利潤，采取“高舉高打”的營銷戰術。
二是在該市場，相對于自己的產品沒有一個強勢的品牌，每個產品都有一點市場氛圍和銷量，但是銷量都不大。面對這種市場制定的營銷戰術是：廣宣+拉力+情感銷售。因為對于這種市場，每個老的品牌賣的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷壓貨，終端店由于害怕產品賣不出去壓貨，所以不愿多壓貨。在這種情況下酒企需要把工作做到客戶心里去，讓他們非賣我們的產品不可，否則讓他們感 到難為情。
因地而戰
在什么地點打什么仗
由于每個區域市場的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區，就是在同一個城市，有的區是老城區人口密集，經濟落后，消費水平低，有的區是新型城區，現代化公司和企業云集，經濟發達，消費水平高。
例如：平原地區的每個村鎮的居民居住是集中的，先通過市場調查，走訪村里的居民來了解哪家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場運作的時候就把那家店作為我們的真正客戶來培養。由于每個村鎮的大小不一樣，對核心終端的培養需要根據實際情況來定。
邢臺市場，有一個村有5家店，在前期市場調研中從中選了一家人緣和生意好的店作為產品的核心終端來培養，從9月2日到年底，這家店共銷售產品520多件，只要酒企維護好了區域市場，每個村選擇一家店作為核心店進行打造，最終這些核心終端店的年平均銷量都不會低于上百件。另外這些終端店還能起到以點帶線，以線帶面的作用，對于整個市場氛圍的烘托起著決定性的作用。
因時而戰
在什么時間打什么仗
人的一生在每個年齡段都有其最應該做的事情，但往往過了那個年齡段才會知道。其實市場運作也是一樣的，每個時間段都有其最應該做的事情，如：淡季前的壓倉，淡季市場基礎的運作，旺季前的壓倉，春節前的壓倉。就像古語說的“流水不爭先”，這句話的意思是說，你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭先后，而是一點一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。
其實市場運作也是一樣的，在淡季的時候沒有作好市場基礎，沒有真正的核心客戶，即使是到了旺季也是不會有太大的銷量，所以根據產品的特點在每個季節都要做相應的調整。
例如：在夏季，白酒營銷的工作重點應放在渠道管理和終端建設上。
關于渠道建設，選客戶最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”，首先選擇與公司價值觀相投的客戶。這樣便于以后的市場操作有共同觀念，比如對低檔產品放棄
文章來源華夏酒報高利潤，選擇做大市場容量走銷量，而對中高檔產品給足渠道利潤渠道營銷。渠道建設方面選擇，金字塔式的營銷結構推行“低重心營銷策略”，在確保產品在終端“買得到”的同時，也確保“賣得動”。
終端“買得到”要求，一方面加強直控終端建設。比如一個縣城內酒店和零售網點的覆蓋率，這是一個硬指標，有消費風向標的作用，也就是常說的樣板作用，它能夠有效拉動周邊市場，抓住周圍地區消費者購買的選擇方向；另一方面在必要的鄉鎮要選擇密集的可控批發客戶，因為在同一區域是不適合選擇多個客戶的，但是根據需要可以在同一區域選擇不同類型的批發客戶，一個做流通渠道，一個做酒店渠道，多數情況下兩者都不會太專業，相互之間會有重疊，這就要求用不同瓶型的產品 ，不同的價格，不同的銷售返利政策來區別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。
終端“賣得動”是做銷售工作的終極工作目標。所以要有不斷變化渠道推力和消費者拉力。原則是：淡季側重消費者，旺季側重渠道。
道理很簡單，淡季工作重點是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養甚至替換，但是在這個過程中，丟掉了消費者就等于丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應該是抓消費者沖動購買機會，培養消費者的購買習慣，給消費者足夠的購買理由，用不斷變換的新穎促銷品去吸引消費者購買，培養固定的消費群體。
中秋壓貨，春節壓貨，對于白酒營銷而言是完成年銷售任務的關鍵時期，在這個時期要抓住“機會成本”才能收獲真精彩。
因己而戰
有什么條件打什么仗
“有什么條件打什么仗”所說的條件包括品牌的成熟度、時間拐點、車輛、人員、網絡，客情等多方面的因素，同時在制定營銷戰術的時候也要參照競品的情況，做到“知己知彼，百戰不殆”。
總之，隨著經濟的發展，以及白酒市場競爭的加劇，營銷模式的同質化。營銷思路和戰術有時會被競爭對手跟進和模仿，但執行力是無法跟進和模仿的。好的戰術必須要有好的制度、人才、執行力去支撐。沒有制度、人才、執行力支撐的戰術，再好也只能是一個“美麗故事”。
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編輯：孫曉琳
