案例分析
2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億， 2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經超過了46億元，連續幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進了中國白酒的第一方陣。
2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價格已經向上摸到了254.99元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價能跨上254.99元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍色經典這幾年在酒業市場上的狂飆猛進，以及大量待開發的“相對空白市場”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價向上沖鋒的最大動力。現在，自從上市之日起，洋河股價就一直在向上跨越臺階，目前已經超越茅臺，成為白酒第一股。股價高企，作為一種空中支援，將對洋河地面市場的演進給予強有力的支持，至少，通過全國數千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場的漂亮走勢，對洋河這一老牌名酒的美譽度塑造會加分不少。
對于這幾年的發展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業經歷了一次“洋河風暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動力、處于這次風暴中心的正是“洋河藍色經典”。
洋河藍色經典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認定為行業最年輕的“中國馳名商標”，獲得了代表中國營銷領域最高成就的“中國企業營銷創新獎”。
成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經高呼“振興蘇酒”的口號，那時候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應者寥寥，甚至還有很多人對其持懷疑態度，認為“振興蘇酒”只是企業的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實現了復興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業老牌名酒走向復興的典型代表。洋河藍色主基調的洋河藍色經典已經成為洋河人的一種另類驕傲。
洋河以藍色經典一戰成名，可以說正在演繹一出中國酒業走向“深藍”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功？洋河的崛起，確實值得經銷商們思考。
品位創新，獨領風騷
一直以來，酒都是以香型（嗅覺）來分類的。醬香型有茅臺、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個新興品牌，如果藍色經典按照既有標準，將自己歸為某某香型，結果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢與被動的局面。敢于創新的洋河人在這點上沒有“按規矩辦事”：通過一項龐大的市場調研，在江蘇省內進行了4325人次的“目標消費者口味測試”和2315名消費者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發現了市場：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉變，飲時舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現在消費者的主要需求。
中國綿柔型白酒領袖品牌的真正出現，應該是從藍河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍色經典開始的。藍色經典采用百年老窖發酵生香，百年儲存老熟；度數主要有38度、42度、46度等，并可根據區域消費特征作適當調整；在保持洋河傳統甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。
色彩演繹，別具一格
為了迎合節日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現出與競品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當中，洋河人何不采用格調更高、更有品味感的藍色呢？與可口可樂所對應的百事可樂，不就是藍色向紅色提出的最強大抗衡么？于是洋河人便采用了經典藍色的外包裝。
藍色，左右了產品的名稱與包裝，也奠定了藍色經典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁，一幅幅藍色的畫面把你引向了藍色經典的精神世界——世界上最寬
文章來源華夏酒報廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內已然波瀾乍起，引爆的必定是市場銷售的“藍色風暴”。
終端為王，渠道制勝
酒類產品有眾多營銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。
對于經銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網絡，創建了“1＋1營銷模式”，注重對洋河經銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯合組成的辦事處來直接做市場，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場的營銷隊伍，增強了企業掌控市場的能力，規避了經銷商操作市場的弊端，根本上改變了以往經銷商主導廠家的合作方式。這種以廠家為主導的合作模式，實際上是名酒品牌市場主導力的逐漸展現，這一點在茅臺、五糧液等一線品牌上尤為明顯。
“1+1模式”，終端直控，風險共擔，市場共建，利益共享；配合實施“洋河4×3后終端營銷模式”、“商超、團購專業渠道模式”，加之規范的管理和強大的執行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場競爭力，實現了企業的跨越式發展。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：孫曉琳
