由于餐飲終端的操作費用高，酒店加價率超過流通終端，零售價遠遠高于流通渠道，而消費者的消費也越來越理性，酒水自帶率越來越高，餐飲終端白酒銷量逐步下降，而商超等流通終端銷量卻日益提高，白酒廠家面臨著尷尬的市場營銷局面。酒企經銷商如何面對這種市場格局，能否在營銷模式方面進行創新，改變經銷渠道，在餐飲渠道和流通渠道進行精耕細作，根據不同的消費人群推出有針對性的產品來迎合消費者，在品牌方面大力地進行宣傳和推廣，提升品牌形象，同時建立起一支能征善戰的營銷隊伍，這關系到企業在市場上的競爭力，而壇裝白酒連鎖加盟店方式則成為有益的終端銷售補充，并且不斷向中小型酒店輻射的壇裝酒的終端鋪貨，還能帶動壇裝酒連鎖店的人氣與品牌。
壇裝白酒連鎖店由來已久，只是伴隨著品種繁多的瓶裝酒的興起，將這種模式暫時擠到了一個“角落”而已，加之消費者對物質文化生活要求的日益提高，一部分消費者逐漸將注意力從拎著酒具打散裝白酒轉移到了直接購買瓶裝酒上。
但時至今日，仍有很大的一部分消費人群保留著購買散裝或壇裝白酒的習慣。
由于壇裝酒坊內設置有免費品嘗區，減少了包裝和中間環節，有方便快捷、價格靈活、專業化和服務程度較高等優勢，再次喚醒了消費者的懷舊情結，成為許多飲酒愛好者的“新寵”。
壇裝酒連鎖店屬于窗口市場，對新老產品在品牌形象及價格標桿上都起著窗口的作用，不同品種規格的散裝白酒也有利于銷售和飲用，且價格普遍不會太高，因此，散裝白酒連鎖加盟店的營銷模式孕育而生。
近幾年來，壇裝酒主要以東北、內蒙及四川等地的酒坊連鎖加盟的方式在市場中“唱主角”，其中也不乏一些區域性地產白酒所建立的白酒連鎖酒坊。
所謂壇裝酒終端連鎖模式，即像發展終端一樣去拓展以壇裝白酒為主、瓶裝酒和中藥滋補酒為輔的連鎖專賣店，這種營銷模式講究的是店鋪的數量和質量。
這種模式主要和一些瓶裝煙酒店連鎖、超市連鎖性質類似，主要在店面選址及形象統一方面要做到標準化，即“統一配送、統一價格、統一形象、統一模式及統一活動”。
由于“壇裝白酒終端連鎖模式”的運作對資金要求較高，涉及到一個省或數個省的發展；在各區域運作方面也容易受到地方商業系統的擠壓，地方瓶裝白酒、散裝白酒系列也較多，集中管理有一定的難度；而且這種商業模式的運作是一種品牌化運作，對管理人才的素質有較高的要求。但這種模式一經運作成功，影響力是相當巨大的。
那么，壇裝酒連鎖加盟店在實際的營銷運作過程中，其控制要點應當注意哪些方面，才能夠保證其數量、質量和品牌呢？這成為白酒企業和壇裝白酒運營商應當關注的問題。
筆者認為，要想成功建立壇裝白酒的新生根據地，運作壇裝酒連鎖加盟店銷售這一渠道模式還需要做好以下要素控制。
建立完善的5S店為基礎要素
消費終端不是固定一塵不變的，只要能夠取得消費者接受認可及市場銷售的渠道就是市場中的好渠道；取得銷售業績的終端就是好終端。
個性化銷售服務在白酒行業悄然興起，使“壇裝白酒連鎖加盟店”模式得以有效建立，一個區域市場必須有一個樣板店，其功能相當于一家白酒的5S店；即，1S—展示（Show）：統一VI視覺形象、和諧消費環境、充分的產品展示空間；2S—銷售（Sales：）：提供壇裝白酒業全線產品，保證為純糧釀造，和完美的散裝酒品質前提下，建立專業物料配貨、送貨體系；3S—服務（Service）：專業銷售員、全程服務系統、體現企業的服務精髓；4S—信息（System of information feed-back）：建立產品信息中心、用戶資料中心的全功能網絡信息服務系統；5S—文化（Solar cuture）：傳播并倡導“白酒企業文化及白酒文化”。
將銷售、展示、服務、信息、文化五項主體內容結合在一起，制定嚴格的管理規定，每個新連鎖店開張前都要對店主及店員做上崗前培訓，培訓經考核才能上崗。使壇裝白酒消費者能夠在5S品牌5S形象店的任意一家連鎖店內都能看到專業的影子，并能解決白酒產品相關的一切問題，在客戶需要的時候，將及時提供給客戶在同一個理念下的最優質滿意的服務，這就是壇裝白酒5S店專銷連鎖加盟店的基本概念。
選址與裝修是出奇制勝的“利器”
壇裝白酒連鎖門店的選址是非常關鍵，而位置選擇的優劣，直接關系到往后壇裝酒是否在該區域內有競爭力，是否能夠吸引消費者的注意力。因此，壇裝酒連鎖門店選址要注重周邊環境的商流、人流、物流的綜合因素；而且對銷售的影響有著決定性的作用，所以，選址之前一定要做大量的調查工作，先摸清目標消費群的消費意識和習慣，同時研究她們聚集和出沒的地方。 壇裝酒連鎖門店是一種立體的、形象的、無聲的營銷語言，較之廣告宣傳、
明星代言，費用要低很多，但效果卻相當好。在其中，顧客可以對產品一目了然，如果服務的好還可以現場讓消費者品嘗，對產品品質有更深層次的認識。門店營銷實際上是廣告營銷的繼續。所以，賣場裝飾時要講究布局， 同時，壇裝酒連鎖加盟店的裝修要清新、明朗、干凈、整潔并且突出自己的特色。為了達到最佳的視覺表現效果，應講究整體布局的合理性，建立顧客心目中獨特、良好的第一印象，均是經營者在建店初期如何接近消費市場，實現經營型態風格的具體理念
文章來源華夏酒報，也是為店鋪的“整體動線設計”施工作基礎。如百老泉酒坊連鎖以古色古香的古代倒酒人物石膏塑像作為自己連鎖門店標志性形象，并且兼有酒幌、酒具、對聯等形象展示。如年輪酒坊連鎖門店以軍墾人物形象作為核心理念，以撒尿小男孩作為門店門口吸引消費者眼球的形象展示。
酒品的陳列科學 品種規格齊全
在壇裝酒連鎖門店內，由于主要以壇裝白酒為主，周圍酒架還有部分瓶裝酒，因此，無論壇裝酒還是瓶裝酒的布局陳列要有規劃，可按酒的高、中、低檔類別
劃分；另外也可以按照價格排列，按照價格高低排列，排列的同時將不同酒種分開。無論如何排列兩者都是相互結合的，這樣才可以使產品排列有序、重點突出。
產品陳列可以體現店內的主推產品。店內陳列時主推產品盡量便于顧客取貨；不要讓海報或陳列品被其他產品或東西掩蓋，使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客；運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品的位置所在。盡量把產品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。
壇裝酒品種規格要齊全，至少是某一類酒的各種品牌要齊全；迎合不同消費人群的需求，酒的度數從38度——70度均要有。消費者進入到連鎖門店中，不一定完全消費一種酒，而且消費的價位也不確定，如果是主要客戶消費的可能是價格高的品牌，如果是很好朋友可能選擇價格低一些的實惠的酒，這樣就要求在開專銷連鎖加盟店時，各個價位的產品要全，品牌不一定全，但是統一品牌產品要全。
對品牌要“平價”傳播
壇裝酒連鎖專銷店由于給消費者的大部分印象檔次較低，但由于上面提到了選址裝修的要素，卻給消費者的是一種專業化、獨特的和強實力的連鎖經營模式，運作壇裝散酒的同時，打造和構建的是這種壇裝酒的口碑效果和品牌效應，所以要改變消費者對“壇裝酒專銷連鎖店銷售的是質次價低產品”的印象。不僅要逐漸建立這種連鎖店模式的品牌，做必要的宣傳推廣，主打壇裝散酒的品質牌；引導消費者產品在專銷連鎖加盟店中沒有傳統餐飲、商超等終端進店費等額外附加在消費者身上的費用，價格是合理的，品質是上乘的，是一種運用品牌作為傳播載體的壇裝白酒營銷模式。
壇裝白酒在宣傳推廣方面，要結合渠道特征，進行高空和地面相結合的宣傳
方式。為提升實現市場占有率較高，競爭力較強的勢頭，要進行電視臺、電臺和戶外媒體的宣傳，建立高端的品牌形象和較高的宣傳位勢。同時要通過終端的促銷活動，進行地面的消費攪動，營造熱銷的氛圍，進而擴大銷量。
雖然專銷連鎖加盟店的白酒沒有進店費開瓶費等附加費用，會給消費者以平價感覺，但是如果過渡的廣告炒作、促銷炒作等又會讓消費者感覺費用轉嫁了酒上，產生價格虛高的心理。所以在傳播時，可以公關活動方式傳播品牌，即讓消費者感覺到實惠，又達到了銷售目的。
連鎖加盟店要成“網”
壇裝白酒一方面發展連鎖加盟店，以少加盟費或無加盟費、少保證金以及投資少見效快的方式吸引加盟商外，還要不斷的給予加盟商宣傳廣告、促銷、返利等方面的支持。在促銷活動的過程中，要與經銷商共同投入資源（當然是廠家出大頭，經銷商出小頭，應為他們通過活動獲利），雙方營銷人員共同進行促銷活動的過程管理，逐步擴大市場的影響力，獲得較好的市場銷售效果。
其中最重要的一個環節則是，除了使壇裝酒連鎖店開形成一種相互呼應，連
鎖成網的聲勢外，還要不斷的讓終端業務人員向連鎖加盟店周邊進行壇裝酒的終端，如中小酒店、飯館、商超等地進行鋪貨，與連鎖店形成銷售網絡，既提升人氣又促進品牌上升，這樣才有助于促進消費者定勢購買行為的形成，使得酒類專銷連鎖加盟店成為白酒生命根據地。
由于造假者手段的提高，假冒商品越來越多，很多地方都可以發現假冒商品，越來越多的消費者更愿意到酒類廠家直銷店去購買產品，所以這就為壇裝酒專銷連鎖加盟店興起奠定了基礎。但是如果缺少連鎖加盟店的營業網點，很多消費者迫于無奈只能購買瓶裝酒或在酒店消費，這也要求專銷連鎖加盟店數量要多，數量多了，購買方便了，慢慢的就行成了購買習慣。
壇裝酒連鎖店管理軟硬兼施
連鎖經營困難最大的是專賣店的形象和管理。這個看似很簡單的事情，但操作起來很難。在管理專賣店時要照專業公司制定一套詳細的管理手冊，包括形象設計、開店選址、人員守則、人員培訓計劃、后期配貨等。要對連鎖加盟店進行定期或不定期的檢查，如果發現有加盟商損害品牌形象，或違反商標使用、CI宣傳、欺騙消費者行為，第一次嚴重警告，第二次發現則絕不能手軟，整改不合格就取消其加盟商資格。
面對壇裝酒市場形式，加強對連鎖店和加盟商的管理則顯得尤其重要。如果一旦加盟店發展數量增多，沒有一套行之有效的管理體系，則對連鎖店的品牌損
傷將會是致命的。因此，在對連鎖加盟店管理時應做到“有理、有利、有節”，但對于犯嚴重錯誤的連鎖店和加盟商也不能姑息遷就，資格審查和互惠互利同等重要。
在強化管理的同時，進行壇裝酒連鎖加盟店市場營銷的創新，對于散裝白酒專銷連鎖店的成功今后發展則起到的是未雨綢繆的作用，這在于壇裝散酒產業在消費中所占有的量大因素而產生“量變到質變”，形成的品類專銷能夠得到消費者的認可。針對不同的消費者制定相應的渠道和促銷策略，這樣的壇裝白酒連鎖店模式才能在競爭激烈的白酒競爭中脫穎而出，成為市場的勝利者。
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編輯：孫曉琳
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