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　　那么什么是商務酒呢？商務酒是通過以商務、政務人群為對象進行市場細分，專為各類商務活動量身定制的一類酒品，主要用于商務活動中的溝通、交流、禮賓、宴請，盡管商務酒同樣可以應用于日常生活的消費環境。表現在價格上，它是高價位的產品，表現在價值上，它是高價值、高品位、高質量的“最高級別產品”，這種最高級主要是因為商務“遵禮道，贏商道”的商業哲學本身所決定的。作為商務酒，最少應該具備以下這樣的特征，以滿足商務宴會的“面子”需求，充分體現禮賓宴友“真”、“尊”、“重”的待客之道：（1）強大的品牌力支持。（2）體現商務檔次的價位空間。（3）消費主體為商務和政務人士。（4）品牌訴求以合作、共贏、誠信、健康為內涵。（5）外包裝簡潔、明快，有一個能充分體現商務特色的品牌名稱。

　　酒行業是一個夕陽產業，其未來必定會受到來自國家政策、消費習慣等方面的多重限制，而商務酒作為一個全新的酒品類，將會是未來酒業的精英市場，不僅有巨大的市場需求和更大的溢價空間，更是品牌升級，位列高端的絕有的機會。酒企業如何掘金商務酒市場，商務酒：如何突出重圍？就成為了酒企業需要關心的事情。

　　一、完善市場定位

　　1、商務酒的市場定位存在兩個不足，需要得到進一步完善。一是所針對的目標消費群體看似明確實際上很模糊。比如說在酒店消費中，大多數的商務宴請和非商務宴請的界線就很難劃清。二是銷售渠道和其他類產品重疊而不清晰。針對一些正式的商務宴請的酒水消費，隨著自帶酒水觀念的認同，廠商可以把銷售目標鎖定組織者(宴請單位)，可采用團購的方式實現銷售；但針對占很大比例的零散的商務宴請，團購渠道并不能奏效，還得回歸到酒店渠道。與婚宴酒對比，同樣是針對消費人群細分出來的婚宴酒市場是有形的，消費對象很明確，可以說誰結婚誰就是準客戶；銷售渠道也明確可控，流通和團購是其主要的銷售渠道，在這兩個渠道內，廠商有章可循，很容易找到目標客戶。

　　2、商務是個純現代概念，欲打商務牌，必先做好品牌規劃和準確的定位。商務酒需要有品牌內涵和深厚的文化底蘊作支撐，這個文化不僅僅是指要有傳統文化，還要有現代文化元素，再加上商務“禮”文化元素，綜合起來，通過產品包裝、品牌名稱、價格設置等展現出來和消費群體進行溝通和交流。商務本身是很嚴肅的，當然也就很沉悶，如果一個產品能既有傳統文化的軌跡，又有現代文化的元素，再加上一個能體現商務活動性質的品牌名稱，充分展現商務活動的特色，有利于活躍商務活動的氛圍。這樣的產品就不難獲得商務人士的認可，成為商務活動的首選和領袖級的產品。夏天喝冰鎮啤酒大家一定不陌生，“白酒也能冰著喝”你知道嗎？在2008年的夏天我組織過這樣的活動，在白酒里添加冰鎮的紅牛飲料，再根據自己的喜好和習慣加入適量的冰塊和一片檸檬，這時白酒口感獨特，獲得了眾多年輕人和商務人士的熱捧，成為當夏的時尚。2009年夏天，國窖1573推出冰飲風尚活動“開啟12度的奢華”，把白酒和飲用溫度聯系在一起，作為一個主流的白酒品牌，這是一個非常不錯的創新，引領了白酒年輕化、時尚化、商務化的潮流，必將成為中國白酒的一種新時尚。

　　3、商務酒不是簡單的換一個包裝或者是在包裝上注明“商務酒”。企業在推出商務酒之初，就應該從設計、生產到營銷的整個過程中賦予商務酒以靈魂，從細節上體現商務酒與其他產品的區別，為消費者的消費行為提供一個充足的理由。如在設計時賦予產品一個商務的包裝，在生產中給予降度以迎合商務活動的需要，在營銷過程中用細節體現關懷等等。

　　4、商務酒本身也分高、中、低檔。自從有了商務酒的概念，商務酒幾乎成了高檔酒的代名詞，在實際消費中，不是每一次的商務宴會酒席都需要消費茅臺、五糧液等高檔產品才能顯示主人的“面子”，誠信和務實是商人們公認的美德。商務活動的性質相同，人群不同，區域不同，所適用的商務酒的價格可以不同。如在鄉鎮市場，商務宴會酒席一般使用50元/瓶的白酒，即不顯得奢華又不失面子。從實際的市場消費來看，楊承平提出：商務酒也因為商務活動的層級不同而分為：50元/瓶--150元/瓶的為低檔商務酒，150元/瓶--400元/瓶的為中檔商務酒，400元/瓶以上的為高檔商務酒。其中150元/瓶--400元/瓶的價位是公認的主流產品價位，是各類商務、政務活動熱捧的價位，約占商務酒銷量的50%。楊承平認為：商務酒的高端形象是表現在和同類產品相比，因為導入了商務的概念，獲得了眾多商務人士的追捧，使得商務酒在不同的價位區間擁有巨大的市場需求和更大的溢價空間，相同的產品品質，因為概念不同，商務酒可以售出更高的價格，為企業帶來更大的利潤。

二、創新營銷模式

　　1、商務酒要重視自身品牌內涵的打造。已經涌現的商務酒品牌，在進入商務酒范疇之前基本上都是本品類中的佼佼者，不少是全國暢銷的知名品牌，大部分是區域強勢品牌，背后都有自己的根據地市場和強大的財力做支撐。但是，經過市場的實踐，我們發現，不要以為打著商務酒的招牌，消費者就會認同，也不要以為自身有母品牌的優勢就可以讓消費者埋單，商務酒一定要注重自身的品牌建設，只有這樣，才能在市場中脫穎而出，贏得市場的認可。

　　2、市場營銷要有耐心，不能急于求成。一個新的產品概念一旦上了流行的軌道，就很難停下來，這方面的例子實在太多，所以，在營銷實踐中流行著“推成流行便是生命！”這樣一句話。縱然是出身高貴的產品，從初生到流行總是需要有一個過程，企業不能以老產品同樣的待遇來要求新產品。

　　3、堅持自控渠道，保持和消費者的零距離接觸，打造真正的“商務酒”。長期以來，受某些行業龍頭企業的“成功”的影響，也由于歷史的原因，白酒行業普遍都只重經銷商而輕消費者，對消費者的研究和引導做得非常的不夠，在這點上，越是品牌力強的企業做得越差。做商務酒就是做高端酒，從商務酒的特性出發，大客戶文章來源華夏酒報的團購、直銷、品鑒會營銷等成為了主要的銷售形式。作為一個全新的酒品類，自控渠道和終端，在營銷中保持和消費者的零距離接觸，才能不斷發現消費需求并營造更多的銷售機會。

　　4、搶先占位，獲得先入為主的市場先機。商務酒有巨大的市場需求和更大的溢價空間，卻沒有一個品牌明確地提出“占位”，到目前為止，沒有一款專一定位為“商務酒”的強勢品牌，更多的是打著商務酒的旗號做禮品酒的擦邊球。李嘉誠先生說，當一件事情只有5%的人知道的時候就趕緊行動，一語道破天機。現在商務酒的市場已經形成，誰能夠搶先占位，先入為主，誰就能獲得市場的先機，成為全國知名的商務酒。

　　三、打造高效營銷組織

　　白酒行業沒有職業經理人！這是很多年前就流傳的一句話。一直以來，白酒的銷售與經銷商密不可分，從歷史來看，大多數的白酒企業屬于國有企業，從計劃經濟年代至今，其產品的銷售都是通過代理或品牌買斷的方式，其中有的企業因此獲得了巨大的成功。因此，白酒企業的營銷組織結構事實上并不決定于企業的戰略，而主要受到廠商合作方式的影響。大多數的白酒企業的營銷還很粗放，一個人管理幾個省的市場，廠家通過以低價和限定時間的方式將產品授權給具有意愿和市場操作能力的經銷商，通過經銷商的自我市場操作實現銷量增長，越是品牌力強大的企業其營銷組織和營銷組織的能力越是低下。受白酒企業的影響，其他酒類企業也都以弱化企業的營銷組織而依靠經銷商來進行市場操作。

　　高效營銷組織是企業的生產力。商務酒作為一個全新的酒品類，要想快速發展，打造成全國知名的品牌，除了準確的定位，營銷模式的創新是必不可少的。營銷組織是企業達成戰略和戰術目標，走向強大的保障，許多成功的案例和企業都告訴我們，營銷模式的創新往往伴隨著營銷組織的完善和創新，縱觀酒行業，到目前為止，成功的酒企業都是通過打造高效營銷組織，創新營銷模式而獲得成功的。