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　　以前，喝茅臺、五糧液確實能體現出對被招待者的尊重，也能體現出被招待者的身份高貴。但隨著消費者消費能力的快速增強，茅臺、五糧液如今也只能是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”了。

　　如何提高產品的附加值，迎合消費者個性化消費需求，是擺在酒企面前的新課題。

　　數據顯示，大約有60%以上大中型企業接受過定制酒服務，定制酒的年銷售規模也已經突破了60億元。由于定制酒沒有流通酒銷售過程中冗長而繁雜的銷售環節，直接面對客戶形成銷售，省卻了高額的營銷費用投入，單次成交量大且真正做到了銷售決勝于終端之外等諸多優勢，各類白酒企業對定制酒銷售形式趨之若鶩。

　　定制酒在酒業發展中的現狀如何？定制酒究竟該怎么做？

　　定制酒的瓶頸

　　1．包裝同質化嚴重

　　目前市場的定制酒基本都圍繞著外包裝做文章，打上×××企業專供、特供、特別定制等專屬字樣。這種定制形式只能給目標群體一招鮮的感覺，之后就再無新意，對這種定制形式失去興趣，合作基礎也就難以穩定了。

　　2．定制量有限制

　　目前絕大多數的企業對定制酒的量有很高的要求，至少在200件以上才能起訂。只有一些大型企事業單位與團體才能達到這樣的單次定量。無法對中小型目標群體和單個消費者服務，更別談定制到個人與單瓶，這無形中限制了定制酒的消費形式與意識的普及。

　　3．信息處理技術復雜

　　如果要做到小量定制和單瓶定制，就需要有龐大而繁雜的信息處理技術系統。如何從消費者來單信息處理，到下單生產并準確到達消費者手中，這個過程一般企業都無法做到，是普遍存在的大難題。

　　4．運輸物流難度大

　　白酒系易燃品，目前航空、鐵路等運輸都有限制，絕大多數快遞公司不承接白酒投遞業務。再者，白酒屬于易碎品，運輸過程中出現稍有不慎就會破損，不是整車運輸，物流公司都不愿意接受少量業務或者不愿意承擔損壞賠償責任。這些因素都決定了定制酒要做到小批量、單瓶投遞的技術很難突破。

　　5．營銷模式難以突破

　　在絕大多數白酒企業眼中，定制酒的銷售就是通過成立貴賓部、團購部等相應的專職部門，配上一定數量的大客戶銷售人員，采取地毯式的目標客戶摸排，給一些目標單位與消費者免費提供一定數量的酒水贈飲，完全等同于團購直銷形式。這種推廣與銷售模式不但營銷效率低，而且有點勞民傷財。在客戶信息處理以及規范化操作上，沒有成熟、成型的相關體系支撐。定制酒在不同程度上還爭奪了渠道商的銷量，影響了經銷商的積極性。

　　6．動機過于單純

　　知名的中高端白酒企業把定制酒當成培養與建立高端人群，提升企業品牌形象的重要手段，對銷量的多少并不十分看重；一些中小型企業把定制酒作為主要銷量產生的惟一法寶。這兩種動機顯然過于單純，都很難達到理想的期望值。

　　7．客戶忠誠度低

　　同團購一樣，很多白酒企業與渠道商辛辛苦苦建立起來的客戶，卻很難合作長久，二次及以上的返單率很低。除了包裝層次的同質化現象讓客戶沒有新意，哪家都能做的定制酒也很難談個性化了，無非都是在包裝上打上所需要的相應圖文；白酒企業普遍采取的定制酒的營銷模式與團購雷同，缺乏系統、規范的客情維護與信息管理的相關機制，也是影響返單率的重要因素之一；大部分企業在做流通產品的同時又做定制酒，流通產品價格透明度高，而定制酒往往會以高出流通產品的價格銷售給客戶，即使平價銷售，市場上仍舊會有比統一售價低得多的產品，客戶有被欺騙感或者有吃回扣的嫌疑。

　　8．市場人員素質跟不上

　　定制酒對市場人員的素質要求高，需要對定制酒營銷有獨到的領悟能力和豐富的營銷經驗及商務談判能力。企業把人招來后，缺乏甚至沒有系統的培訓體系，全憑個人的悟性高低摸著石頭過河。

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編輯：趙鑫