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《華夏酒報》梁鵬程　制圖

　　文化是把“雙刃利器”

　　酒廠的本土優勢，主要在于政府、人脈和文化。

　　對于經銷商、批零店來說，本地酒廠具有天然的親近感、甚至有種“親人”關系；消費者也是一樣，本鄉本土，覺得親近，又因為親近而覺得可靠，因為共同的文化背景和鄉俗習慣，強化了原本就親近的本土感情，并因此強化了認同；本地酒廠也較容易接近和得到政府支持。

　　這些優勢確實是“天生”的，是老天給予本地中小企業的恩惠。 但是，如果沒有正確地認識和運用，這些優勢可能會變成“陷阱”。天生的未必就是可靠的、排他的、永續的。

　　比如，因為相信自己的本地人脈優勢，就把企業營銷模式設置成“公關型”、甚至全盤以人際關系為生存之本，結果因為面子抹不開，經常向“關系戶”提供特惠而無法建立正常交易流程的價格體系，導致企業永遠處于“感情投資”階段無法收回應得利潤，最終無法正常發展；又比如，因為相信自己的本地文化優勢，大肆鼓吹本土情結來招募人才，導致人才結構“近親化”，團隊僅以鄉情維系、拉幫結派，而無法獲得更多的優質精神和文化營養，最終導致企業團隊和文化“本土媚俗”，缺乏更大的進取心和發展動力……

　　這是酒廠過度依賴于本土天然優勢、甚至把本土優勢視為取之不盡的資本的誤區。

　　外來企業，只要核心理念到位、策略恰當，可以輕而易舉化解本地企業的天然優勢，也可以把自己融入到本地、把本地情感和文化變成自己的資源。 許多全國性白酒品牌就是這樣“本土化”的。比如“老村長”就大量啟用各地的本地業務員，實現了20多億的規模。對此，高枕無憂的本地酒廠不可不察。

　　慎用、精用、細用鄉情

　　情感是一種脆弱的東西。正因為本土情結珍貴，所以要把它當做嬌貴的藏品善待。如果在企業發展之初，情感優勢能幫助企業及其產品更快獲得認可，用之無妨。但是，要立足于長遠來用，比如承諾必須兌現。

　　許多企業認為，利用本地鄉情盡快賺到第一桶金，說點小謊無傷大雅，等大家回過神來，我已經壯大了，可以展翅高飛，可以將功補過……這是在冒最終被鄉親唾棄的險。須知當你自以為有了實力可以去更大的疆土開辟時，你的第一塊根據地的動搖、否定和丟失都會導致你失去根基和信譽，一旦外部合作者了解了你在家鄉的作為，你離眾叛親離就不遠了。

　　又比如產品品質先好后差，雖然你在本地賣火了一陣賺得了第一筆錢，從而有實力開辟外地市場，但是因為你質量越來越差，本地消費下降，你外地的合作者也會發現這一事實而放棄你。

　　當你想用鄉情打動你的同鄉時，一定要慎重考慮自己是否具備兌現的能力和誠意。此為慎用。

　　俗話說：人情用一次薄一次。對情感而言，決不能只知索取和利用而不知回饋和感激。

　　因此，當你想要動用人際關系開發市場、經營企業時，一定要有成倍增長的把握，否則你就沒有實力回饋；

　　當你想要動用鄉情讓人才和關系幫你發展企業時，一定要真心許愿報答他們，否則最多三次，就沒人愿意幫你了；

　　即使是招聘新員工，也要想到讓他們能夠在你這里得到更多發展，否則，他們就會很快被外來企業“本土化”了。

　　要把你的本土情感優勢用在刀刃上。此為精用。

　　情感和文化是伴生的。因此情感是復雜的，需要細細品位研究后，才能善用。

　　比如，表達親情和友情的方法都因地而異，所以運用親情友情幫助企業打開市場的策略也不同。

　　因此，情感和文化這兩大優勢資源的最佳運用方法，是在做好市場細分和品牌定位兩項關鍵工作后再制定高效傳播和溝通策略。此為細用。

　　政府支持，企業須有作為

　　政府支持本地企業，是因為政府負有規劃和發展地方經濟的責任。因此企業尋求政府文章來源華夏酒報支持的最佳途徑，是和政府的地方產業發展政策相結合。

　　但酒不是關乎國計民生的行業，在許多地區不被列入重點發展和支持行業。 在此情況下，酒企可以通過主動承擔一些社會責任的方式求得社會和政府的認可，繼而獲得支持。比如多參與捐助學校、提倡健康飲酒等公益活動，可以獲得社會和消費者認同，繼而獲得政府關注和認可，甚至合作機會。

　　白酒企業應該努力提高技術和質量，在此基礎上形成自己的特色，在本地企業中脫穎而出，成為本地特色產品，這樣也有機會獲得政府支持。

　　政府、情感和文化三大“天然”優勢要保鮮、長久，企業在一開始就必須具備長遠目標和戰略追求，而不是“靠天吃飯”、只取不予。

　　白酒是極富感情和文化屬性的品類。本土中小白酒企業要用好本地優勢資源，必須從構建企業的核心理念、品牌戰略和經營模式入手。

　　在具備了基本的理念和企業精神后，產品、渠道、銷售等技術和物質層面的“術”就可以高效。