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白酒渠道清理戰的上演其實質是廠家與商家對渠道控制權和話語權的爭奪。
我國白酒行業由廠家主導變成商家主導以來，廠家對經銷商、分銷商的控制權在某種程度上處于分化瓦解的境地，原來還是從屬地位的經銷商憑借渠道、資金和地緣等優勢逐漸扭轉了被動局面，開始獲得話語權，有著談價還價的博弈能力，特別是全國性的大經銷商有著壟斷經營的特權，像銀基與五糧液的關系。白酒廠家對商家控制力度的減弱反映在渠道上就是銷售政策實施不靈、大打折扣，于是不少酒企都在試行自建終端形象店，包括一些區域性的酒企如杜康、石花霸王醉等。
自營店的建立一方面擺脫了以往過于依賴經銷商的大流通分銷模式，廠家自主管理自主經營，當然目前能夠做上規模的酒企并不多，茅臺算是佼佼者。另一方面，大經銷商除了代理（授權）經營酒種外，也在利用自身優勢擴大行業內的影響力，最明顯的就是大經銷商收購地方性知名酒企和獨立創建自主品牌，如銀基收購貴州名酒鴨溪窖，華澤成功運作金六福等，這種從生文章來源華夏酒報產到銷售環節一體化模式將為更多有意染指“上游”的經銷商提供借鑒，即使在買斷制、貼牌制盛行的今天。
白酒業渠道清理戰的最終目的是使整個白酒行業良性發展，而現在出現囤貨炒貨現象，不僅損害了消費者的利益，還對酒企產生負面影響。因此，對渠道的整治還需要廠商更深入的合作，只靠一紙命令恐怕難施其效。
智邦達營銷咨詢公司董事長 張健
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