澳门黄色成人网站免费,91亚洲自偷在线观看,亚洲AV无码国产在线观看

《華夏酒報(bào)》梁鵬程　制圖

　　實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)

　　白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按計(jì)劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。

　　1、提高終端鋪貨率

　　箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金或物品。用利益引誘終端進(jìn)貨，增加產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列幾率和增加終端推力。

　　小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。適用于新品上市和空白店鋪貨。

　　終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列排面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。

　　終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì)XX。

　　2、增加分銷商和其區(qū)域內(nèi)終端

　　分析分銷商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段對(duì)其開展有計(jì)劃的促銷活動(dòng)，以拓寬其分銷網(wǎng)絡(luò)，提高其分銷能力。

　　分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷政策和服務(wù)來爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的主要方式之一。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實(shí)說之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己。

　　對(duì)市場(chǎng)和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)，如：成立開發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)提高鋪貨率等。

　　3、開發(fā)新市場(chǎng)

　　對(duì)于新市場(chǎng)和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛開展產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)，可以舉辦產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)等向經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷政策來爭(zhēng)取新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。

　　擴(kuò)大銷量

　　市場(chǎng)達(dá)到一定鋪貨率之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。　　

　　刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨是擴(kuò)大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規(guī)模的促銷活動(dòng)，如促銷競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等。

　　有時(shí)由于現(xiàn)有分銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員和合作意愿等原因，或出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開發(fā)新的分銷商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，切忌盲目擴(kuò)展而使企業(yè)陷入營(yíng)銷管理的困境。

　　不宜在同一區(qū)域發(fā)展過多的分銷商（防止過度競(jìng)爭(zhēng)），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作，一個(gè)做餐飲渠道，一個(gè)流通渠道；一個(gè)做這個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)做那個(gè)品項(xiàng)。

　　開發(fā)新型渠道是在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運(yùn)作的團(tuán)購渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開發(fā)的廟會(huì)渠道等等。

　　新品上市

　　由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。

　　在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，激勵(lì)和施壓雙管齊下來使經(jīng)銷商進(jìn)貨，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商都不愿意賣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，所以設(shè)計(jì)促銷政策既要給經(jīng)銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠家的指導(dǎo)價(jià)格和促銷政策嚴(yán)格執(zhí)行。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成力所能及的鋪貨和廣宣生動(dòng)化等目標(biāo)。

　　為銷售人員制定獎(jiǎng)金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品。

　　當(dāng)原有的產(chǎn)品不適合市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快對(duì)其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產(chǎn)品的流通過程。

　　對(duì)于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷售比例制定相應(yīng)的返點(diǎn)政策。