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　　案例

　　業務主辦陳文自從接手A賣場的業務后，品牌在A賣場的銷售業績便呈現出直線上升的勢頭。別看陳文年紀輕，可他在賣場的業績水平，在分公司里可是數一數二的。這不，全市最好的A賣場現也落入了陳文的手中。要知道，大家盯著A賣場這個“肥差”已經很久了，可在這次分公司的業務“擂臺”上，陳文還是以絕對的優勢順利地拿下了A賣場。

　　陳文做業務和公司里的其他業務員可大不一樣，任何難辦的事，只要到了他手中，便總能化難為易。就拿上新品這件幾乎讓全體業務員頭痛的事來說吧，其他業務員每次在與賣場談新品進場時，不光要花上一大筆“費用”，甚至“花了錢卻辦不了事”的情況也時有發生。可到了陳文這兒便會反過來，他經常會讓賣場采購主動找上門來“要”新品，你說怪不怪？ 
    
　　也許許多業務員會心生詫異，甚至質疑我的問題。賣場哪會主動找供應商要新品？賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報當中，主動找供應商要新品，這不明擺著是“癡人文章來源華夏酒報說夢”嗎？

　　其實，現實中的許多難題，如果我們能換一個思路或角度去考慮，便會有一種豁然開朗的感覺。之所以許多供應商業務員都會產生“新品進場難”的主觀意識，往往與他們看待新品的態度有關。由于他們習慣于用“困難”二字來看待新品進場，所以他們面臨的結果也往往是一個“困難”的結局。很少有業務員能夠站在采購的角度來看待新品。

　　其實，就像女人的衣櫥中永遠少一件合心的衣服一樣，采購也永遠會缺少一款合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對于新品的欲望和渴求，正如女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應商大可不必擔心采購會因為選擇過多而放棄新品。

　　接下來，我們需要思考的是：采購都對什么樣的新品有興趣，他們對新品的欲望和需求趨勢是什么。從某種意義上講，只要供應商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導采購的這種欲望，就能在進新品問題上把握主動權。

　　那么，哪些因素會影響到采購對新品的欲望和興趣？

　　頻繁而大力度的廣告

　　在這個被各路媒體掌握的現代社會，廣告對于人們的消費引導還是十分明顯的。尤其是那些在黃金時段頻繁而高密度的廣告。比如，飲料“HELLO C”，總能在各類電視連續劇的間隙做到高頻率地播放。所以，該飲料的銷售也是成幾何倍數地增長。這種大力度的廣告，不光能迅速提升消費者對產品的認知度，也能成為產品進入市場的優先“通行證”。有了這個“通行證”，產品在大賣場往往會“所向披靡”，戰無不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的。在這個問題上，大賣場是很講原則的。

　　借力電視購物

　　近年來，電視購物是一種購物風潮。每天，我們都會在電視上看到大量的電視購物信息。超低的價格，送貨上門的方式，往往成為許多貪便宜又不知情的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費引導，這些信息往往也會被采購捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現，不光能夠吸引消費者的眼球，也能對采購產生吸引力。所以，供應商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段。這并不是說要供應商將電視購物作為自己新的銷售渠道，而是借用這種形式來宣傳新品，增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。

　　鋪貨“農村包圍城市”

　　對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們。相反，先鋪一些傳統渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時，再考慮進軍大賣場，往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時期，毛澤東正是鑒于中國革命的現狀，做出了“農村包圍城市，最后奪取政權”的策略。這是中國革命最后成功的關鍵因素。對于供應商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍后中心的鋪貨策略。

　　借用賣場之間的競爭

　　只要是有些“身份”和“地位”的大賣場，都會格外注意維護自己在同行中的身價和地位。對于供應商來說，借用賣場之間的這種競爭關系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“盡管貴店對我們的新品不感興趣，可有人還是對我們的新品很感興趣的。進不進新品，您看著辦！”在這樣一種競爭態勢下，賣場會對你的新品給予格外的關注。畢竟，哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手。

　　借顧客的“嘴”向賣場“要”

　　每個人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是不同的。通常說來，大賣場大都會對顧客的意見比較重視，稍具規模的大賣場都會在一些主通道處設置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場大都把顧客視為自己的“上帝”，并想方設法滿足顧客的需求。這也是賣場設立《顧客意見本》的根本目的。所以，一旦顧客在《顧客意見本》上填寫買不到哪一類自己想買的商品，賣場往往會在第一時間給予關注。比如，某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種。一旦這樣的呼聲達到一定數量，門店是會找相關采購的。這時，采購自然就會在第一時間“找”到你了。

　　借門店的“嘴”向采購“要”

　　商業社會是一張由無數利益關系交織在一起的“大網”。不管你和對方的距離多遠，我們都可以通過間接的手段，讓兩個互不相干的人最終聯系在一起。對于供應商來說，如果你和該門店的上層有利益關系，完全可以通過“曲線救國”的方式，讓采購對你的“新品”間接發生興趣。比如，利用你和門店的良好客情關系，讓“門店”去找采購“要”新品。在大賣場，門店面對的都是一些一線客人，他們自然有權利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”。