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　　案例

　　S省的強(qiáng)勢(shì)品牌Y啤已經(jīng)在該區(qū)域精耕細(xì)作20多年，啤酒的品牌、價(jià)格及口味等均已深入人心。加上這幾年實(shí)施精耕細(xì)作的操作策略后，市場(chǎng)份額得以快速提升，曾一度高達(dá)85%以上，成為S省名副其實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及已有市場(chǎng)份額，該啤酒企業(yè)采取了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)二批商簽約買(mǎi)斷及繳納押金的方式，牢牢控制二批，給眾多啤酒企業(yè)的進(jìn)入設(shè)置了高高的壁壘，讓它們只能“望洋興嘆”了。就這樣，Y啤市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位很難撼動(dòng)。

　　當(dāng)然了，并不是說(shuō)其他的企業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)。任何事物或做法都會(huì)存在一些缺點(diǎn)。比如，上述案例中，該企業(yè)就存在這么一些弱點(diǎn)：二批分銷商分銷區(qū)域小；分銷商為搶占終端相互殺價(jià)，內(nèi)耗嚴(yán)重；鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下村屯零售終端及街道終端難以做實(shí)做透。這樣也嚴(yán)重限制了二批的發(fā)展，為競(jìng)品的進(jìn)入提供了條件。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一般屬于三級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的獨(dú)特性和唯一性決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)具有分銷難度大、覆蓋能力要求高、物流配文章來(lái)源華夏酒報(bào)送成本高的特點(diǎn)。隨著啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為眾多啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作、渠道扁平化的首選之路。

　　要真正實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的完全覆蓋及精耕細(xì)作，卻存在很大的難度。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地理環(huán)境的復(fù)雜性及獨(dú)特性，要實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)高覆蓋率，必須要加強(qiáng)企業(yè)的開(kāi)發(fā)及管理能力。

　　那么，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)應(yīng)該注意哪些要點(diǎn)？

　　1.該區(qū)域市場(chǎng)的啤酒品牌都有哪些？
    　2.該區(qū)域市場(chǎng)是否為高覆蓋市場(chǎng)？
    　3.該區(qū)域市場(chǎng)的銷售渠道及銷售通路是否健康？
　　4.該區(qū)域市場(chǎng)的分銷商實(shí)力如何？
    　5.啤酒企業(yè)是否具有開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的決心及政策支持？
    　6.終端開(kāi)發(fā)及維護(hù)跟進(jìn)是否到位?
    　7.人員考核及激勵(lì)措施是否合理?

　　如果確定以上幾點(diǎn)都沒(méi)有問(wèn)題的話，接下來(lái)就是營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施階段了。思路有了，方案也有了，資源也有了，那么，該把這些目標(biāo)落實(shí)下來(lái)了，落實(shí)到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)專職人員、每輛車上去，力爭(zhēng)一鼓作氣，拿下市場(chǎng)。

　　第一步：分解目標(biāo)，合理分配任務(wù)。開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)要多長(zhǎng)時(shí)間，多少人，多少促銷品，多少海報(bào)等要詳細(xì)列出，分配到相關(guān)人員。
    　第二步：沉著指揮，耐心指導(dǎo)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的過(guò)程中，或多或少都會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突然狙擊，終端不配合，鋪貨受拒絕而帶來(lái)士氣低落的影響等。這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理一定要及時(shí)指導(dǎo)，鼓勵(lì)大家。
    　第三步：嚴(yán)格監(jiān)督，做好售后服務(wù)。主要是對(duì)已開(kāi)發(fā)或未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的監(jiān)督與服務(wù)。后續(xù)服務(wù)很重要，要防止斷貨。
    　第四步：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，相互交流。無(wú)論市場(chǎng)做得怎么樣，一定要把開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)好好總結(jié)，分析成功在哪里，失敗在哪里，哪里表現(xiàn)得好，哪里需要改進(jìn)等。最后，不要忘記表?yè)P(yáng)那些做得好的業(yè)務(wù)員及幫助能力稍微差點(diǎn)的業(yè)務(wù)員。

　　總之，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)需要耐心及周詳計(jì)劃的工作，不僅需要完善周詳?shù)臓I(yíng)銷方案，而且還需做市場(chǎng)的決心及堅(jiān)決的執(zhí)行力。