做酒水的人都聽說過這樣一句話：“做終端找死，不做終端等死。”這句話既道出了酒店對酒水運作的關鍵作用，又感嘆了酒水人對運作酒店的種種無奈。
隨著越來越多的酒水人意識到酒店的重要性，酒店幾乎一夜之間成了香餑餑。你現款進店我賒銷進場，你批結我就月結，你三天拜訪一次我就兩天拜訪一次。競爭的加劇隨之而來的就是酒店的漫天要價，進產品要進店費，一個單品少則幾百多則幾千。酒店店慶要店慶費，吧臺擺放要陳列費，要想主推你的產品你得給我返利，想要獨家促銷得給我買斷費。總之費用的名目越來越多，費用的金額也越來越大，到最后酒廠只能是賠本賺吆喝。激烈的競爭讓很多資金不充足的小酒廠只能望其項背。很多無廠家支持的經銷商也只能在流通市場找找感覺，用一個資深酒水人的話來說“酒店這灘渾水太深”。
但是面對這樣尷尬的局面，很多廠家為了長遠利益，還是依然選擇了去趟這灘渾水，真是“明知山有虎偏向虎山行”。對于企業來說，特別是資金有限
文章來源華夏酒報的小酒廠，他們投入的資源是有限的，那么如何能夠有效運用這些資源就顯得特別重要。通過多年的 酒水運作，作為金裕皖酒業市場部經理，筆者認為，只有走出酒水在酒店運作的種種誤區，才能有效地去運作好酒店。
誤區之一
盲目進店，浪費金錢無效果 高鋪貨率是很多酒水運營者所執著追求的，有了高鋪貨率才能增加產品銷售的機會，才能營造銷售氛圍。但是高鋪貨率并不是所有酒店都進場，對于酒水來說，實現相對應酒店進場才是關鍵。盲目的進場直接導致花費大量的進場費，卻往往起不到很好的效果。就如你把五糧液放到排擋酒店，浪費了資源最終也只是個擺設而已。理性做好市場細分，根據酒水的價格、定位，確定其主流消費人群，并確定此類人群主要消費的酒店檔次或類型，才能真正實現量體裁衣。只有實現有效酒店的高鋪貨率才能既保證酒水適銷對路，又能夠為企業節省大量費用開支。
誤區之二
盲目運用返利，無功而返 返利是現在酒水人操作酒店最主要、最普遍的一種方式。但是正因為它的普遍性，往往企業花費了大量的費用卻不見效果。
酒店是以盈利最大化為目標的，在要求甲公司酒水返利的同時，也會要求乙酒水給予返利。在大家都給酒店返利的時候，返利就失去了它本該有的意義。返利最大的弱點就是不具有排他性，也正是因為它的這一弱點，導致返利成了酒店銷售的一個門檻，對渠道并沒有起到真正的推動作用。
誤區之三
盲目追求短期效益，輕消費者 有投入就要有回報，這是一句無可厚非的話。企業投入了當然就要有回報。也正是這句話致使許多酒水人在運作酒店時常常只關注渠道促銷而忽略了對消費者的引導。因為渠道促銷從銷量上看最明顯，見效也最快。而消費者促銷則見效相對較慢，且對銷量的拉動無法用確切的數字來體現。但是消費者的引導作用也是不可忽視的，消費者才是真正為酒水買單的人。消費者一旦認可你的酒水，成了非你酒水不喝的忠實消費者，那么你還擔心酒店不賣你的產品，你還擔心你的銷量嗎？運作酒店的最終目的不就達到了？
誤區之四
抓大放小，導致壞死賬頻發 快消品都講究所謂的 “2/8”原則，即百分之八十的銷量來自百分之二十的客戶，在酒水行業往往也是如此。但是很多酒水人在運作酒店時就一心關注這20%的核心酒店，卻忽略其他酒店。核心酒店天天去，銷量差的半個月都不去一次。這樣的直接后果就是會出現許多跑單情況，出現大量呆死賬。運作規模較小，生意一般的酒店風險其實很大，這樣的酒店船小好調頭，可能今天還在照常營業，明天老板就已經不見蹤影。要想有效避免此類事件的發生，最好的辦法就是加強拜訪頻率，有規律有計劃地拜訪所有終端。抓大且不能放小。
誤區之五
盲目買斷，入不敷出 說到“買斷”，大家一定會想到趙本山的小品《下蛋公雞》，小品中牛群花了兩萬塊買斷了下蛋公雞，卻最終竹籃打水一場空。買斷是酒廠與酒店一種常見的合作形式。一般分為買斷白酒銷售權、買斷酒水促銷權、買斷酒店產品供應權等方式。買斷和返利的不同點在于，前者風險性更大，所需要的費用可能會更高。返利的費用往往是根據酒店實際完成銷量來計算的，而買斷則是在酒水銷售之前就必須確定的。買斷后酒水到底能銷售多少只是個預期數字，存在很多不確定因素。現實中有的酒水人為了搶占競品市場份額、占領核心酒店，不惜重金去買斷酒店，甚至有的酒店在買斷權上公開招標，價高者得。你出一萬我就出一萬五，有些主要競品之間為了爭一時之勇頻頻加價，買斷權是拿下了，可到頭來一算賬，等于給酒店免費贈送一年的酒水了。
現實中運作酒店的誤區還不只這些，有效運作酒店也不是片言只語能說清楚的。在這種盲目競爭的大環境下，酒水在酒店的運作會越來越難，白酒行業的門檻也將越來越高，也許有一天白酒行業也會像啤酒行業一樣被大酒廠大集團逐步整合。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：趙鑫
