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　　中國市場經濟第一個30年中，渠道驅動力是眾多行業領先品牌的成功關鍵要素：如家電、啤酒、飲料、食品等。所謂的渠道驅動力是指，在企業其他經營要素如產品、品牌、技術、物流、促銷、廣告等沒有特別競爭優勢的情況下，企業通過加強分銷渠道的建設，成功地超越將資源投入到產品研發、品牌宣傳等方向上的競爭對手。

　　每個行業在特定的時期都會出現一種“流行”的渠道模式，這種渠道模式可以為企業提供該行業或企業特定時期行之有效的渠道驅動力，如影響較大的渠道模式市場扁平化、深度分銷、終端直營、連鎖加盟等。

　　值得關注的是，對過去30年各行業渠道模式的研究表明，渠道模式的內在規律比行業差異性要強得多，也就是說，渠道模式具有跨行業差異的普遍規律性。這種規律性體現在以下方面：

　　首先，不同渠道模式類型的本質是廠商資源配置的博弈，同時也是管理資源對渠道“運作價值鏈”的動作分解與配置組合。

　　過去30年渠道模式的變遷主流是廠家主導渠道的各種嘗試，如飲料、食品企業渠道模式從最早的大經銷商制（客戶打包操作）轉變到配送商制（廠家操作、客戶配合），反映的是廠家勢力對渠道的滲透與掌控。

　其次，渠道模式的選擇（有效性）受到終端細分程度及消費者行為的作用。

　　比如啤酒在基地市場采用的“垂直整合分銷模式”，以雪花啤酒為代表。這種模式從組織特征上看是一種“大規模復合直控渠道運營系統”（簡稱“直控渠道模式”）：即經銷商、分銷商、配送商、直營多種渠道方式共存，每種方式采取的是分產品類型、分區域、分終端的因地制宜方式。由于啤酒終端形態的復雜性，這種方式成為啤酒品牌廠商的必然選擇。

　　2010年底，青島啤酒營銷總裁嚴旭悄然去職，原因之一是嚴旭倡導的“大客戶模式”受阻。大客戶模式在形式上也是一種廠商協助的深度分銷體制，即圍繞一個超級經銷商，對其渠道覆蓋能力實施指導、監控、服務，但與雪花的渠道模式相比，大客戶制的實際可操作性、管理成本、渠道利益分配等，確實是不能與啤酒營銷環境相匹配的“問題”模式。

　　第三，渠道模式涉及到資本、渠道價值鏈（利益分配）、渠道管理等諸多環節。

　　比如連鎖加盟模式雖然是一種降低廠家資本投入、快速建立品牌影響、做大銷量的渠道模式，但資本市場對于連鎖加盟并不完全認同。因為加盟模式意味著渠道利潤被加盟商拿走過多，而且由于加盟商的不穩定性，增加了廠家未來業績波動的風險。如餐飲里的小肥羊，由于其品牌依賴加盟模式建立，加盟店數量超過直營店數量，造成品牌收益較低。上市后，希望用資本收編加盟店，遭到大多數加盟店抵制，營業收入產生波動。后來的餐飲企業，無論是快餐如真功夫，還是中餐如俏江南，都采用了直營模式。

　　渠道模式不僅與渠道利益分配、管理有關，也會與資本市場有關，資本對于可持續盈利的渠道模式，要求更加挑剔。渠道模式涉及企業的資源配置、銷量驅動力及持續盈利能力，是企業最重要的戰略決策之一。即使同一個行業、規模類似的企業，如果選擇的渠道模式不能與行業及市場環境相匹配，就一定會被競爭對手超越。

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編輯：李蔚