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《華夏酒報》宮華明　制圖

　　對于小企業來說，在沒有什么資源的情況下，跑馬圈地是不可缺少的戰略組成部分。一個企業在成立之初，跑馬圈地的市場布局非常正常，有的時候，渠道數量要比渠道質量重要的多。那么，小企業如何進行快速跑馬圈地呢？這里有十一個招商方式，但愿小企業能夠從中找到適合自己的跑馬圈地策略方式。

　　1、 招商別動隊

　　跑馬圈地的招商隊伍與根據地市場精耕細作的隊伍，是截然不同的兩類兵種。一種是可以“以一當十”的精干人員，另一種則是“平凡的人”。說的明白點，招商則是，讓“英雄創造不平凡”的業績，精根細作市場則是讓“平凡的人創造不平凡的業績”。

　　許多小企業在成立招商隊伍，由于沒有明白到這一點，隨隨便便招幾個人，既沒有進行正規的招商培訓，也沒有周詳的招商方案，就到各地去招商，讓他們靈活把握，結果半年下來，根本沒有招到幾個商，浪費差旅、工資及其他相關費用，也沒給企業帶來多大現金流。

　　我在服務中小型企業時，若采取人員招商，很簡單，成立招商別動隊，既然是隊，就有隊長，三人一小隊。同時，這些隊員素質相對比較高。他們擁有三個方面的基本能力：

　　首先，行業知識豐富。行業知識是談資，是與經銷商展開話題的基本條件。

　　其次，實戰經驗豐富。實戰能力強，讓經銷商在溝通過程中能夠看到信心和希望，同時在物色經銷商的過程中，能夠為經銷商提供一定的幫助和指點，快速拉近與他們的距離等。

　　最后，溝通能力很強。對于招商人員來說，要有很強的融入能力和找到談資的能力，也就是業界常說的那種“見人講人話，見鬼講鬼話”，“能夠把稻草說成金條”的那種能力。

　　招商小分隊來到某個地方進行招商，他們會根據這個地方的經銷商情況，從中快速尋找到適合自己企業的經銷商，從而為企業快速回籠資金和為自己快速取得回款。隨后，公司派出協銷人員或者大市場維護人員來跟進。而招商別動隊則再轉移戰線，到另外一個市場去招商。
　對于招商別動隊業績考核很簡單，主要采取一定時間內的業績考核，沒有過程，一切就是以業績為導向，黑貓白貓抓到老鼠是好貓。

　　2、 會議招商

　　會議招商是來的最快，最直接的招商模式，越來越多的企業開始采用會議招商。對于中小型企業來說，會議招商存在著以下的重點和難點：

　　首先，有沒有人員可以組織會議招商；

　　其次，有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師；

　　第三，有沒有可以迅速召集到經銷商的招商人員；

　　第四，有沒有一定的資金可以支撐會議營銷。

　　會議的選址，會議的流程，會議的布置，會議的物品準備等等，必須有專門負責的人員才能夠做好。一個文章來源華夏酒報會議開得好壞，除了到會人員的多少，會址的選擇等，更重要的一點就是主講老師。主講老師能夠帶動整個會場的氣氛，能夠決定會議效果。因此，如果公司沒有自己的主講老師，就一定要聘請一個好的主講老師。

　　會議營銷還有一點就是會場的人氣，會場上有十個參會人員和有一百個參會人員效果是完全不一樣的，就連主講老師的講課效果也會因為會場人氣受到影響，人氣旺，主講老師都會變得非常興奮，講課自然就會激情四射，從而更好地帶動整個會場的氣氛，反之亦然。有多少人參加會議就要看公司的招商人員了。

　　會議營銷不是靈丹妙藥，不是每一場都能夠收到預期的效果，但是每一場的費用卻都是實實在在的，因此，企業能不能夠有一定的資金來支撐會議營銷的開展，一定要量力而行，不可一味追隨。
　
　　3、 行業媒體招商

　　第一，行業媒體廣告招商

　　行業媒體主要閱讀對象是經銷商群體，利用媒體廣告進行招商能夠有效完成跑馬圈地。廣告招商目前問題是廣告太多，可信度不高，所以強化廣告設計效果，并且增強廣告可信度是媒體廣告招商的關鍵。

　　第二，行業媒體新聞招商

　　這些文章既可以是新聞也可以是軟文，文章字里行間都含有招商的訊息。

 　　4、小區域專家提案式招商

　　隨著廣告招商泛濫和廠家定點聯絡越來越多，經銷商已經對廠家代理產生很強的戒備感，必須更新招商形式。

　　由于業務員水平的參差不齊，業務員的地位和所能承諾的政策有限，業務員在各區域尋求大經銷進行合作難度越來越大，需要采用更深度、系統、參與式的溝通方式進行招商。其中，執行要點如下：

　　負責部門——由市場部、銷售支持部和區域經理共同負責；

　　談判技巧——針對所在區域市場提出詳細的操作策略和相關代理政策，完全打消經銷商疑慮；

　　會議準備——在落實完招商地點、時間后，做出前期“樣板式”提案招商示范；

　　要求所在區域業務員組織區域內重要目標對象經銷商——非地產流行品牌代理商、有酒店和公共關系網絡、資金實力強，運作有思路的經銷商參與。

　　5、展會營銷招商

　　展會營銷招商一定要記住一點，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個，吸引經銷商到你的展位上來。

　　展位做得最大，自然可以吸引經銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業有實力，大就是企業實力的象征，品牌的展示。

　　如果做不到最大，那好你就做個最小的吧。如果你的展位小，把你的展位做的奇特，肯定會在展會上出彩。

　　做展會營銷招商最重要的一點就是快速吸引經銷商。剛才說到的是一個方面，是從形象上來吸引，更重要的是從內涵上吸引住經銷商。內涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位，最好是能夠現場解答經銷商所有的問題，如果能夠讓經銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘的事情了。

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編輯：趙鑫