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《華夏酒報(bào)》宮華明　制圖

　　酒莊最初具有種植、釀酒和藏酒功能，后來有了旅游宣傳功能。我們認(rèn)為，酒莊還應(yīng)具有營銷與互動(dòng)功能，是葡萄酒營銷的第一戰(zhàn)場(chǎng)，利于加強(qiáng)與消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，通過酒莊形象在消費(fèi)者心智中樹立某個(gè)品類中的“第一”。在葡萄酒品牌扎堆和營銷模式泛濫的今天，如何利用酒莊優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷量與品牌的雙重提升，是中國廣大葡萄酒企業(yè)的重要課題。筆者在此提出實(shí)現(xiàn)酒莊順暢營銷的四大步驟，將酒莊功能不斷放大，讓其不僅釀酒，更成為營銷的戰(zhàn)場(chǎng)。　　

　　動(dòng)態(tài)式細(xì)分市場(chǎng)
　　圈定行動(dòng)性人群

　　細(xì)分自我品牌對(duì)應(yīng)的葡萄酒市場(chǎng)，快速圈定特定目標(biāo)群。只有細(xì)分市場(chǎng)，鎖定潛在行動(dòng)派，才能提前實(shí)現(xiàn)營銷計(jì)劃。　　 　

　　無論是歷史悠久的法國酒莊，新興的美國、澳大利亞酒莊，還是中國的長城、張?jiān)?，能取得今天的成功就是充分了解自己的?yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，快速鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。張?jiān)？ㄋ固鼐魄f通過葡萄酒主題公園的定位，將酒莊目標(biāo)群鎖定在愛好旅游的成功人士，讓他們?cè)谟崎e娛樂中不知不覺了解張?jiān)Ｆ咸丫莆幕?，成為忠?shí)顧客。

　　并非所有的葡萄酒消費(fèi)者都適合酒莊營銷，僅有某些特定消費(fèi)群才是我們酒莊的忠實(shí)消費(fèi)者，我們要依據(jù)酒莊的個(gè)性優(yōu)文章來源華夏酒報(bào)勢(shì)快速找到真正意義上屬于我們品牌的行動(dòng)派，集中精力，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，讓他們感受到與同行業(yè)其他品牌比較至高無上的服務(wù)，在真正意義上滿足他們的消費(fèi)需求。只有這樣，酒莊才能提前實(shí)現(xiàn)營銷計(jì)劃，這部分特定消費(fèi)群體才能成為酒莊永久的行動(dòng)派。

　　制造焦點(diǎn)話題
　　形成莊園客源流

　　繁雜的信息不斷地沖擊著消費(fèi)者的頭腦，無論是指導(dǎo)還是誤導(dǎo)都無處不在。在快速鎖定目標(biāo)群后，酒莊可以通過制造焦點(diǎn)話題來吸引大批感興趣的消費(fèi)者來關(guān)注。愛扎堆、愛跟風(fēng)是消費(fèi)者的特點(diǎn)，如果葡萄酒酒莊能依據(jù)自身特點(diǎn)制造出消費(fèi)者感興趣的話題，必然吸引來超級(jí)酒莊客流量。

　　為了制造焦點(diǎn)話題，很多名莊建立了俱樂部，比如中糧酒業(yè)打造的世界名莊（中國）俱樂部，一個(gè)在中國市場(chǎng)可供國內(nèi)外知名酒莊分享和發(fā)展的世界葡萄酒交易平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。這個(gè)位于世界七大葡萄酒海岸之一的山東煙臺(tái)蓬萊南王山谷酒莊集葡萄苗木研發(fā)、葡萄種植、頂級(jí)葡萄酒釀造、葡萄酒主題休閑旅游、葡萄酒文化推廣、會(huì)所休閑及專賣店經(jīng)營于一體，通過各種大型的主題活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)者參觀，不失為這方面的典范。　　

　　俱樂部模式不僅打造了葡萄酒莊園的超級(jí)客流，還成為了一種招商加盟的好模式，與西方的“經(jīng)紀(jì)人制度”有異曲同工之妙。君頂酒莊是世界名莊（中國）俱樂部的活動(dòng)場(chǎng)所，吸引全球著名酒莊的優(yōu)質(zhì)葡萄酒，展開全面營銷推廣。所有俱樂部會(huì)員的產(chǎn)品將帶著俱樂部的標(biāo)志進(jìn)入市場(chǎng)，成為中國消費(fèi)者選擇進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品的第一依據(jù)。君頂酒莊創(chuàng)新的“會(huì)員+加盟”營銷模式與各級(jí)加盟商一起建設(shè)以“會(huì)員俱樂部+專賣店”為營銷平臺(tái)的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，直接面對(duì)消費(fèi)者主銷世界名莊（中國）俱樂部會(huì)員酒莊的產(chǎn)品。此舉動(dòng)吸引世界上頗有知名度的酒莊加盟，如阿根廷懷來斯帕多內(nèi)酒莊、澳大利亞派拉蒙酒莊、智利瑞琴嘉酒莊等，另外也不斷誘惑著國內(nèi)外的高端人士?！　?

　　趣味無限的莊園互動(dòng)
　　購買變被動(dòng)為主動(dòng)

　　酒莊通過制造焦點(diǎn)話題，吸引大量的消費(fèi)者到來。酒莊依據(jù)自身的特點(diǎn)，制造趣味公關(guān)活動(dòng)，讓工作人員和消費(fèi)者充分互動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到無限樂趣。例如，酒莊聘請(qǐng)專業(yè)的攝影師，無償為消費(fèi)者拍照，消費(fèi)者可以在美麗葡萄長廊留影，也可以在神秘的酒窖留影，還可以在葡萄酒的展廳和陳年老酒合影。只要是消費(fèi)者喜歡的，酒莊允許的范圍內(nèi)，消費(fèi)者都可以盡情感受在酒莊攝影的樂趣。玩累了，喝上一口葡萄酒自然是消費(fèi)者的選擇。　　

　　張?jiān)ｉ_發(fā)的“酒莊游”，將其富有海外風(fēng)情的卡斯特酒莊開放為一個(gè)葡萄酒主題公園，打造出一條集休閑娛樂和體驗(yàn)于一體的葡萄酒文化產(chǎn)業(yè)鏈。每逢葡萄豐收的季節(jié)，酒莊會(huì)推出“釀酒過程接力賽”，游客可以體驗(yàn)采摘、榨汁、滾橡木桶和桶中抽酒等釀酒環(huán)節(jié)，在娛樂中掌握一些基本的釀酒知識(shí)。另外，酒莊還為游客提供了DIY制酒服務(wù)，游客可以自己制作個(gè)性化酒標(biāo)，給家人或親友一份意外驚喜。在張?jiān)？ㄋ固鼐魄f，游客可以感受歐洲風(fēng)情的葡萄酒釀造過程。另外，燒烤休閑中心也是游客互動(dòng)交流的極佳場(chǎng)所，游客順著蜿蜒的亭欄，伴著潺潺的流水，可以在此賞月聚餐，溝通無限。

　　植入酒莊文化
　　形成終身消費(fèi)

　　消費(fèi)者在酒莊游樂、品鑒之后，如果能將酒莊文化恰如其分地植入消費(fèi)者心智，將是最大的成功，帶來的將是終身消費(fèi)。

　　例如，一個(gè)企業(yè)的總裁，一次偶然的機(jī)會(huì)來到了酒莊，在休閑娛樂、品鑒美酒之后，酒莊針對(duì)總裁獨(dú)特的身份和在活動(dòng)中良好的表現(xiàn)給予 “本月最佳互動(dòng)者”榮譽(yù)稱號(hào)，雖然這一稱號(hào)沒有很高的身份象征，但是諾大的酒莊本月僅此一人在休閑娛樂、品鑒美酒之后還能受此美譽(yù)，豈不美哉。酒莊再配送葡萄酒作為紀(jì)念品，不成為酒莊的忠實(shí)消費(fèi)者都難。

　　大家熟知的張?jiān)？ㄋ固鼐魄f，其中最具特色的旅游點(diǎn)當(dāng)屬張?jiān)Ｆ咸丫浦黝}公園。購票入內(nèi)，可以參觀張?jiān)５钠咸丫瓢l(fā)酵中心、調(diào)配中心和現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，以及夏朗德式白蘭地蒸餾車間，游客可親身見證一瓶葡萄酒誕生的全過程，并有專業(yè)的品酒師傳授葡萄酒禮儀與品酒知識(shí)，游客在休閑娛樂的同時(shí)不僅可以享受美景美酒，還可以在專業(yè)品酒師那里學(xué)到葡萄酒文化。