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目前，這些企業(yè)在擁有過億，甚至接近兩個億的銷售規(guī)模的同時，在根據(jù)地市場還擁有了強大的消費基礎(chǔ)，被當(dāng)?shù)叵M者認(rèn)為就是本地的茅臺。企業(yè)規(guī)模過億之后，擁有了市場的發(fā)言權(quán)，這些企業(yè)開始尋求突圍之路，相比尚無立足之地的游擊戰(zhàn)企業(yè)而言，他們不存在生存之憂，輕裝上陣謀發(fā)展，相對區(qū)域強勢品牌而言，他們擁有復(fù)制根據(jù)地市場的能力，以蠶食的市場策略推進企業(yè)的戰(zhàn)略突圍之路。他們的戰(zhàn)略直指區(qū)域強勢品牌企業(yè)。
當(dāng)然，豫酒企業(yè)中也有一些企業(yè)剛剛完成根據(jù)地的初步建設(shè)，并且根據(jù)地建設(shè)初見成效，如西平的豫坡酒業(yè)、西平的棠河酒業(yè)、確山的郞陵罐、舞陽的富平春、新鄉(xiāng)的毛遂酒業(yè)、焦作的三家村酒業(yè)、澠池的韶泉酒業(yè)、新野的漢化酒業(yè)、桐柏的淮源酒業(yè)、洛陽的豫人軒酒業(yè)等。這些企業(yè)由于各種原因，根據(jù)地的建設(shè)起步較晚，大多都是2-3年，或者中間有過一些根據(jù)地市場戰(zhàn)略的搖擺，沒有持續(xù)。盡管如此，這些企業(yè)的根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn)，根據(jù)地市場的基本框架形成，這些企業(yè)的根據(jù)地市場成功，只要堅定信念，只是個時間問題。
目前，這些企業(yè)在根據(jù)地市場建設(shè)的過程中，已經(jīng)取得了3000萬元以上的銷售規(guī)模，并且很多企業(yè)的品牌聲譽、產(chǎn)品聲譽基礎(chǔ)相當(dāng)好，如西平的豫坡酒業(yè)，以基酒為品類，塑造老基酒的主品牌，定位中高端產(chǎn)品，通過團購和專賣店直分銷的模式實施根據(jù)地市場建設(shè)。目前，老基酒不僅成為了駐馬店市政府的接待用酒，而且也成為了駐馬店中高檔白酒的主導(dǎo)產(chǎn)品。現(xiàn)在，無論是駐馬店本地的消費者自身消費還是駐馬店本地人招待外來客人，豫坡老基酒都是一種有面子的選擇，因為老基酒已經(jīng)成為地方名片，地方特產(chǎn)。
相比上述這些企業(yè)，也有一些曾經(jīng)輝煌的企業(yè)現(xiàn)在卻悄無聲息，如鄢陵的姚花春、新鄉(xiāng)的百泉春、開封的汴梁王酒等。這些企業(yè)在2000年前都有不俗的市場表現(xiàn)，只是在低價、模仿跟進或者游擊戰(zhàn)的市場運作上停留了太長的時間，沒有及時地調(diào)整營銷策略，盡管也在不停的掙扎，但始終難以走出泥潭。
當(dāng)然，在各種酒類產(chǎn)品的展銷會中，我們也不乏看見一些游擊戰(zhàn)企業(yè)的身影。因為豫酒有200多家企業(yè)，絕大多數(shù)二三線酒業(yè)仍然停留在昔日的夢想中，依然對低價、模仿跟進和游擊戰(zhàn)充滿幻想，寄希望以低價、模仿在展銷會拿到訂單。
縱觀上述四類企業(yè)，第一類是圖謀走出根據(jù)地尋求突圍的企業(yè)，第二類是滿懷希望扎實推進根據(jù)地市場建設(shè)的企業(yè)，第三類是在抱怨中苦苦尋求出路的企業(yè)，第四類是只顧低頭拉車沒有抬頭看路的企業(yè)。
這四類企業(yè)都屬于區(qū)域市場的二三線白酒企業(yè)，可能從企業(yè)的硬件設(shè)施，廠房廠貌上也難以分出優(yōu)劣，但透過企業(yè)市場我們很容易找到最顯著的差距，那就是一部分企業(yè)沒有根據(jù)地市場，一部分企業(yè)有了自己的根據(jù)市場，更有一部分企業(yè)通過根據(jù)地市場完成了企業(yè)運營體系建設(shè)，擁有了區(qū)域品牌形象，擁有了穩(wěn)固的消費基礎(chǔ)和良好的產(chǎn)品口碑，解決了企業(yè)的基本生存問題。而沒有根據(jù)地市場的企業(yè)，確實舉步維艱，不知何去何從。那么，同樣為區(qū)域二三線白酒企業(yè)，時隔三五年之后，企業(yè)的差別為什么會這么大呢？
二三線白酒企業(yè)，成在根據(jù)地
俗話說：三十年河?xùn)|，三十年河西。市場在不斷發(fā)展，白酒企業(yè)的營銷也在不斷發(fā)展。某種意義上，企業(yè)的進步和發(fā)展取決于企業(yè)對營銷發(fā)展和進步的認(rèn)識。如果市場不斷在發(fā)展，而企業(yè)對營銷的認(rèn)識停滯不前，就會嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。一般情況下，企業(yè)的營銷進步都是被市場的發(fā)展逼出來的，市場競爭也不斷地推動企業(yè)的營銷進步。
眾所周知，當(dāng)需求大于供給的時候，市場機會較為明顯，企業(yè)的營銷策略、營銷能力被忽視，品牌的市場力得不到體現(xiàn)，只要能生產(chǎn)出來就一定能賣出去，那個特定時期的二三線白酒企業(yè)，不需要過多的考慮生存壓力，只要跟著行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)就行了。這個時候，對于二三線企業(yè)而言，只要在低價、模仿和游擊戰(zhàn)的三種策略中任選一種，企業(yè)就能夠獲得生存的能力。
2000年前的二三白酒企業(yè)，只要能夠在模仿行業(yè)強勢品牌企業(yè)的產(chǎn)品上做到低價，就能很容易在每年的糖酒會上拿到不小的訂單，甚至讓企業(yè)出現(xiàn)供不應(yīng)求的喜人場面。之后兩三年，這些二三線白酒企業(yè)只要能夠堅持高價高促，在各種展會上搞大力度的訂貨促銷就能拿到訂單。這個時期，這些企業(yè)靠幾個業(yè)務(wù)人員跑單幫，滿天飛，也很容易獲得生存資格。
二三線白酒企業(yè)的根據(jù)地市場建設(shè)誤區(qū)
然而，到了2005年之后，大部分二三線白酒企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)靠低價、模仿和游擊戰(zhàn)的策略不靈了，企業(yè)陷入了生死兩難的境地。
一是缺少行業(yè)角色定位，對自身企業(yè)認(rèn)識有盲點。大部分二三線白酒企業(yè)沒有認(rèn)識到，自己在行業(yè)中的地位是補缺者。眾所周知，行業(yè)補缺者的生存法則是差異化和區(qū)域化。二三線白酒企業(yè)必須明白自身的定位，不能盲目地跟隨行業(yè)的其他企業(yè)。
二是對根據(jù)地市場的戰(zhàn)略意義認(rèn)識不夠。很多二三線白酒企業(yè)“跑野”了，認(rèn)為做一個區(qū)域市場，甚至運作家門口的小縣城沒有發(fā)展前途，企業(yè)很難做大。今天我們回頭看看，皇溝酒5年如一日的運作永城市場，在一個縣級市的市場取得8000萬元的銷量，難道縣級市場做不大嗎？
可以肯定地說，大部分二三線白酒企業(yè)的第一戰(zhàn)略是生存，解決了生存問題才有資格談及發(fā)展，沒有根據(jù)地就沒有立足之地，就不會有生存的資本。
三是經(jīng)營理想化，貪大求多，缺少穩(wěn)健務(wù)實的經(jīng)營觀念。在行業(yè)和市場面前，無論企業(yè)大小都可以談?wù)撔垌w偉略。這本身并沒有什么對錯，但我們不能脫離企業(yè)的本身而理想化經(jīng)營，很多白酒企業(yè)的老板批判史玉柱說，給我3個億我能讓黃金酒一年銷售100個億，可惜我沒有史玉柱有錢。更有一部分白酒企業(yè)的老板這么給自己的企業(yè)算經(jīng)營賬：中國白酒一年一千多億元的消費量，我如果做到千分之一就是一個億，萬分之一還一千萬呢。
筆者提醒這些浮躁的白酒企業(yè)老板，沒有今天何談明天？4年前，筆者服務(wù)臥龍酒業(yè)之初，當(dāng)時馮董事長的一番言論至今讓筆者還記憶猶新。馮董事長說，區(qū)域白酒企業(yè)只有先解決了家門口市場才能談及更遠更多的市場，區(qū)域白酒企業(yè)只有通過家門口市場解決了基本的生存問題才能談及更長遠的發(fā)展，區(qū)域白酒企業(yè)只有成為本地的名片，成為本地的特產(chǎn)，才能成為本地消費者首選的產(chǎn)品，才能培育忠誠的消費群體。時隔4年，臥龍酒業(yè)成功地在南陽市場建立了自己的根據(jù)地市場，成為南陽區(qū)域市場的第一品牌。這個時候，企業(yè)有了足夠的資本規(guī)劃根據(jù)地市場突圍戰(zhàn)略，謀劃更大的發(fā)展。
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