渠道建設(shè)方面選擇客戶最重要，要堅(jiān)持“寧缺勿濫”的原則，首先選擇與公司價(jià)值觀相近的客戶，這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀念。
其實(shí)，選擇客戶相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家過(guò)日子”的客戶，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶。并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來(lái)市場(chǎng)定位的客戶，才是合適的客戶。為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，廠家在選擇客戶前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)符合企業(yè)發(fā)展的客戶進(jìn)行虛擬“畫(huà)像”。符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免其“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。
如某白酒廠家在某區(qū)域市場(chǎng)招商階段，本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提，對(duì)經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過(guò)45歲，有激情，經(jīng)銷過(guò)快速消費(fèi)品，信譽(yù)符合3A標(biāo)準(zhǔn)，有6人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等等，
文章來(lái)源華夏酒報(bào)從而通過(guò)嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開(kāi)拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)共命運(yùn)的經(jīng)銷商。事實(shí)證明，這種經(jīng)過(guò)優(yōu)選的經(jīng)銷商后來(lái)不負(fù)眾望，他們?cè)趶S家良好的后續(xù)支持下快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
在渠道建設(shè)方面，要選擇金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行“低重心營(yíng)銷策略”，在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也確保“賣得動(dòng)”。
終端“買得到”，一方面要求加強(qiáng)直控終端建設(shè)。直控終端除了縣城還包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶，要加大投入力度，起到以點(diǎn)帶面的作用，這些客戶可以享受較高銷售獎(jiǎng)勵(lì)，刺激客戶銷售積極性，同時(shí)，這些優(yōu)質(zhì)客戶也是出銷量的地方。一個(gè)縣城內(nèi)酒店和大超市的覆蓋率是一個(gè)硬指標(biāo)，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用，也就是我們常說(shuō)的樣板作用，它能有效拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，抓住周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買選擇方向。
另一方面，要選擇密集的可控批發(fā)客戶。為什么說(shuō)密集可控呢？在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不適合選擇多個(gè)客戶，但是我們可以在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個(gè)做流通渠道，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會(huì)太專業(yè)，相互之間會(huì)有重疊，這就要求用不同包裝、規(guī)格、價(jià)格的產(chǎn)品 ，采取不同的銷售返利政策來(lái)區(qū)別對(duì)待控制，以此來(lái)追求“市場(chǎng)效益最大化”。
終端“賣得動(dòng)”是做銷售工作的終極目標(biāo)。其原則是淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道促銷。很簡(jiǎn)單，淡季工作重點(diǎn)是整合市場(chǎng)，客戶不適合可以溝通、培養(yǎng)甚至替換，但是這個(gè)過(guò)程中如果丟掉了消費(fèi)者就丟掉了根本。所以，淡季的市場(chǎng)應(yīng)該是抓消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，給消費(fèi)者足夠的購(gòu)買理由，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。
總之，只要淡季在市場(chǎng)運(yùn)作中做好最應(yīng)該做的事情，旺季就一定能夠取得豐厚的收益。
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編輯：趙鑫
